2025年12月11~12日，由《物流技术与应用》杂志主办的“第十三届全球智能物流产业发展大会暨2025全球物流装备企业家年会”在苏州成功举办。作为本次大会的重要组成部分，供应链与采购论坛在11日下午举办。在去年首届论坛倡导的“价值采购、合作共赢”理念的基础上，本届论坛进一步聚焦如何打破市场低价竞争的恶性循环、重构可持续发展的行业生态生态。会上，北京伍强智能科技有限公司董事长尹军琪率先发表主题演讲《从“价格战”到“价值战”——转变思路，走高质量发展之路》，表达了行业人士的共同心声，现场反响热烈。以下是基于演讲内容重新编辑修改的文章。
尹军琪
北京伍强智能科技有限公司董事长
何为“价格战”？一般认为，价格战是一种市场行为，是指企业间通过竞相降价，以便争夺更多的市场份额、获得更多的商业机会的市场行为。价格战的初期，企业还可能只是降低利润，随着竞争的加剧，到了后期，情况逐渐恶化，则进入一种恶性竞争状态，企业纷纷以低于成本价的价格销售。很多企业并不希望发生价格战，但为了企业的生存，往往又是身不由己，不得不加入到价格战之中来。这样就演变为一种恶性循环，价格没有最低，只有更低。而企业往往陷入饮鸩止渴的陷阱之中，甚至有大量企业最终因资不抵债，破产了事。
价格战的成因
探寻价格战的成因，情况很多。其根本原因是行业“产能过剩”造成“供过于求”。很显然，在一个供不应求的市场，价格战是打不起来的。没有哪一个企业，天生就希望打价格战，只是因为自身的发展受到限制，企业生存受到威胁，才不得已发动价格战。综合起来，企业不得不进行价格战的原因有如下几种情形：
对大多数企业来说，产品同质化，缺乏竞争优势，只有通过降价才能获得订单。不知不觉间，就滑入价格战深渊；
对已经上市的公司而言，市场每年的增长无法满足企业增长要求，必须获得更多的市场份额。在技术、质量没有优势的情况下，发动价格战是最简单有效的方法。有订单，尽管没有利润甚至亏损，但还可以讲故事，一旦没有订单，连讲故事的机会都没有了；
对准备上市的公司而言，因为对赌协议的压力，为了短期的业绩增长，必须获得更多的订单，否则将面临违约，发动价格战是不得已的选择；
对一些没有上市、也没有融资的企业来说，更多的是为了生存，在价格战面前，没有退缩的余地，只能奋起反击，被迫应战。否则企业将面临无米下锅的境地。
价格战产生的原因还有很多。如市场缺乏监管，产品缺乏可共操作的标准，产品质量缺乏权威认证，行业缺乏准入门槛，招标法规得不到遵守，行业协会缺乏权威等等，都是造成价格战的原因，但产品同质化、产能过剩是最根本的原因。我国人口众多，资源有限，随着经济的不断发展，现有市场空间已经无法满足企业进一步扩大生产规模的需求，各个行业都出现僧多粥少、供大于求的局面，这也是不得不面对的现实。在此情况下，扩展海外市场，恐怕是眼前不得不考虑的一项国策。
价格战危害巨大
对绝大多数企业来说，价格战是一剂毒药，但又不得不喝。价格战的危害其实是不言自明的。
首先，价格战会直接导致“当量市场容量”逐渐萎缩，行业就业能力下降。“当量市场容量”是指产品给市场带来的真实价值，其中主要是能够消化的人力资源总量。价格战表面上是产品价格的下降，但实质上是减少了行业的就业机会。以物流装备行业为例，2024年的市场规模约为1100亿元（不含叉车、托盘），按照机械行业平均生产力水平计算，大约可以容纳10万人就业。但价格战的影响，使得行业的利润空间减少，虽然市场总量还在增加，但能够消化的人力资源却在下降。如果行业平均价格降低10%，当量市场容量可能会下降30%~50%，就业机会相应会减少30%~50%，估计有3万~5万人将离开物流装备行业，另谋出路。对行业发展来说，这是一种巨大的损失。而从国家宏观层面看，每个行业都存在价格战的问题，随着价格战引发的普遍的“当量市场容量”萎缩，这些多出来的人力资源将向何处去？会不会引发全国性的失业潮？是每一个决策者不得不面临的问题。
其次，价格战将削弱企业的活力和竞争能力。有人说价格战会促使企业创新，降低成本，进而促进技术的进步；对于那些缺乏创新精神的企业，理所当然应该被淘汰。这一观点表面看不无道理。但现实情况是，先不讲每个企业是否具有创新能力，仅从企业为了生存、为了降低成本考虑，最简单的方法是减人，尤其是减少那些工作效率低、能力差的人员。让一个人干两份活，是很多企业津津乐道的好办法。但实际上，企业将没有多余的精力和财力去进行创新研究，因为人的精力和潜能都是有限的。整天忙于生产项目，将会没有精力去进行创新。相信每个企业对此都会有深刻的体验。没有创新，企业将失去活力，并将会进一步丧失市场竞争力。如此周而复之，企业将逐渐被淘汰。
第三，价格战发展到一定程度，必然会走向“以牺牲产品质量来降低成本”的阶段。当企业没有利润而无法生存，从上下游供应链已经无法压榨出更多的价格空间，从管理层面也无法有更多的手段时，采用更加低廉的替代产品就会成为必然的选择。产品的质量和安全性必然受到挑战。到那时，“低质低价”会成为市场的普遍现象。
价格战没有赢家
简单来说，价格战没有赢家。是一个多输的局面。
对供方而言，价格战削弱了其创新能力和活力，面对没有余利的局面，高端人才将无法留住，产品进一步陷入“低质”和“同质化”的泥潭，进而失去市场竞争力。有些企业在价格战面前，为了降低成本，不惜以次充好，最后是自毁长城，以牺牲品牌形象换取苟活。这对于任何一个具有良心的供应商而言，都是不愿看到的现象。
对用户而言，他们终将为其错误的选择付出代价。他们本来有选择“更好的产品”和“更低的价格”的权利。但“好的产品”和“更低的价格”是一个综合体，是一种平衡。如果一味贪便宜，仅仅把眼光放在“更低的价格”上，那交学费是不可避免的。用户和供应商也是水和鱼的关系，水可载舟亦可覆舟，选择更低的价格，把供应商逼上绝路，那产品的质量和售后服务将无法保障，最后吃亏的还是用户。从市场运行规则看，供应商和用户是平等的，更是互补的和互相依赖的，一损俱损，一荣俱荣。但这个简单的道理，很多用户并不明白。维护行业的健康发展，不仅是供应商的责任，也是用户的责任。很多用户对供应商十分苛刻，到头来害人害己。这些教训是很深刻的。
对行业来说，没有什么比失去未来更可怕的了。行业的发展需要有用户对市场的信心，需要有好的口碑，需要有高端的人才，所有这一切都将因为价格战而烟消云散。
市场发展需要竞争，没有竞争就没有创新和发展。但单纯的价格战不是竞争唯一的选择。市场竞争更应该建立在创造更高的“价值”层面的竞争。从价格竞争，转变到质量竞争和服务竞争，市场才会进入正常的发展轨道。
充分理解价值
所有的市场行为，都应该建立在为用户创造更高的价值上，舍此无他。单纯的价格战，对用户而言是一种伤害，而真正的价值，是对用户负责，使其每一分投入都真正做到“物有所值”。供应商只有将追求的目标从“寻求最低的价格”转变为“为用户提供最大的价值”，才能真正从价格战的泥潭中走出来。
如何理解用户对一项物流系统投资的价值？总体来说应从以下几个方面考虑：
一、要对土建、设备、运营三方面进行综合比较，不要只看到其中的部分和局部。很多用户重“建筑”轻“设备”，重“硬件”轻“软件”，这是物流行业发展必须经过的过程。用户需要培养和引导，才能逐步变得理智和成熟，才能看清自己的目标是什么，才能分辨自身想要什么。从技术发展过程来看，设备的性价比要高于建筑，软件的性价比要高于硬件，但这一认知要建立在对三者的综合评价和比较上。最重要的是，不同的行业，不同的地区，比较的结果是不一样的。
二、要对短期、中期、长期的成本和收益进行综合比较，不要仅仅看重眼前或某一时段的成本和收益。物流系统建设往往需要有一个长期的预测。但预测本身具有不确定性。一项投资，其短期、中期和长期的收益是不一样的，这不仅取决于市场发展的变化程度，也取决于企业发展的步伐与节奏。在作出预测的过程中，往往要将最好的结果和最坏的结果都进行详细论证，才能得出比较恰当的结论。这对于很多用户来说，是比较困难的。
三、设备和系统的稳定、可靠性、使用寿命也是重要的比较参数，而且是更重要的参数。很多用户不明白产品构成对产品质量的影响程度，总希望以最低的价格获得最好的产品，这是不现实的。产品的稳定性和可靠性对很多应用场景都是致命的，当然其成本也相差很大。有些产品在使用寿命上有很大差异，因而对性价比的影响巨大。以最简单的塑料托盘来说，其原材料、工艺，往往影响到产品的品质和使用寿命。有些优质的托盘使用寿命在15年以上，而有些则只有5年甚至不到2年，这样的产品，其性价比相差是非常明显的，然而很多用户并不明白其中的奥秘。
物流系统是高度非标的自动化系统。解决方案多种多样，几乎没有现成的答案。如何使投入产出比更高，如何使系统的性价比更高，这是比价格战更为重要的方面。
如何降本增效？
如何降低成本？如何提升物流系统的性价比？可供参考的方法多种多样。但主要的方法是从两个方面来实现的：
1.从设备端考虑
更高的自动化：一般认为自动化可以为用户带来更大的价值。主要体现在更好的性价比。在很多情况下，自动化可以大幅度提高作业效率。但也有一些特殊的情况，如保证更好的节奏，更好的质量，以及提供人不能完成或对环境无法适应的场境下的作业。自动化的更高级形式是智能化，这将是行业发展下一阶段的热点。
更高的柔性：对于柔性的需求，仍然是基于更好的性价比。柔性化系统有很多天然的优势。如，更大的适应性；更快的部署；更成熟的系统；更容易搬迁等。柔性化为物流系统打开了一扇大门，物流技术从此进入到了一个全新的时代。
标准化：标准化有很多方面，可以是硬件方面的，也可以是软件方面的。无论是哪一方面，标准化提供了更好的复制性和连接性，使得工业化的优势得以淋漓尽致地体现。在设计、采购、生产、运输、安装、调试、软件、售后等多方面，标准化带来的价值都是无与伦比的。
2.从系统端考虑
更好的解决方案：解决方案可以是局部的，也可以是整体的；可以在物流内部，也可以在整个供应链上；可以是总体规划，也可以是装备的创新和升级。解决方案提供全新的思路，其目标是更快捷、更安全、更可靠、更节省。
更好的流程：流程的范围很广。可以是作业流程，也可以是管理流程。流程的优化，对于物流系统来说很重要，简洁、可靠是其追求的目标。物流所追求的极致是没有一个多余的动作，很大程度上要通过流程优化来实现。
更好的服务：更好的服务也是流程优化和标准化的。
更好的软件：人们对软件的重要性的理解总是不够。其实，在物流系统中，软件是比硬件重要得多的产品。软件的重要性也是基于其性价比来评估的。但在未来，软件的性质将随着人工智能技术的应用发生根本改变，软件定义物流将是一个典型的例子。
品牌、质量与服务
从供应商角度看，品牌、质量、服务是体现其价值的关键。对用户而言，不应将更低的价格作为最终追求，更重要的寻求更好的解决方案，更高可靠性和更安全的产品，更长久可靠的服务。三者完全可以做到高度契合。
在反思价格战的同时，我们还应看到，行业缺失监管和认证机制，也是导致市场竞争混乱的原因之一。今天，出海寻找新的市场似乎已成为大家的共识，也可以视作是“过剩产能”的救命稻草。但海外市场充满不确定性。一方面，我们要适应海外市场，要有敏锐的风险意识。长期以来，中国产品是“低劣廉价”的代名词，如果我们不能及时扭转这一局面，一味依赖价格战，则出海之路将越走越窄。很多专家提出的“质量出海”“服务出海”的策略，无疑是明智的和充满智慧的。另一方面，中国产品要有自己的认证企业，为中国产品保驾护航。更高的追求，是要让中国标准与世界接轨，并为世界所接受。但这条道路还很漫长。
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编辑：江宏
排版：王茜
本文内容为物流技术与应用融媒新媒体原创。
