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采购管理之讨价还价不是谈判

吕华智造全球信赖

2015-07-24

导读：我们天生都是谈判高手，我们缺的不是谈判的能力或技巧；我们所缺的其实是心态，即通过谈判来共同解决问题的心态。

July 2015

很多人分不清谈判和讨价还价，误把后者当前者，其实两者层次不同，高下立见。

讨价还价就如老太太买菜，人家要一块，她还八毛，只在价格上做文章，没法影响到成本；而真正的谈判呢，则更多地涉及到成本，通过影响成本来影响价格。

讨价还价是零和游戏，问题并没有被解决，其目的是把问题变成对方的问题；真正的谈判呢，则更多地涉及到共同解决问题。讨价还价是没有解决问题的能力，或者没有解决问题的心态时的手段，对付简单的问题尚可，但在采购和供应链管理中，我们遇到的问题往往很复杂，简单的讨价还价没法解决问题，需要借助谈判，尤其是在双方相互依赖度较高、长期合作关系重要的情况下。谈判需要技巧，需要通过谈判来协作、共同解决问题的心态。

谈判不光是跟供应商谈，更多的是跟内部客户谈。这不但需要谈判技巧，而且需要通过谈判解决问题的心态。在很多行业，特别是多品种、小批量的行业，复杂度高，技术和质量要求高，可选供应商并不多。面临这种情况，更多的应该是了解内部客户的需求和使用条件、品质要求，订单量方面内部谈判，先达成内部成本共识，然后让外部供应商参与到产品开发阶段，从工艺、品质方面降低成本，产生双方共赢，以最优质的供应商来开展业务。

我这里想说的是，其实我们天生都是谈判高手，我们缺的不是谈判的能力或技巧；我们所缺的其实是心态，即通过谈判来共同解决问题的心态。与谈判相比，讨价还价是捷径，让我们轻而易举获得的同时，也让我们变懒变低能，从而失去了很多真正解决问题的机会。

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【声明】内容源于网络

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吕华企业｜全球产业设备零组件智造专家！服务20+世界500强/全球300+行业龙头。凯路精密（精密零组件）与够力拉（显示模组）双擎驱动，医疗-半导体-自动化-航天航海设备非标零组件定制。日式品控体系，世界级工艺标准，国内外多地现地化管理。

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