课程背景
为应对监管新政持续出台与市场深度变革，交易银行贸融业务亟需重构价值逻辑。对银行而言，贸融是提升中间业务收入、增强客户粘性、实现风险可控的核心抓手；对企业而言，则是降本增效、盘活资产、强化产业链协同的关键工具。数字化升级、本外币一体化等新要求，进一步倒逼营销能力系统性提升。本课程聚焦实战，助力从业者精准识别客群、高效组合产品、打通跨部门协同，全面提升专业化服务能力。
课程大纲
主题一、新架构下，交易银行贸融产品营销实战
一、新架构下贸融业务的战略定位与价值重构
- 监管新政与市场变革对贸融业务的影响路径
- 银行视角：中间收入增长、客户黏性提升、风险可控的三重价值
- 企业视角：降本增效、资产盘活、产业链协同的核心支撑
- 课程框架与核心学习目标
二、核心贸融产品体系解析与创新方向
- 票证函业务：电子票据、保函/信用证的数字化升级与高频场景应用
- 供应链融资：核心企业联动、应收账款融资、订单融资等模式创新
- 贸易融资：本外币一体化、内外贸联动、跨境工具迭代
- 创新底层逻辑：贴合真实交易、解决客户痛点、兼顾合规与效率
三、目标客群精准聚焦与需求深度挖掘
- 重点行业画像：制造业、商贸流通、跨境电商、供应链核心企业
- 客群分层维度：交易规模、产业链角色、融资频次、风险偏好
- 需求挖掘方法：交易流水分析、业务链条拆解、结构化访谈
- 高潜力客群识别与优先级排序机制
四、组合产品配套营销逻辑与落地路径
- 组合设计原则：场景适配、风险互补、价值叠加
- 典型方案：“票证函+供应链融资+结算”“融资+避险+增值服务”
- 客户生命周期适配：新客破冰、成长型深耕、成熟客群增值
- 执行闭环：需求诊断→方案定制→落地推进→复盘优化
五、本外币一体化与内外贸联动营销方案
- 本外币贸融协同逻辑与账户体系支撑
- 内外贸联动典型场景：跨境采购+国内分销、出口退税+国内备货融资
- 落地步骤：客户需求梳理→产品组合配置→跨部门协同推进
- 数字化工具在一体化营销中的关键作用
六、交易银行部门营销组织与推动机制
- 跨部门协同流程：公司业务、风控、运营的联动节点
- 支行与客户经理赋能体系：标准化培训、营销工具包、实战案例库
- 考核激励设计：平衡规模与效益、短期与长期指标
- 重点客群与重大项目专项推动机制
七、客户经理核心营销技巧提升
- 需求挖掘与痛点切入话术实战
- 组合方案呈现与价值传递技巧
- 异议处理：聚焦成本、风险、流程效率三大核心关切
- 客户关系维护与二次营销触发点设计
八、典型案例解析与经验萃取
- 制造业供应链融资：核心企业带动批量获客
- 跨境电商本外币一体化融资：内外贸协同赋能
- 票证函+贸易融资组合突破大型集团客户
- 失败案例复盘：常见误区与规避策略
主题二、交易银行业务助力银行对公业务转型发展
一、商业银行对公业务经营现状与转型方向
- 当前经营压力来源：政策趋严、利差收窄、客户诉求升级
- 转型关键着力点：轻资本、强黏性、场景化、数字化
- 主流发展方向：从“信贷主导”向“交易驱动”转变
二、资本新规时代对公业务经营筹划
- 新规核心条款对产品资本占用的影响分析
- 经营逻辑重构：以综合创利替代单一规模导向
- 精细化筹划体现银行整体综合经营能力
三、交易银行业务助力对公业务转型发展
- 综合创利原理：结算、融资、避险、增值多维收益叠加
- 实证案例：X银行通过交易银行建设提升对公综合绩效
- 考核导向实践：利润贡献、客户数、交易笔数等复合指标应用
- 交易银行已成为对公业务高质量发展的战略支点
主题三、供应链票据创新实践与行业应用及票据市场发展趋势
一、供应链金融政策解读与票据市场展望
- 货币政策“稳增长、稳就业、稳物价、防风险”目标对票据市场影响
- 《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理办法》核心条款解析
- 真实交易材料审查指引要点与实操要求
- 票据利率低位运行成因：流动性环境、存单利差、供需结构
- 市场主体扩容：非银机构参与构建多元专业生态
二、上海票交所新一代电票系统新功能与操作要点
- 电票拆分规则与操作风险提示
- 追索机制调整与法律风险防范
- 冻结解付、线上清算、自动应答等关键功能说明
- “不得转让”撤销功能使用边界与风险控制
- 票据经纪行“贴现通”与综合服务平台（报价查询、信息披露、交易信息等）
- 电票不可逆操作警示
三、供应链票据实务操作与解析
- 政策框架与基础逻辑
- 流贷 vs 供应链票据 vs 电子债权凭证比较分析
- 买方付息、协议付息、委托贴现等业务拓展要点
- 两方交易第三人承兑、担保模式、保贴业务等创新应用
- 全流程可视优势：强化链上信任、降低信息不对称
四、供应链票据产品创新应用
- 有限追索背书与贴现的操作条件与风险识别
- 用票企业隐形担保与财务出表需求匹配
- 司法诉讼衔接与风险资本计提规则
- 供应链票据资产证券化路径与关键环节
五、商票保贴授信与盈利模式
- 主债务人、持票人、保证人、收款人等多维度授信模式
- 主动授信项下保贴与委托付款代理贴现实操
- 背书人授信模式的适用场景与风控要点
六、典型案例解析
- 商票保贴与流贷的风险收益对比分析
- 央企供应链票据代理承兑实践
- 商票质押贷款服务普惠客户案例
- “一头在外”票据贴现业务监管要点
七、电子债权凭证行业发展与市场展望
- 政策约束与合规发展路径
- 与供应链票据的优劣对比（信用基础、流转效率、法律保障）
- 平台与金融机构主体责任及风险防控要点（信用、操作、技术、法律）
八、票据市场营销策略
- 目标市场细分与核心企业精准画像
- 产品组合营销与价值引导话术
- 成本优势凸显：票据融资 vs 贷款融资；票据支付 vs 现金支付
- 数字化营销趋势与市场调研方法论（竞争分析、需求缺口识别）
九、2026年票据市场展望
基于政策延续性、经济修复节奏与技术渗透深度，预计票据市场将延续稳健扩容态势，结构性创新与跨市场协同将成为主要增长动能[2]。
研修对象
- 各银行总部及分支机构：公司部、交易银行部、贸易金融部、国际部、金融市场部、市场营销部、信贷部、运营部等
- 贸易公司、供应链金融公司相关业务负责人
- 城投类供应链公司（物资公司、贸易公司）全体业务人员
- 高校金融/经济专业师生、研究机构学者、法律实务工作者
讲师介绍
A老师
曾任中国人民银行某支行、中国工商银行管理岗位多年，兼具监管视角与一线实操经验，专长领域：国际业务营销、对公业务管理、信贷风控、产品设计[3]。
B老师
大型城市商业银行交易银行部副总经理，历任国有银行分行公司金融部副总、城市商业银行总行国际业务部副总及中心总经理，深耕国际结算、贸易融资、供应链金融与同业协作[4]。
C老师
中国某行总行专家，中国服务贸易协会供应链金融委员会首席专家兼名誉会长、某商城供应链金融研究院名誉院长，国内票据风控与市场趋势权威专家，专注商票在供应链中的实践落地[5]。
培训信息
- 时间：2026年1月24–25日（周六、日），09:00–17:00
- 地点：上海市（具体地址开课前2周通知）
- 费用：3800元/人（含税），含授课、场地、教材、午餐、茶歇、纸笔
- 优惠：
- 早鸟价：2026年1月14日前报名，立减200元/人（不与其他优惠叠加）
- 团购价：3人以上，在早鸟价基础上再减200元/人；5人以上再减400元/人
- 发票类型：培训费、会务费、咨询费（电子专票/普票）
- 备注：不含交通及住宿费用
