最近参加了一次中国顶级MCN机构的游学活动，我连续走访了八家顶流内容工厂，和他们的创始人、运营总监进行了深入交流。这次活动让我对销售的未来有了全新的认知。一直以来，我认为直播带货和B2B领域相距甚远。然而，正是这些顶流内容工厂的经验与模式，使我意识到：销售已经不再是过去那个“跟得勤、嘴皮子溜”的时代，而是转型为“内容能力、影响力和系统能力”为核心的新模式。换句话说，销售不仅变了，它变得像个主播了。
如果我们提到“销冠”，乔·吉拉德的名字几乎是耳熟能详。在其职业生涯中，他卖出13,001辆雪佛兰汽车，被吉尼斯认证为“人类历史上最会卖车的人”。然而，时代滚滚向前，他的记录在今天的销售世界中显得微不足道。2021年双11，李佳琦单场直播销售额达到106亿元，而与薇娅合计一晚的销售额高达189亿元。这样的成就相当于乔·吉拉德一生销售额的几十倍。从这一比较中，我们可以得出一个显而易见的结论：随着时代的变迁，销冠的标准也在发生改变。
乔·吉拉德，他被吉尼斯世界记录大全称为“世界上最伟大的推销员”，
三个主要的转变正在重塑销售的基本面。首先，战场已经从街头移动到直播间。乔·吉拉德靠的是走街串巷、挨家挨户发名片，这种模式最多能影响1.5万人。而今天，李佳琦仅仅通过直播间的摄像头就能让2.5亿人围观下单。销售的半径从一条街道扩展到了全球范围；销售的时间从传统的朝九晚五扩展到全天候实时互动。
李佳琦，双十一单场直播破百亿元
其次，销售的打法从单兵作战进化到集团军级别的协作。在每个顶流主播的背后，是一个完整的商业运营体系。这个体系包括选品、测品、排品、内容策划、助播、话术教练、中控、运营、投流、粉丝管理、短视频切片，以及客服团队等。主播只是这个庞大系统的前台代表，真正构建销售能力的是其背后的“内容中台+流量中台+数据中台”综合系统化打法。这也是我所认为的，在新媒体时代，达人已经成为“销售+客服+品牌代言人”三位一体的超级节点。
MCN机构的业务架构，主星探/招募、招商部、运营团队、供应链团队和直播部，涵盖招聘、管理、培训、商品管理、数据运营、内容运营、供应链资源整合及主播团队建设等环节。
第三个变化则是销售角色的转变——从传统的“场”变成了“人”。以往，“场”指的是门店、货架、渠道终端，而如今，“场”已经演变成了“人”——主播、IP、一个个能够讲故事、带情绪、传递价值的人格化节点。品牌开始构建自己的“品牌主理人”、企业家IP、员工出镜直播体系。销售的舞台不再局限于门店，而是扩展到短视频和直播间。因此，产品的内容可视化能力，销售人员的讲故事能力和社交传播能力，正在成为现代销售的关键能力。
从根本上看，新时代的增长密码可能就藏在“IP”和“内容”这两个关键词里。这也引出了一个新兴趋势：KOS（Key Opinion Sales）的崛起。过去我们熟悉KOL（关键意见领袖），但现在KOS成为更重要的销售角色。他们不仅懂产品，拥有出色的内容能力，还能够影响客户的决策。他们或许没有百万粉丝，但能够高频影响客户的认知，是品牌在客户心中“熟人”般的代表。过去，客户为产品功能买单，现在，他们更多是为“感知价值”买单。所谓“感知价值”，其实就是通过IP、内容、场景、互动所建立的信任与连接。
卫瓴正在努力帮助企业转型，通过协同CRM构建内容中台、营销自动化、销售行为系统，推动“销售”转变为一种“影响力运营”。我们打造的AI新媒体助手，为每一位销售赋予新媒体能力，这包括口播脚本生成、朋友圈素材推荐、客户互动追踪和短视频运营建议。我们的目标是让“销售”不仅能通过电话和微信与客户沟通，更能拍摄短视频、进行直播，做到拥有IP影响力。
在企业层面，我有以下四个建议：首先是构建内容资产体系，应当打造企业自身的品牌内容矩阵，而不是过度依赖广告投放、展会和电话陌拜这些传统获客方式。其次是培训销售的内容能力，销售不仅需要熟悉产品，还要学会讲故事、拍视频和进行互动。第三，应推动IP人格化建设，企业家、专家、客户成功经理都可以成为"微IP"，成为销售场景的入口。最后，是利用AI赋能全链路，通过AI驱动内容创作、用户画像、传播分发与效果评估，全面提升人效。
不是乔·吉拉德不再出色，而是每个时代都有自己的王者。从“手握名片、走街串巷”的销冠，到“手握新媒体、话术满分”的新销冠，变化的不是销售的本质，而是我们连接世界的方式。未来的销售，不再仅仅是“卖得多”的人，而是“影响力强”的人。而在这个过程中，内容一如既往地扮演着推动力巨大的杠杆角色。
新媒体时代的销售，不是靠吆喝赢得客户，而是靠IP和内容赢得信任。用户越来越愿意为“感知价值”买单，而不仅仅是产品参数。
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