成交优质客户的五个阶段
与有潜力的优质客户达成合作，通常需经历五个关键阶段。
1. 获联
第一步是通过多种方式吸引并联系客户，例如朋友介绍、展会接待、平台询盘等。拿到客户的名片后，还需深入了解其背景。
对于缺乏重要信息的情况，可直接提问三个关键问题：
- Have you ever imported our products from China before?
- Which loading port if yes?
- Is it possible that you can give us general idea about your order quantities?
这三个问题分别有助于判断客户是否有进口经验、主要合作供应商地区及采购量大小。
2. 筛选
销售中遵循80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。因此，销售人员应集中精力服务关键客户。
此外，可通过以下措施提升客户忠诚度：
- 重视老客户利益，将满意度转化为忠诚度。
- 挖掘关键客户的潜在价值。
3. 入野
作为供应商，要在客户心中建立稳定的排名。许多客户可能需要长达数年的时间观察后再下单。
4. 破局
在谈判过程中会遇到核心难题，如付款方式、样品确认、信任度等。以下是几个案例：
- 案例1：针对客户S坚持首次合作特定付款方式的问题，经过深思熟虑最终接受其要求，建立了长期合作关系。
- 案例2：免费寄送样品给客户M测试，成功促成首次合作。
- 案例3：通过参加展会主动拜访客户C，展示公司实力和市场认识，加速订单达成。
5. 快速成交
快速促成交易的技巧包括：
- 避免过多介绍新品。
- 帮助客户缩小选择范围至2-3种。
- 尽快确定客户喜欢的产品。
- 赞美客户以增强信心。
- 利用尝试心理或利益引导客户下单。
外贸的意义
外贸为企业带来诸多好处，包括开拓新市场、提高利润、获得政府补贴等。
以上五个阶段并非固定顺序，需灵活应对复杂多变的外贸环境。