我是悉知科技的丹丹。作为外贸人，你是否常听到客户说：“Your price is too high”？一旦慌神回应“OK, I can give you a discount”，其实已经输了主动权。
这不是谈判，是让利。2025年，别再做价格战中的“软柿子”。掌握策略，守住利润底线，还能让客户觉得占了便宜，心甘情愿下单。
一、心态建设：从“求成交”到“帮选择”
谈判中，谁先妥协，谁就失去话语权。客户压价是常态，但你一压就降，只会让他认为：要么你利润虚高，要么产品质量存疑——无论哪种，都损害专业形象。
关键在于转移焦点：不谈“价格高低”，只谈“价值高低”。
标准回应：“我完全理解您对预算的考量。许多客户在看到我们的产品如何解决[具体痛点，如：高报废率]之前，也有类似顾虑。”
一句话，将对话从价格争议转向问题解决，重塑谈判逻辑。
二、实战应对：见招拆招，化被动为主动
1. 客户称“竞争对手便宜20%”
错误回应：“我们也可以降价。”
正确应对：“感谢分享。为公平比较，请问对方的具体规格是什么？我们在[核心部件]上采用[进口材料/特殊工艺]，虽成本增加10%，但寿命延长3年。低价可能意味着更高的后期维护成本。”
策略：避免同质化比价，突出差异化价值，把“苹果vs苹果”变为“苹果vs梨”。
2. 客户直接要求“报底价”
错误回应：立即报出最低价。
正确应对：“我更关注为您提供最优价值方案。为了制定最具竞争力的报价，请问：本次订单是备货还是紧急项目？年采购量预估多少？除价格外，您最看重哪方面？准时交付？技术支持？”
策略：用提问反制，将单次议价转化为长期合作谈判，同时探清客户需求与底线。
3. 已报底价，客户仍要求降价
错误回应：“这真是我们的底线了。”（缺乏说服力）
正确应对：“根据当前配置和服务，X美元已是我们的最优报价。但如果付款方式调整为50%定金（原30%），或交期延长两周，或许有小幅调整空间。您哪一项更容易接受？”
策略：以条件换价格，守住利润底线，让客户感觉降价是自己争取的结果。
三、临门一脚：打破僵局，推动成交
当谈判陷入僵持，需提供一个“体面台阶”，帮助客户做出决策。
话术模板：“非常感谢您的坦诚交流。您是一位既重视成本又注重质量的专业买家。如果仅比价格，我们未必最低；但若您需要一个可靠伙伴保障生产稳定、降低长期风险，我们的价值远超这点价差。
建议首单按现价执行，待您验证质量与服务后，我们再商议后续5个订单的长期协议，给予更优价格。这样您也能降低初期风险。”
策略：提供“先试后买”的心理缓冲，引导客户从短期比价转向长期合作。
四、核心谈判心法
- 先谈价值，再谈价格。你的产品是解决方案，不是廉价商品。
- 降价必须有条件。可用付款方式、交期、订单量等作为交换筹码。
- 保持自信与专业。对产品、工艺和市场的深度了解，是你最强的议价底气。
- 设定底线，准备B计划。清楚自己的最低可接受条件，才能从容应对压力。
真正顶级的销售，卖的不是最低价，而是客户最放心的选择。当你能把价格之争，升维为价值论证与风险控制的对话，你就不再是销售员，而是客户的商业顾问。
订单，只是你提供价值后的自然结果。挺直腰板，去谈判。