2025 年 12 月 4 日，由十乘一百 ® 出海联盟发起的「TikTok 实战运营分享」交流小茶桌在深圳落幕。活动特邀深耕 TikTok 领域的千万 GMV 操盘手 Sam，以及北美宠物类目 TOP1、六类目第一操盘手谭昊东（Turbo），带来 TikTok 实际运营中的全链路实战分享，以下为本次活动的核心智慧精粹。
随着国内电商商家纷纷将目光投向海外，更多市场机会逐渐显现，其中 TikTok 无疑是海外电商平台中的明星选择。但不少商家仍有困惑：TikTok 的运营逻辑究竟是什么？从国内抖音电商转型海外 TikTok 电商需要做出哪些调整？货架电商想入局 TikTok 电商，又该具备哪些能力才能分得市场红利？针对这些核心问题，Sam 与 Turbo 结合自身实操经验，给出了详尽解答。
1. 跨境入门：先通流量，再谈备货
Sam强调，新手入局TikTok无需急于大量备货，核心是先打通流量链路。稳妥的做法是先上架3个品测试，每个品备货2000-5000个；若想激进尝试，可扩大至20个品，待数据验证热销后再批量补库。流量破局的关键在“人”——需招募懂内容逻辑的编导，优先选择有国内抖音、视频号运营经验，且能独立操盘0到1账号的人才，负责产品拍摄、剪辑与发布，一个编导日均产出20条视频即可满足需求。AI工具方面，谷歌（场景图生成，近两周转化成熟）和即梦（适配国内用户，翻译高效）是他亲测好用的效率利器。
2. 团队与市场：小成本启动，精准选赛道
团队搭建上，小成本启动可采用“1编导+3实习生”的配置：编导月薪1.2-1.5万（保质量建议1.5万起），实习生月薪4.5-6K；资金充裕则增设店铺负责人、达人负责人各1名，搭配1名实习生支撑全业务。团队核心是“对人不对岗”，既要有人坚持的决心，更要算清投入产出比，避免盲目砸钱。
市场选择上，他给出了明确的“避坑+优选”指南：美区前期不建议碰达人（官方不支持，达人也不接低销量链接）；墨西哥易起量、巴西爆发力强（搞定税务清关后，零广告日销100单很常见）；日本需本地化运营（配日语主播）；德意法西四国中，优先布局德国，但要注意备货地点对物流成本的影响。
3. 流量与内容：矩阵破量，钩子留客
流量核心来自视频和达人两大端口，直播目前效果有限。放量的关键是“达人批量化”——一周合作200-1000个达人才能放大销量，比如赛维做内衣类目时，30人的达人团队撑起了大体量。同时必须搭配独立站，Sam团队的独立站业绩已超越TikTok，通过将公域流量引至私域，主打复购性强的产品，在美区经济下行期更显稳健。
内容创作需走“矩阵化+强钩子”路线：搭建20个账号，每个账号聚焦不同场景（桌面/户外等），让用户反复刷到形成记忆。视频结构可拆解为“3秒钩子+场景解决方案+折扣促单”，前三秒用“喝水会变胖吗？”这类提问勾起兴趣，中间讲清产品价值，结尾用优惠收尾。完播率是核心指标，20%为合格线，优质内容可突破50%，还可参考Facebook爆款做优化。
4. 品牌与类目：先借达人背书，再做私域沉淀
品牌打造要“先头部后腰部”：用几千到上万美金请头部达人在多平台背书引流，再用腰部达人承接转化，同时统一价格、搭建私域客户群。新品推广分三步：TK预售（明年1月支持）、征求私域意见、落地推广，品牌账号纯做展示不挂车，维护信用是关键。
类目选择上，3C手持稳定器回本快（4个月），保健品类目利润高但竞争激烈（头部占60%-70%份额），香水类目需严控品控（他曾因香味易散导致爆款退货崩盘，后投2000万备货才挽回）。POD模式虽可行（主打衣服、手机壳），但存在后台对接问题，可后续深入交流。最后他提醒，要警惕国内卖家的低价竞争和素材抄袭，多渠道布局降低风险。
1. 选品逻辑：割细分的草，做直观的爆品
新手选品千万别追热门大类目，而是要“割细分领域的草”——先在卖家后台查快速扩张的类目，分析搜索曲线后切入细分（如宠物细分配件、头发护理细分产品）。这类产品已有前人做心智种草，起量更容易，符合TikTok的底层逻辑。
爆品必须满足“3秒懂价值”：不用描述功能，直接说“皮肤瞬间顺滑”“猫砂自动清理”这类直观效果，同时要具备功能差异且易出视频素材。季节性、节日性产品是流量密码，比如圣诞马克杯用AI做包装，打礼物话题能快速起量。
2. 北美实操：素材本土化，达人精筛选
北美素材要“抓眼球+贴习惯”：前三秒用“25美金降到15美金”这类促销信息或节日场景勾住用户，内容越原生越好，达人的真实使用感比硬广有效。BGM占转化权重的30%-40%，必须贴合当地审美，还要提前调研生活习惯（如美国梳妆台场景与国内不同）。
达人合作要“严标准+强引导”：优先选能力匹配、履约率高、配合度强的达人，拒绝“来者不拒”的合作者。要给达人明确的核心卖点和参考视频，北美达人不如国内成熟，需要清晰引导。合作时机分两种：对产品没把握就先自播起量攒数据，有信心做品牌就直接用达人启动。
3. 投放与团队：素材赛马，结果导向
投放前期用5条素材赛马，OCBN跑通后再提预算，前期BID拉高后期再降，核心是产品、人群、素材的匹配，通过AB测优化预算和售价。厉害的卖家能通过内容和运营吃掉品类92.8%的流量，否则利润会被压缩。
团队管理走“高效+轻资产”路线：小团队重人效，Turbo的8人团队兼顾设备和独立站；核心业务自营，非核心外包，体量上来后用资本化降管理成本。筛选标准很直接：两周出结果，不达标就淘汰，但佣金照结，核心岗位围绕选品、投入、达人展开，靠SOP体系保障新人快速接手。
1. 市场选择：潜力股有红利，也有坑
东南亚是小厂入门首选，物流近、需求贴近国内，杭州某公司卖拖鞋年销3亿，3C平替产品月销千万，但需做差异化避免价格战；巴西市场大但门槛高，税重、手续杂、物流慢（空运20-55天），只有具备本地资源的“中间型公司”能扎根；美区购买力强但竞争烈，选品要避开季节性和尺码坑，靠短视频或细分爆款突围。
2. 核心困境：先活下来，再谈品牌
小厂适合先赚“辛苦钱”——压缩成本低价走量求生存，但难长久；中大企业要做品牌，聚焦1-2个核心品类打透，比如某母婴品牌老板严控品牌底线，即便高管频繁更换，年增长仍超30%，规模破30亿。小厂别一开始就碰品牌，先靠走量盈利再布局。
3. 实操干货：小厂轻资产，大厂重合规
小厂要“轻试错+多渠道”：选3C配件、宠物用品等标准化产品，4人团队（1统筹+3执行）批量做视频，周合作200-1000个中小达人，布局TK+独立站+私域，有条件可拿迪士尼等IP授权提升转化（广州某公司靠IP，墨西哥月销1万单）。
中大企业要“强品牌+高门槛”：聚焦核心品类，布局欧洲、巴西等小厂难进的市场，可通过美股融资（门槛低、玩法灵活）放大规模，但要注意中美监管风险。
4. 避坑原则：五不做+一核心
出海必避五大坑：不盲目备货、不依赖单渠道、不忽视合规、不缺差异化、不初期做品牌。核心原则是“先活下来再求发展”，像万里那样，先靠TK卖暖菜板赚300多万，再规划品牌。市场变化快，多交流学习才能少踩雷。
此次分享从实操打法到战略布局，为不同规模商家提供了全链路参考，清晰的逻辑和真实案例，让TikTok运营的核心要点变得可复制、可落地。
出海的核心是 “先活下来再求发展”，小厂聚焦实操效率，大企业注重品牌与合规。灵活应变市场变化，多交流学习行业经验，才能在 TikTok 赛道持续盈利。
