下一个亿级商机在哪里？名川资本王求乐深度解析2021企服赛道趋势

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3月初，创业邦星际会员的专属线上直播特辑“破局·新生”正式开讲！

本次直播连播5天，由五位国内一线投资人导师亲自坐镇，聚焦当下最火热的创业赛道，为创业者在2021伊始破局解惑，助力企业在新起点扬帆起航。

3月5日，名川资本创始合伙人王求乐为大家带来“企业服务的下一个亿级机会在哪里？”的主题分享。

名川资本创始合伙人 丨王求乐

（创业邦星际营明星导师）

王求乐先生拥有11年风险投资从业经验，11年通讯领域工程、研发、管理经验。是原赛富投资基金合伙人，赛富TMT领域主要负责人。曾任职联想控股，协助高层负责公司治理与投资，是投资业务的最早拓展者之一；曾在爱立信从事工程、研发和战略规划等。

投资案例：光峰科技(688007.SH)、陕鼓动力（601369.SH）、诚信（603979.SH）、中农钾肥、蓝港互动（08267.HK)、慧科、龙迅半导体、艾拉物联、欧瑞博、出口易、思否、丽维家、诸葛找房、普迈德、天仪研究院、小马立行、苏州金峰。

以下为本次分享内容的精华整理：

1、企业服务的定义

什么是企业服务？ 

从广义上说，企业服务就是对企业级客户提供的运营管理相关的所有产品和服务；从狭义上说，就是为企业级客户所提供的、跟运营管理相关的IT工具和系统，用这种解决方案去赋能它们的运营和管理。

比较典型的有三类：

一类是从硬件、存储、数据到分析安全，这些都属于基础设施领域，比如很多公司都采购阿里云或360等一些云安全服务，这些都属于基础设施，包括一些公司做的IT方面的扫描、后台的一些集成等等。

第二类是跟我们企业的生产经营有直接和间接关系的，这些更多包括生产采购、办公协同、营销和销售，还有一些人力资源等相关业务，我们称它为业务系统。

此外还有一些是垂直领域的行业解决方案，比如我们投的拓扑丝路，就是一家做集装箱运输、全流程管理的公司。

 

2、美国企服业的发展历程

企业服务业源自美国，我们来研究一下美国企服业的发展，它主要分三个阶段：

第一阶段是2000年之前，上世纪70年代有了计算机后，从有软件开始一直到互联网出现的30年间，企业服务主要服务于军需部门和一些大的商业部门，当时只是一个简单的信息化服务。

第二个阶段是2000到2010年，在有了互联网之后，这段时间美国大规模做 SAAS化，提供的服务不再是孤立的，而是online的，而且也不需要自己买大量服务器去部署，用户能远程登录享用服务。

第三个阶段是2010年到今天，因为移动互联网非常普及，数据也极大丰富，用户对服务的接入也不再非要通过远程PC，用手机就可以应用 SAAS服务。在这样的背景下，消费者的付费意愿更强了，企业服务业一下子扩大起来。

3、驱动要素

美国企业服务业的驱动要素主要是两个：一个是需求，一个是供给。

需求的驱动因素又有两方面：

一是精细化分工。

分工越来越精细之后，需要工具上的支持就越来越多。过去我们自己可以成立一个部门去开发应用，但随着工具越来越多，就不可能再雇那么多人去临时开发了，所以就要到外面“购买”服务。

另一个需求的驱动因素是技术整合。

我们作为需求方，有很多技术要去融合和跨界，跨界的需求带来了一些新变化，有些东西不能自己做，所以可以去外部采购一些SAAS服务。

还有个驱动因素是供给。

需求肯定是由供给方去支撑，主要是技术变革，比如最早是PC阶段带来了信息化，互联网又带来了SAAS化，手机让它变得更加高效、把人群扩得更广，AI技术让数据分析变得更加精准。

但是，中国企服业还是远远落后于美国。早些年因为国内消费者对软件业的付费愿望不强，而且对服务本身的付费能力也很弱，所以中国 to B的企业服务是很难做的。

4、中国企服业的兴起

中国企业服务业的发展其实也经历过几个阶段：

2000年之前，我们基本上都不知道企业服务为何物，当时可能真正在做企服的也就几家公司，比如金蝶、用友、金算盘，主要是做会计电算化所带来的一些软件。

从2000年到2010年这10年间，因为金融业、电信业、建筑业、政务业等行业对数据、信息化非常依赖，企业服务对它们经营效率的改善很深刻。

2010年到现在，信息化、SAAS化、移动化“三化合一”，在国内这三方面基本上是同时发生的。

 

5、存在的问题

中国的企服行业毕竟还处在早期，所以还是有一些问题值得我们关注：

第一个问题是定制化。

比如有些大客户会要求我们给它做深度定制，这带来了通用性的问题，就是我们不太容易把它“产品化”，因为客户的需求是多样的，我们只能在底层和核心逻辑上做一些产品化，但关系到用户交互层面时基本都是深度定制的。

美国其实也有一些定制，这可能是行业早些年发展的必由之路。但长期而言，这对我们供应商来说是一个特别大的负担。

第二个问题，就是定制的目的是为了私有化部署。

比如你的一套系统本来放在阿里云、腾讯云上面能够服务几十万个客户，但总有一些大客户要求我们给他私有化部署，然后再派好多人来给他做定制开发，所以存在很多开发和部署的额外成本，这从整个社会上来说是一种消耗。

第三个问题，中国的企服还处在早期阶段，所以规模都比较小。

在国内来讲，我认为企服公司的收入规模有两个坎，一个是两三千万，公司干了好几年还达不到这个数字恐怕就会放弃了；第二个坎是1个亿，国内现在能够收入上亿的SAAS企业几乎是凤毛麟角。

第四个问题是资本的认知。

很多资本方会觉得 To B的项目太慢了，这种短视或者说急于求成的心态，实际上会影响资本的投入。

在国家科技创新的潮流下，我相信这一切会慢慢有所改观，可能到5~10年后，整个行业在资本认知上就会发生显著改变。

 

6、不健康的商业模式

企服行业自身要深刻认识到我们的商业模式未必是健康的。

比如很多人搞“免费”，但我认为免费有时可能是“毒药”，因为恶性竞争，大家都去免费——先把用户圈起来，然后再去收费。这在过去也许能玩得转，但今天投资人对此越来越警惕。

回到商业的本质，你所交付的产品和服务至少在毛利上应该持平，这是最基本的要求，你把它免费了，羊毛出在谁身上呢？最终还得是消费者买单。

所以大家要知道无论免费也好，低价也好，那都是一种竞争策略，如果我们都用这种策略去做的话，这个行业就不太健康。

 

7、行业趋势

对于行业趋势，我们要做好这三个部分：

一个是基础服务。

企业服务的基础技术就是硬件、云平台等，这一块技术底层是巨头的游戏，所以近几年我们看到虽然有一些公司上市了，但压力依然很大，因为毕竟有阿里、腾讯这些巨头，他们所提供的服务更强，价格又低。

第二个是通用性软件。

一些功能性的企业服务软件几乎越来越少了，原因是过去十年——尤其是过去五六年里，我们资本界在这一块砸了很多钱，每个细分市场里几乎都有数家公司在PK，赛道已经相对拥挤了，如果这时要再进到赛道必须独辟蹊径。

第三个是行业垂直和专业化。

每个行业都是信息化、SAAS化、移动化这“三化”同时发生，每个垂直行业都会被移动互联网、企业服务做改造升级，所以会有很多机会出现。

我们要有很好的“抓手”，怎么评判这个抓手？很简单，就是客户愿不愿意为此买单，如果他愿意买单，那就是有了抓手。

还很多企业本来是做工具产品，但是工具不好卖，于是就去讲金融的故事，去做所谓的供应链金融，我觉得金融固然过硬，但它是一个专业的活，是个“牌照生意”，会受到严格的监管；其次它的难度也很大，一不留就容易亏钱，那些以SAAS为名去做供应链管理、供应链金融支持的企业我们都不愿意看。

还有一个好的现象，就是巨头加入会产生越来越大的影响。

巨头自己也在做SAAS，它做SAAS的时候实际上是把这种理念“广布人间”，这实际上是巨头给我们做传播。

此外有些巨头不愿意做某项技术时就愿意去“买”，这对我们创业者而言是一个福音，很多如腾讯这样的大公司也愿意去做一些并购。

所以这是我们看到的几个趋势，总结一下：一个是垂直行业会越来越多；第二是我们要做得深一点，切得厚一点，而且抓手要牢一点；第三就是我们不要做“过头”；另外我们也要能跟巨头做整合。

 

8、给创业者的建议

第一个建议是不要闭门造车。

我们过去做尽调的时候碰到的最大问题，就是很多企业都在闭门造车，他们没有去市场上做广泛调研，没有去访企业客户，就靠着“拍脑袋”，这是要不得的。

第二个建议是一定要验证MVP。

项目在大规模投入资金之前一定要验证MVP，要验证消费者是不是愿意付费，愿意付费的产品才是好产品。

第三点，一定要以产品化作为第一目标。

有些公司会给一些客户做定制，这其实无可厚非，但不要“为了定制而定制”，每定制一个客户就要把它沉淀下来，成为一个产品化的东西。有些美国企业的很多底层都有现成的模块，拿来就能用，这些模块就是它之前做其他客户时沉淀下来的。

我今天的分享就到这里，谢谢大家！

名川资本是新锐创投机构，由原赛富投资基金合伙人王求乐于2016 年5月创立，是数据驱动领域最活跃的投资者之一，主要投资Pre-A和A轮的初创企业，尤其专注数据驱动的技术和产业，擅长房产、出行、电商、物流、教育等行业。

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