您现在阅读的是《案例·成交力》栏目的第2篇，这个栏目会通过真实的客户画像，拆解卫瓴科技销售的成交过程，带大家一起体验卫瓴·协同CRM是如何推动客户旅程发展的~

客户简介：

所属行业：某ToB教育公司

初次触达渠道：个微朋友圈

交易参与人数：15人

比起企业微信，大部分销售会更习惯在个人微信中跟进、孵化客户，个人微信的朋友圈也极大地扩展了我们的日常社交半径，提高了我们和潜在客户的交互机会。

今天的“旅程体验”，我们就带大家感受一下，销售是如何通过卫瓴·协同CRM挖掘出个人微信朋友圈中有成交潜力的间接好友，成功建联并不断孵化，最终成功关单的。（我们为企业量身打造了一套 ⌈个微线索解决方案⌋ ，欢迎找文末小姐姐领取噢~）

      

1、在时间轴中我们可以看到，7月13日，客户点击查看了其朋友圈中某好友分享的卫瓴科技A轮融资新闻，从分享链路中可以分析出，该好友是客户与卫瓴科技CEO杨总的共同好友，此时客户只是杨总的间接好友，并未与卫瓴建立起直接的联系。

2、 之后，客户主动在百度搜索了我们的官网，并扫描官网中的二维码添加了我们的MDR（市场拓展专员）杨桃。杨桃通过浏览轨迹可以猜测，客户的主要需求可能是在获客方面，在“卫瓴简介”页面停留的时间最久，说明现在还处于初步了解的阶段。

如果客户并未主动建联，我们也可以通过【卫瓴·协同CRM】，在自己的社交人脉中找到与该客户的共同好友，通过共同好友来与客户建立起联系。

3、 让我们再回到客户旅程中来，在添加了杨桃之后，客户只是粗略看了一下杨桃欢迎语中发送的文件，是因为客户现在没有时间阅读，还是因为他对我们的文件不太感兴趣呢？

带着这个疑问，我们将视角从个人客户画像转到企业视图。

在企业视图的时间轴中可以看到，该公司有多人在并没有添加杨桃的情况下，阅读了欢迎语中的文件，这说明该客户可能将文件转发到了公司的群里——同时也说明了他是对我们的文件感兴趣的，只是暂时没有时间阅读——由此杨桃也可以推测出，该客户可能会是KP，可以重点孵化。

（为了区分，将第一位出现的客户标为A，后续出现的客户按照时间顺序分别标为B、C、D...以此类推）

4、当天下午，客户A又主动关注“卫瓴科技”的视频号，并观看视频号中的直播回放，添加了卫瓴科技CEO杨总的微信，同时也通过视频号首页的客服组件，与杨桃进行了交流。这是该客户与我们业务人员的第一次交流。 

5、杨总通过之前的客户画像，判断出该客户对我们的意向度是较高的，于是很快就与客户A进行了沟通，并在跟进记录中@ 了曾经出现在画像中的销售马强进行协同。

了解之后得知客户A是企业的IT副总裁，属于KP（这也验证了杨桃前面根据画像的推测），之后杨总与客户约好了拜访时间。

 

6、我们再把视角拉到企业视图来。会发现，在客户A与杨总交流的这段时间里，企业的时间轴中又出现了几位新角色。

他们分别对我们的官网、公众号、以及各种文件进行了多次且较深度的阅读（这样的深度阅读一直持续到7月15日客户正式拜访之前）。

我们的业务人员可以据此猜测他们正在对软件进行了解调研，很可能会是选型的对接人，或者软件使用部门的相关人员。

7、 7月15日，在客户A上门拜访之后，接手该客户的销售王朝得知了他们的主要需求是“做好线上成交”，但现在对我们的态度也仅是保持中立。

针对客户需求，王朝给客户分别发送了市场部、销售部的全线营销与线索跟进的解决方案。在当天，这两份文件被4个不同角色（其中3个是使用部门的员工）阅读了多次。

王朝由此推测客户内部进入了软件评估比较关键的时间点，于是在当天主动询问了客户对资料是否有疑问，并针对该客户的兴趣点进一步做了演示。

8、 7月18日，客户申请了试用，王朝在企业视图中，给群聊添加了跟进记录。并@ 同事进行协同。

（客户群通常是服务客户的重要场合，也是多对多沟通最高效的场景之一。跟进记录不只是针对某一个对接人来填写，而是以群为维度填写跟进记录，让信息沟通变得更高效、更聚焦。）

9、 比较有趣的是，在申请试用之后，该企业中各种不同的角色，又多次查看了我们的官网、文件，以及我们与其他友商的功能对比，客户旅程并没有线性往前走，而是在不同阶段中反复横跳。

王朝通过画像感知到了客户旅程的变化，于是抓住机会，在接下来的一个星期内，又进行了2次上门拜访以及1场线上演示，并最终将客户推进至了商机阶段。

       

10、 在将近一个月的试用之后，客户最终成功签单！

       

以上就是对我们的成交旅程所作的真实还原了。

如今，微信社交已经成为了商务沟通的主要模式，卫瓴·协同CRM的个微获客功能也远不止于此，感兴趣的朋友，欢迎点击下方二维码领取⌈个微线索解决方案⌋~

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