GODAY：如何在印尼传统渠道市场卖休闲食品（新零售峰会发言稿全文）

10月16日，由山海图主办、用友协办的“2025印尼新零售投资峰会”在雅加达成功举办！点击查看活动报道

PT ENERGY FOOD INDONESIA产品经理林杰龙，负责GODAY产品合规等工作，在本次峰会以《如何在印尼传统渠道卖休闲食品》为题，进行了主题演讲。

山海图特为大家整理了林杰龙先生的演讲内容和大家分享。

今天我跟大家分享的议题是“如何在印尼传统渠道卖休闲食品”。

首先来看一下我们面对的是一个怎么样的市场。

印尼人口超2.8亿，年龄中位数接近31岁，中产群体增加，成为消费的主力军。年轻化的人口结构为休闲食品市场提供了庞大的潜在消费群体。

2024年，印尼人均GDP接近5000美元，GDP年增长超过5%。经济的持续增长为食品市场的消费升级提供了坚实基础，消费者对品质和种类的要求不断提高。大家不仅满足于吃饱，更要吃好、吃出健康、吃出新意。

今年1月至7月，印尼电商交易量同比增长16.89%，平均每笔交易消费额约9.5万印尼盾。线上消费推动消费者支付习惯的升级，为食品市场的多元化发展提供了新的渠道。

2024年印尼食品市场规模达70亿美元，其中休闲食品市场约为22-25亿美元，坚果、薯片与膨化食品、休闲饼干、面包成为主流品类，市场潜力巨大。未来的市场规模年增长超5%以上。

根据我们目前的了解，印尼消费者的口味偏西方化，倾向于甜味、辣味、芝士味的食品。同时，食品健康化趋势明显，中高收入群体更关注低糖、少添加剂、高维生素的新兴休闲食品，为品牌差异化竞争提供了方向。

下面我们来分析一下销售渠道，印尼的零食销售市场规模约占东盟的38%。

在我们的印象中，印尼的电商已经发展的如火如荼了，但是传统渠道仍然占据着主导地位，占比约为70%。每个小店的日均营收大约在400元人民币。

传统小店在印尼大概有300多万家，覆盖比较广泛，尤其在下沉市场具有独特的优势，是品牌不可忽视的毛细血管式渠道。

企业来到印尼发展，首先要满足本地的法规要求。印尼对食品安全标准与标签要求严格，合规成本较高，尤其对于中小型企业。但本地化合规是长期发展的前提，品牌需重视清真认证与BPOM标签。

（1）一线城市

在一线城市中，现代渠道会比较集中，消费者更注重品牌与品质，对价格敏感度相对较低。品牌要注重品牌建设和品质提升，以吸引中高收入群体。

（2）二线城市

二线城市的特点是传统与现代渠道并存，消费者对性价比更为关注。品牌需在保证品质的前提下，提供更具竞争力的价格，以满足市场需求。

（3）农村地区

农村渠道是我们服务的主要渠道。农村地区以传统小店为主，价格敏感度高，渠道分散，日收入约400元人民币。品牌需通过灵活的渠道策略和促销活动，提高产品在农村市场的渗透率。

那我们如何在渠道进行破局？首先要来看一下我们为什么要做线下传统渠道。

第一，线下渠道的市场份额占比是比较高的，目前仍然处于主导地位。

第二，中国的快消品已经在印尼市场得到认证，大部分的产品都扑向了市场，占比达到了30%。

第三，印尼消费者对线下购物有较高的信任度，尤其在购买食品、家电时，更倾向于线下渠道验证商品质量。在节假日期间，消费者也更活跃于线下购物。

第四，印尼的基础设施相对薄弱，电商订单的物流成本高、配送效率低，延迟问题较为普遍。印尼是群岛国家，导致市场分散。不同岛屿间的消费者需求和购买力差异显著。

此外，印尼人喜欢货到付款的支付方式，这也会导致成交量降低，退货问题是比较严重的。

第五，受政府法规的影响，进入印尼市场需要双清包税、公司注册、产品资质认证和税务规划等合规环节，这使得跨境电商面临更高的合规成本和复杂的清关程序。

针对渠道破局发展，我们主要通过3个策略，让产品和品牌快速得到市场的认可。

（1）经销商合作

我们ENERGY就是线下经销商，线下传统经销商是GODAY销售模式的重要部分。通过经销商可以很快速的将产品铺向本地的小店网络，再通过选好品类、包装、赊销、搭赠等策略，以货架、宣传标识等物料为辅，快速建立市场能见度，为品牌推广奠定基础。

（2）试吃策略

第二个策略就是选择人流高峰时期，在店外支小桌摆产品，店员先送一口装，再递售价包，通过现场买一赠一或者打折的活动策略，提高产品的试吃转化率和复购率。还可以吸引一些店主和销售人员一起合作。

这种体验式营销有效提高了消费者的购买意愿和品牌的市场认可度，为品牌在印尼市场的推广提供了有力支持。

（3）节日主题促销

印尼人是比较注重节假日活动的，例如在开斋节前四周，家庭零食采购量会增长2.3倍。我们会在这种节假日推出礼盒，里面可以进行各种产品的组合搭配，包括我们已经打爆的产品和即将上市的产品，可以让更多的顾客尝试新的产品。

活动结束后，我们会将剩余礼盒拆散单袋继续销售，减少库存积压，实现了销量与利润的双提升，为品牌在节日营销中提供了成功的案例。

通过节日主题促销，品牌不仅在短期内实现了销量的快速增长，还提升了品牌在消费者心中的知名度和美誉度，为长期发展奠定了基础。

接下来讲讲我们本地化的发展策略和推广思路。

首先我们解决的就是上游供应链的问题。在1.0阶段，依托跨境海运，绑定中国食品品牌，同时通过OEM代工来发展我们自己的品牌，然后分阶段投放印尼市场试销，完成本土化适配验证与爆款数据锚定。

在2.0阶段，我们通过本地的供应链寻找好的产品，通过线上线下同时批量试销带货，动态平衡供需并验证产品市场爆发力，快速筛选高潜力爆款。

到了3.0阶段，我们在普哇加达有了自建工厂，可以稳定自身产品供应链，提高产品知名度，深化产品属性。

在下游渠道发展方面，我们从以TikTok 为主、Shopee为辅，线下经销传统渠道两步走的策略，逐渐发展为全电商平台和全线下渠道的全面铺开。加上达人带货、自建工厂、OEM代工的辅助，把我们的自建品牌与其他多品牌的产品进行融合。

我们的线下经销商分布在西爪哇和中爪哇，主要位于卡拉旺、普哇加达、万隆、芝拉扎、加布棉、三宝垄等地。卡拉旺、普哇加达、梳邦地区的累计合作终端网点数量，在今年5月已经超过了7000家。

我们做市场推广经常用到的物料就是这种悬挂式的货架，这种货架可以快速把门店的醒目位置占领下来，提高我们产品的推广效率。

我们在节假日期间推出的节日礼盒，也会送到终端小店进行直接销售。

除了市场策略，本地团队的搭建也是至关重要的。

首先，我们会优先招募有经验的本土员工，形成中方指导、本地主管、村级理货（主播带货）三级梯队，充分发挥本地员工的渠道优势和市场经验。采用分级管理的体系，进行网点维护，提高管理效率。

此外，我们通过数字化工具，采用简易小程序，理货员到店询量，拍照，仓库每日查看动销情况，销售人员通过数字化手段精准定位，提升团队运营效率，为决策提供数据支持。

通过软件分析平台数据，实时掌握平台产品增长数据，优先捕捉爆品属性。

下面我来总结一下，怎么快速在印尼线下传统市场打开渠道。

1.要遵循本地法规，食品进入印尼肯定要完成清真认证与BPOM认证，确保产品符合印尼食品安全标准，为进入市场奠定基础。

2.寻找线下渠道，锁定爪哇岛经销商、线上电商旗舰店模式推广并签约，借助渠道优势快速铺货。

3.在选品方面，确定首批高周转SKU及印尼语包装，满足当地消费者需求。

4.在四周内完成Warung铺货，2个月内完成200个线上达人带货，快速建立市场能见度。

5.通过数字化工具部署线下渠道商店，提升团队运营效率，收集并验证产品数据。

6.可以提早启动节假日的促销活动，抓住节日销售高峰，线上提前布局双day和pay day销售节日活动。

7.建立本地仓库，进行产品存储及产品供应。

8.每月复盘线下销量与网点数据，线上达人意见，迭代口味与政策，持续优化市场策略。

最后，我们提供了几个合作方案，如果有品牌想进入印尼市场，可以和我们联系。

谢谢大家。

END

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