出海不出局第一期｜探索海外市场的机遇与挑战

不同地区的市场特点

东南亚市场

优势：成本相对可控，电商发展有潜力。以印尼为例，自 2018 年起一些企业在当地发展电商，经历了建厂到运营的链路过程，目前已具备一定电商基础，且存在大量带货联盟客。

劣势：早期基础设施薄弱。如印尼是千岛之国，交通运输网差，使得在这方面的整体成本是比较高的

欧美市场

优势：市场成熟规范。

劣势：成本高，尤其是人工和税收方面。在德国，员工工资成本高，社保等占工资 40% 以上，法国情况类似。同时，合规要求严格，税务问题复杂，企业需面对联邦税、州税等多种税务，需要企业进一步做好充分的调研

品牌化转型的重要性

重视品牌化出海：随着纯流量时代红利的减退，品牌化出海是企业发展的关键方向。要学习华为从 0 - 1 的品牌出海模式，注重品牌建设。

多渠道发展：品牌化出海不应局限于跨境流量输出，还要拓展线下渠道。例如在欧洲市场，要努力进入直营店和运营商市场，以增强品牌影响力和市场覆盖面。

应对市场低价浪潮的策略

在当前电商市场低价竞争激烈的环境下，品牌建设对于电商产品是至关重要，针对目前的大环境有两条路线可以去选择

低价路线：若选择此路线，需找到国内最便宜的供应链，通过控制成本实现低价优势，参考部分企业的全托管模式，以降低经营成本的同时，以低价快速占领市场。

差异化品牌路线：注重持续推出新产品，通过与众不同的产品特性和品牌形象吸引消费者，建立品牌优势，在竞争中脱颖而出。在这个过程中，创新是关键，需要不断挖掘市场新需求，以维持品牌的竞争力和新鲜感。

全能型人才的重要性

出海企业更需全能型人才：能够统筹品牌运作、数据分析和运营等多方面工作的操盘手，可以助力企业在海外市场高效运作和盈利。

参考一个例子，有个99 年的女孩子在品牌运作、数据分析、运营能力等方面表现优秀，这些能力在出海业务中相互配合，对业务成功起到了关键作用。她所在的团队仅针对美区一个品，一个月就能获得 130 万美金净利润，这种成功案例表明，一个优秀的操盘手可以在有限的业务范围内创造出极高的价值。

解决人才问题的方法

能力拆解与多元招聘：当然在面对全能型人才短缺问题时，企业也可采取创新的人才获取方式。将全能型人才所需的复杂能力进行拆解，比如分为品牌运作能力、数据分析能力、运营能力等不同维度。人事部门依据这些细分能力去寻找具有相应专长的人员。这种方法突破了对单一全能型人才的依赖，通过整合多个具有特定能力的个体，构建一个功能齐全的团队。这就像是组装一台精密的机器，每个零件都有其独特作用，组合起来便能发挥强大功能。

团队适配性：整合团队就要进一步考虑团队的适配性。不同的团队成员组合会形成独特的团队基因，这决定了团队的行事风格和优势所在，了解团队基因并据此选择合适的战术，能够最大化团队的潜力。如果盲目采用不适合团队特点的打法，可能导致资源浪费和效率低下。比如，一个富有创意和品牌建设能力的团队，若强行推行人海战术，可能会忽视自身优势，陷入与其他竞争对手的同质化竞争中，无法突出品牌特色。反之，若能根据团队的品牌基因，集中精力打造品牌，就能在市场中树立独特的品牌形象，吸引目标客户，从而提高出海业务的成功率。

本土化的重要性

在海外营销中，内容制作要符合当地文化和审美需求。例如在美国市场，消费者对本土品牌有很强的认同感，如果是中国品牌，需要进行本土化包装，包括产品设计、宣传视频等都要体现当地文化元素。

营销资源利用

同时在进行营销包装时，要充分挖掘和利用现有的资源，其中与团队和外籍人员展开合作是一种极具潜力的途径。以深圳为例，这座充满活力的城市中存在着一个由外国留学生和工作者构成的独特圈子，他们是宝贵的资源。我们可以积极与这个圈子里的人员开展深度合作，共同产出高质量的营销宣传内容。

借助本地化资源

巧妙借助本地化资源对于解决信息差问题至关重要。其中，与当地的本地化公司或华人建立对接联系是极为有效的途径。本地化公司凭借长期在当地开展业务的经验，对当地市场已经有了深入且全面的洞察，因此能够为我们提供第一手的精准信息。

而且我们也能通过参与各式各样的商业展会，进一步收集不同企业和商家的详细资讯，比如目标受众群体特征以及同类型商家的影响力等关键细节。

与当地媒体合作的重要性
在欧美国家中，在海外营销中与当地媒体合作是更具有多方面的优势的。从价格方面来看，通过合作可获得更优惠的广告投放价格或其他宣传资源价格，降低营销成本。

从渠道资源角度，当地媒体拥有更广泛的传播渠道和受众群体，能够为中国卖家提供更多展示产品和品牌的机会。这种合作可以使中国卖家更好地融入欧美市场，扩大品牌知名度和影响力，同时也有助于获取更多关于市场的相关信息，进一步弥补信息差，为市场拓展创造有利条件。

依据当地情况选择支付与收款方式

了解当地的法律法规和市场环境是应对收款风险的基础。不同国家的法律规定和市场状况对支付和收款有着重大影响。企业必须深入研究这些因素，以此为依据合理地选择支付公司和收款方式。不同国家对金融交易的监管政策不同，有的可能对第三方支付有严格限制，有的可能对跨境收款有特殊要求，企业只有遵守这些规定并选择与之相适应的支付和收款模式，才能保障收款的合法性和安全性。

例如在俄罗斯开展业务时，收款面临着特定的风险。不过，部分企业找到了有效的应对之策。它们通过建立起复杂但有效的收款链路来化解风险，这个链路包括打通银行账号、利用第三方收款以及借助土耳其公司等多种途径。这种多渠道的收款模式显示出企业在应对复杂国际市场环境时的灵活性，通过整合不同资源来确保资金的顺利回收。

针对不同国家的策略调整

针对陌生的区域环境，一定要了解当地的法律法规和市场环境，其中已知较发达的国家都有比较明确的信息支持让我们去走。但针对一些欠发达国家，企业需要进一步调整经营策略。由于这些国家的经济和市场条件有其特殊性，企业可以更进一步根据当地的市场需求以及规则来选择销售的商品类型和营销方式。

比如，在某些欠发达国家，销售商品可能比提供服务类产品更具可行性，这可能是因为当地的基础设施、消费习惯或经济发展水平等因素决定的。同时，清关问题在这些国家也不容忽视。清关涉及到货物的顺利进入和成本控制，如果处理不当，可能导致货物滞留、增加成本，甚至影响企业的收款和整个业务流程。因此，企业在这些国家开展业务时，需要充分考虑清关环节的复杂性和重要性，确保货物能够顺利进入市场，从而保障收款等后续业务的顺利进行。