▶客户背景
所属行业：信息化
所在地：陕西
标标达会员级别：企业会员
达成目标：靠标标达拿下近千万大单
去年，刘总所在的公司准备参与一个市级行政服务中心信息化建设项目，这是一个预算近千万的大单。
根据以往经验，他迅速组织团队开始准备投标文件，采用了惯常的技术方案和报价策略。方案编制时，他隐约感到这次的竞争对手不简单，因为业内已经有消息称至少有两家行业巨头也在备战这个项目。
准备投标工作中，刘总一直焦虑如何应对竞争对手，在自己加入的知识星球行业交流群里求助，群里的星主推荐了标标达。
很快，刘总就下载了APP试用，在查看竞标项目时，标标达基于历史合作数据，给出了潜在竞争对手的预测：两家是行业内的老牌劲旅，一家是近年来崛起的新锐企业。
示例截图源自：标标达标讯详情页
为了方便团队多人协作，刘总把账号迅速升级成了有子账号且权益最高等级的企业会员。
利用标标达平台，刘总还挨个调研了竞对们的历史中标价，他大胆推测，行业龙头A公司可能会采用高技术标准配置但价格偏高的策略，B公司可能主打其成熟的行业解决方案，价格不好说，而新锐企业C公司大概率会走低价策略。
原本，刘总计划采用中等配置、中等价位的常规策略，但现在看来，这种“不冷不热”的方案很可能会被对手的极端策略挤压。所以他召集团队进行了讨论，重新审视投标策略。
在标标达平台，刘总查看了“采购单位”的招标数据，从过往选择的供应商里可以看出，甲方似乎更看重系统的可扩展性和长期运维成本。
所以，刘总团队决定调整方案：强化技术创新点，突出在行政服务流程优化方面的独特经验，同时适度降低硬件配置成本，将价格定位在比预期市场价低约10%的位置。因为这一价格既不至于陷入与C公司的价格战，又能在价格上对A公司形成优势。
此外，允许客户免费运维一年，超出部分只收成本价，不需要重新招标或支付高昂的升级费用。（事实上，这些调整，在后来也恰恰抓住了甲方的某些痛点）
在标标达的帮助下，团队完成了方案的调整，一份与以往截然不同的投标文件诞生了。这份文件不再是惯常的模板套用，而是真正针对客户需求和竞争环境量身定制的方案。
投标当天，有5家企业参与，其中3家跟标标达预测的一样。开标现场，工作人员宣读各家报价，C公司则如预期般采用了低价策略。
刘总说，当时听到那个价差，心里不免还是惊了一下，但他的胜算在于技术评审环节。演示答辩时，评委们对方案表现出浓厚兴趣，提出了很多深入问题。述标结束，他说自己心里就有点谱了。
果然在不久后，刘总就收到了中标通知！回顾整个投标过程，他觉得有两点很重要：
第一、投标不是在真空中进行的，投标前最好提前看清竞争格局，无准备的盲投=炮灰。
第二、洞察甲方的真实需求比照搬招标文件更重要。招标文件只是表面要求，投标单位要去挖掘甲方背后隐藏着的、更深层次的顾虑，方案才能够精准击中客户痛点。
▶标标达君有话说：
在当下的招投市场中，能够利用好信息技术工具，从海量数据中提炼出有价值的信息，预判竞争态势，才能从被动应对到主动预判。而拥抱新技术、新工具，才是投标人突破业务瓶颈的必由之路。