产品价格对比同行没优势怎么办？这样应对准没错

外贸价格谈判技巧：如何应对客户对高价格的质疑

做外贸时，价格谈判是一个令许多外贸业务员困扰的问题。

当产品价格缺乏优势时怎么办？

如果产品的价格对比同行没有优势，可以通过以下方式应对：

• 坦然承认价格较高： 这种做法往往会出乎客户的意料，并展现对自己产品的自信。
• 强调价值： 解释产品质量好，清晰论证虽然直观上价格更高，但能为客户节约成本和降低风险。
• 筛选目标市场： 针对价格敏感度较高的国家和地区，考虑是否能找到便宜点的材料或工艺以降低成本。
• 主动放弃低利润客户： 如果客户的价格要求过低，可以主动选择放弃这类客户。

关键是要明确自己公司的产品在市场中的定位，把握“门当户对”的原则。

对于比价客户，必须找到合理的理由让他们接受高价供应商。这需要从业务员的专业素养和服务质量入手，让客户感受到供应商的可靠性和专业性。

价格谈判中的邮件沟通优化案例

以下是一封价格谈判邮件的修改前后对比：

邮件点评：

• 养成习惯，首先表示理解客户的立场，展示风度与专业精神。
• 避免使用负面词汇（如lose），改用积极的语言引导客户情绪。
• 不要诋毁竞争对手，而是突出自身优势。
• 结尾采用祈使句，敦促客户采取下一步行动。

总之，在客户跟进沟通的过程中，除了战略上的战术与技巧，把握每一个微小细节也尤为重要。

总结： 客户跟进谈判中，“攻城为下，攻心为上”。