我们的工作项目不多，但是我们的工作内容其实还是挺错综复杂的，总结下来基本是分为：产品、设计、工程这三大类。
今年在这三个方面，都有一些新的思考，每个方向都有可以进一步拓展的广阔空间，而我在这个时间点仍然有些彷徨，拿出来跟大家分享一下，梳理一下自己的思路，也让大家了解一下我们能做什么。
产品：
产品方面我们主要分为两大类，一类是品牌类的产品，比如我们项目上普遍使用的华彩、雷特，博物馆展陈方面使用的埃克苏、三可，高端项目会用的一些高端品牌，这类的选品没什么可说的，从厂家的选型表里去选合适的产品就好了。
另一方面，我们也通过供应链来自己定制一些产品，主要是筒射灯、磁吸灯这些类别。
为什么要这么操作呢，契机就是性价比，价格是导致我们开始尝试这么操作的主要原因。但是随着供应链的积累，我们定制的产品变得柔性极强，在定制需求非常密集的项目中，这类产品逐渐成为了主力。
举个例子，项目上需要几个明装的射灯，要求有：轨道射灯一样的灯体、明装底盒、极窄的光束角（5°-8°）、特殊色温（2200K）、指定的外壳颜色（电镀枪黑）、指定的控制方式（比如某私有的控制系统），这种时候如果还想一周内到货，大厂几乎没有任何机会。
3年前我们初步开始做定制品的时候，其实了解的并不多，首先考虑的需求就是极致的性价比、快速的交货速度、特有的一些指标（比如3年前开始使用97显）。随着项目经验的积累，不同产品的一些使用经验开始告诉我们，简单的这样操作并不足够优秀，指标和性能并不是对等的。
所以今年我们开始深度思考自有产品究竟应该如何来设计。回归产品经理的角色。
比如显色指数这个指标，三年前我们使用97显（或者叫全光谱）的时候，是属于非常领先的，利用超高的指标来做差异化产品，同时保持非常好的性价比。三年后的现在，97显已经普及的市场行情下，一方面出于差异化的需求，另一方面则是通过项目上的观察结果，我们决定在重点照明类产品上，把显值降下来，把光效提上去。这个点其实应该和光学一起来说。就是我们逐渐发现，显色指数这个指标并不能真正地帮助到我们，显色指数高于90的时候，我们并不能真正有效地识别出更高的显色指数有多少色彩方面的优势。而且纵观各大头部品牌，比如博物馆类的灯具品牌，天花板级别的erco之类的厂家，显色指数也只用到了92左右的级别，那么我们一味地去追求指标而不是真实视觉感受，不是自欺欺人吗？一些高端芯片在90显左右提供的更高的光效，配合更好的光学带来的高透光性，这种组合搭配出了更高的光效，一定程度可以称之为“通透度”，是肉眼更加能够感受到的效果。
光学这个角度呢，我们也在探索使用一些高端的光学，例如Ledil之类的品牌，来提高整灯的光效。
在品质、性能上来说，我们的定制品和一干专业品牌是同等水平的，价格又非常具有优势。在相当长的一段时间里我都想过把自有产品独立运营起来，依靠渠道去做分销，或者在项目上能真正把这个品牌树立起一定的名气，拿去大面积上图。但是这一年以来我打消了这些想法。
渠道无法使用这类产品，是因为我们的分销体系，是流通类品牌的经销商，他们的销售模式以及技巧，95%是依靠成型的品牌做背书，用品牌力来赢得消费者信任，从而促成成交。他们的销售能力以及销售逻辑都不支撑其拿一个消费者不认识的品牌，来卖到比主营品牌还高的价格（这个比主营品牌价格高，是我们运营的主营品牌价位过低的原因）。那么在渠道上，我们定制品的定位只能是备胎，给经销商做应急或者补充的定位，与此同时，定制品真正优势的方面他们其实享受不到，这是因为他们销售下游定位的原因。
项目上无法大张旗鼓去推，则是涉及到我们公司自身定位的问题了。在文章开头我们就提了，我们的业务内容主要分为产品、设计、工程这三大类，要运营一个品牌的话，从工程的业务逻辑来说其实并没问题，因为工程商的业务逻辑是符合项目需求、价格合理、配合落地，这和产品品牌其实并没有冲突。但是如果是设计的工作范畴，其推荐产品的逻辑就有了很大的不同。作为一个设计公司，业务逻辑是选择合适的产品来实现设计目的，同时要尽可能地保持中立（不管实际操作中是怎么操作的）。如果一个设计公司主推一个自主品牌，那么就是既当裁判又当运动员的行为，自身的销售逻辑是有问题的，这就造成了自有品牌，是无法登上大雅之堂的。
所以一时半会儿，我们的定制品还是只能自己的中小型项目上用一用。虽然我其实非常想把这个东西拿出来，用最优的价格，简单地做个供货。看到这篇文章的朋友，如果项目类型比较复杂，自己有一定的运作能力，可以考虑。
想单纯卖货的原因，可能是地域市场特性造成的吧，郑州市场始终没有出现能够消费高端产品的能力，大量批发商在卷价格，造成即使是对品质有要求的项目，由于对产品的不了解、不理解、不认可，最终往往都选择了平价产品。那么这个情况下，简单出货就是最省心的事情了。心累……
设计
其实我一直认为，小型项目不需要照明设计，比如普通家装，1、2百平左右的商业体，这些项目的基础照明，经验比较丰富的空间设计师都可以胜任的，我们最多帮忙做做深化（以灯位的矫正为主），做做选型，根据具体运营目的选择合适的色温、功率，就完事了，你让我收设计费我真的不好意思。
项目体量大了之后，就会有一些比较复杂的问题出现了。前几天有个项目，一个照明设计公司接到委托，平面图拿到之后直接开始布灯位了，我还煞有介事地帮忙分析灯位，做了一会儿想起来被带沟里了，业务流程、逻辑就错了。
大型项目，方案、灯位、节点都是可以彼此独立存在并独立收费的，但是汇总到一起的时候，黏合在小体量项目中，好像又不值钱了。那么深化设计到底适不适合收费，做到什么程度应该收费，一直是比较困扰我们的问题。
刚才提到，我们的一些项目，经常会遇到既当裁判又当运动员的情况，有的业主觉得你们设计你们提供产品，可控性比较强，但是到了大型项目上，这个更大可能会成为一种弊端。为什么暂时还只能是这个样子呢，就是因为我们所在的区域市场，对于设计收费的接受度较低，尤其是中小型项目，几乎不可能收到设计费，也可能是由于我们自身的能力问题吧。
工程
把设计和产品结合起来的工作，就是工程商、集成商的角色了。工程商做什么呢，首先根据项目设计的灯型选择符合要求的产品，如果要做控制，选择合适的控制方式、控制系统；到现场和施工方进行对接，如何和其他的材料、强电弱电进行结合，是否需要准备一些配件以辅助安装，选定的产品是否符合使用要求，现场有没有特殊情况需要更换产品的；如果负责安装的项目，在现场协调其他工种进行联合施工；安装结束后，灯具的角度、朝向调整，控制设备的调试。
其实工程的要求主要是细心、勤快，但是部分大型项目对现场协调能力要求较高，如何在各种不合理之间找到机会把自己的工作按时完成，在这类项目中是个挑战。
同时还需要了解一些一建、二建的机电知识，对施工标准、施工材料、安全要求做到了解，不会因为这些规范类问题造成窝工、返工，延误了工期。
这些其实就是个经验的问题，但是也挺有趣，每次在想骂人的边缘找到合适的处理问题方式，过后都会觉得自己做得还不错。
三大工作内容基本介绍完了，其实专注在每一个领域都大有可为，但是目前我们的状况，就是一个杂合体，每样事情都有涉足，但是无法持续地在这个领域深耕。无法持续深耕的结果，就是工作可复制性不强，造成人员培养困难，需要学习、了解的事情太多，人员成长慢，团队成长速度慢。同时造成了工作标准化程度低，无法标准化输出，进而造成业务的边际成本无法降低，挣取的只有辛苦钱，无法快速增长。
如何转变这一现状，能否在某一条路上长久地走下去，或者说是不是同时走多条路就会变成我们持续走下去的一条路，想想还真是有趣。
除了对自身发展的彷徨，本文也是想让对我们感兴趣的朋友了解到我们大概是在做什么，因为做的事情太多，无法在平时一一沟通到位，要不然可能就是一个团队推介会了。但是如果你愿意跟我们聊，我们很多事情是可以做的，包括很多跨界的项目，尤其是和多媒体、数据化处理的联动，以往都觉得是什么黑科技，我们也在持续地在这个领域进行着研究和实践。