今年7月，《财富》中国500强排行榜公布，在净利率排名前十的企业中，携程是唯一的互联网公司。
携程的盈利效率极高，令众多互联网巨头艳羡不已。其80%的毛利率、32%的净利润率，远超腾讯与拼多多。除了出行受限的那三年，携程几乎未曾经历艰难时期。
2022年，酒旅行业从低迷中复苏，携程发展势头迅猛，次年净利润增长至6倍，达到100亿。此后，携程持续稳定发展，偶有亮眼表现，截至今年三季度，单季净利润已达199亿。
其突出的盈利能力，使其在行业下行周期中呈现出逆势上扬的独特态势。
眼见携程在优势地位持续多年，创始人梁建章已专注于人口学研究，其他大型企业纷纷加码酒旅业务。
今年618期间，京东以“最高3年0佣金”的条件，在酒店行业拓展业务；6月，阿里将飞猪并入阿里中国电商事业群；抖音在十一假期前，为上榜酒店提供100亿的流量扶持。
然而，这些企业发现了一个令人沮丧的现实：竞争对手的竞争越激烈，携程的市场地位越稳固。
正所谓“无敌是多么寂寞”。
梁建章在公众舆论方面有诸多言论，其中有两句颇为经典，一是携程具有强大的盈利基因，二是携程难觅竞争对手。
但在2020年，梁建章的言论出现了反转。这一年，旅游业遭受严重冲击，携程的住宿和交通票务业务收入均下降，总营收同比减少49%。梁建章通过直播带货的方式积极应对，自嘲“望远镜坏了”。
客观而言，携程在2020年陷入困境情有可原，整个行业都受到影响，竞争对手也未能幸免。多数时候，携程的经营状况较为良好。
2024年，以GMV口径计算，携程的市场占有率达56%，占据领先地位。考虑到同程与携程的关系，梁建章的确有发表上述言论的依据。
携程能取得如今的市场地位，资金实力起到了关键作用。
早在2000 - 2002年，携程收购了国内最早、规模最大的传统订房中心“现代运通”，订房交易额翻倍后，又收购了北京最大的散客票务公司“北京海岸”；次年年底，筹备不到3个月的携程成功上市。
此后，OTA市场进入整合阶段，行业内价格竞争激烈，小型企业被淘汰，大型企业也面临亏损。携程、去哪儿、艺龙、同程等企业均面临困境。
最终，携程通过资金收购的方式结束了市场竞争。自2014年起，携程陆续成为同程的第二大股东、艺龙的第一大股东，并合并了去哪儿网。对于不愿合作的企业，携程通过高薪挖角的方式获取核心人才。
与本地生活服务类似，OTA市场具有典型的双边规模效应。平台规模越大，服务供给越全面，价格越有优势，吸引的用户越多，对上游供应商的议价能力越强。 竞争力越强。其结果是规模持续扩大，后来者追赶愈发艰难。
携程的成功归因于入场时间早且资金投入力度大。在在线旅游代理商（OTA）市场及上下游行业各自分散、互联网巨头纷纷抢占市场的混乱时期，前人所积累的资源以及后人所开拓的成果，均被携程纳入自身版图。
后来，众多互联网公司投入大量资金进入该领域。飞猪为用户发放百亿元补贴，抖音为酒店输送流量，滴滴采取“用户出价、酒店抢单”的独特运营模式，京东以零佣金策略冲击整个OTA行业，其中美团所产生的影响最为显著。
2017年，秉持长远发展理念的美团推出独立品牌“美团旅行”。2018年，其酒店间夜量首次超越携程，携程也在内部启动“断美项目”予以应对，迫使酒店在双方之间做出选择。
美团作为行业后来者，通过迂回策略发展业务。依托外卖业务带来的流量，专注于下沉市场的低星酒店业务。此举的优势在于避免与定位中高端商旅市场、高星酒店间夜量占比过半的携程直接竞争，而美团在高星酒店间夜量的占比仅约15%。
然而，与之对应的是，美团的客单价远低于携程，商品交易总额（GMV）也大幅落后于对方。
美团也曾尝试拓展高星酒店业务。当同程艺龙抽佣10%、携程抽佣10 - 15%时，美团将佣金降至8 - 10%，但从实际效果来看，高星酒店并未因这些小幅度的佣金优惠而改变合作态度。
同样遭遇挫折的还有京东的零佣金策略。原本被认为切中行业痛点的平台政策，却引发酒店行业的质疑：“即使佣金再低，若没有订单，又有何意义？”
并非酒店行业缺乏进取精神，而是在这一市场格局中，酒店的话语权相对有限。
作为梁建章的老搭档、携程“四君子”之一，跨界投身酒店行业的季琦对携程的情感颇为复杂。
2015年，因OTA平台擅自降低酒店价格，季琦愤怒地联合行业对OTA平台进行抵制；2024年，季琦再次表达不满，指出酒店过度依赖OTA平台补充客源，为追求平台排名而采取低价策略，甚至价格低于会员价。
但相较于十年前“谁倒挂停谁”的强硬态度，此次内部信所表达的愤怒程度相对较弱。原因在于十年前OTA分销在酒店业务中的占比不足10%，携程等平台需通过价格战争夺客户，而如今OTA渠道在部分酒店门店的销量贡献已超过一半。
酒店与OTA平台多年来处于既相互依赖又相互博弈的状态。酒店希望借助OTA平台引流，但又担忧被平台掌控主动权。OTA平台的话语权与上游行业的集中程度密切相关。
以航空业为例，2015年前后，“提直降代”和“禁止服务费”两项政策的出台，使携程的国内机票业务由盈利转为亏损，在10个月内亏损达20.3亿元。
同样，酒店连锁化率是酒店应对OTA平台的关键因素。美国酒店市场连锁化率超过70%，OTA平台仅能获取约40%的在线订单；而在以单体酒店为主的中国市场，这一比例高达70%。 规模较小、实力较弱的民宿处境尤为艰难。早年间，曾有民宿老板在三年间佣金从8%涨至15%后，向《南方都市报》痛陈经营民宿仿若为携程“打工”[8]。
秉持着因事制宜、区别对待的原则，携程构建了“机票引流，酒店变现”的商业模式，致使航空公司与酒店对其既有所依赖又心怀不满。
去年年末，南方航空、中国国航、东方航空结成联盟，开启“机票互售”模式以作抵抗；今年7月，航旅纵横宣布开展机票直销业务，试图联合民航业形成合力。然而，前者的流量不及携程，后者则因不敌携程的补贴策略，机票价格普遍比携程高出50 - 100元，最终这两项举措均未能取得实质性成效[9]。
对携程而言，机票业务利润微薄，但具有引流作用。因此，携程宁可舍弃部分利润以维系用户规模。即便“四大航”合计市场份额超过80%，航空公司仍难以直接摆脱在线旅游平台（OTA）的束缚。
至于盈利方面，酒店则成为主要的利润来源。携程的机票预订佣金仅为2%，而酒店佣金率起步即为10%，甚至一度高达20%。
眼见酒店方面反应强烈，携程首席运营官（COO）孙茂华曾出面劝解，呼吁酒店理性看待佣金问题，强调携程在流量运营方面付出了诸多努力。
酒店行业也曾尝试自主发展。例如，季琦立志摆脱OTA对流量的掌控，早在2007年便着手让华住集团搭建会员体系。截至2019年，“华住会”会员数量超过1.5亿。
连锁酒店推行会员制度，本质上是市场化的“提高直销比例、降低代理比例”策略。那几年，旅客到店时，常能听到前台以更优惠价格诱导退订原有订单。
在疫情的三年间，酒店行业遭受重创，大量经营主体退出市场，这反而为连锁酒店的扩张提供了机遇。经过一轮市场整合，酒店行业的连锁化率从约25%提升至近40%，三年间完成了以往十年的发展进程。
连锁化率的提升确实对携程产生了一定影响。2021年第三季度至2023年第一季度，携程的酒店收入增速持续低于机票业务，机酒搭售的增长模式似乎出现了松动迹象。
然而，在2023年酒店行业整体形势向好，连锁酒店企业或实现扭亏为盈、或利润大幅增长的情况下，携程的营收同比增长122.12%，较2019年多盈利100亿元。
究其原因，主要是酒店行业竞争激烈。随着市场复苏，个体经营者纷纷重返市场，仅去年上半年，新开业酒店数量就达2.3万家。但与此同时，国内旅游人次增速已从93.3%的高位降至不足15%[10]。
酒店行业面临着一种尴尬的局面：其与OTA平台相互依存，行业发展依赖于宏观环境。宏观环境向好时，双方均能受益；但如果环境过于有利，导致市场供给过度扩张，则扩张的效果将被抵消。
由于酒店供给大幅增加，市场主动权重新回到平台手中。携程看似轻松获利，实则在前期已充分参与市场竞争。
作为中间环节的平台运营并非易事。2020年，飞猪总裁庄卓然新上任时，曾含蓄地批评携程，认为OTA模式未能为行业创造实质价值。梁建章质疑飞猪的百亿补贴或存在水分，同时回应相关质疑，表示补贴有无价值应由消费者评判[11]。
飞猪与携程之间的隔空交锋，本质上是一场关于“OTP与OTA究竟哪家更优”的深入探讨。简单而言，两者的差异在于，当预订的酒店出现问题时，消费者是先指责酒店还是先指责携程。
在OTA模式下，平台参与机票和酒店资源的采购与管理。2020年疫情初期，携程曾在一个季度内为航空公司和酒店垫付近1000亿的退费[12]。
OTP模式更类似于酒旅行业的淘宝，航空公司、酒店和旅行社入驻平台开设店铺。飞猪曾以OTP模式自居，言辞间透露出“我们与众不同”的姿态。后来庄卓然坦言，这种模式存在“重交易轻履约”的问题[13]。
酒旅行业与本地生活服务类似，均为提供非标服务的撮合交易，作为连接供需双方的中间商，容易让人产生一种自身也能胜任的错觉。
然而，正如整个互联网行业历经多轮竞争都未能撼动美团的地位，携程多年来在行业中的地位愈发稳固。因为非标和碎片化的供给对平台的规模整合能力要求极高，而体验型消费又对履约和售后环节极为敏感。
这些特性共同凸显了OTA平台的先发优势。携程CEO孙洁早年曾提及，携程历经十年建立了国内八千家、全球两万家（需注意这是十年前的规模）酒店合作伙伴关系，后来者短期内难以企及。
同时，携程拥有一套庞大的配套体系。以客服为例，携程拥有全球最大的旅游业呼叫中心，2024年中心员工数量达16000多名，每十个携程员工中就有四个从事客服工作。
在人生地不熟的海外市场，这套配套体系的作用尤为显著。
今年年初，携程CEO孙洁公布的数据显示：携程出境酒店和机票预订量领先行业30%-40%[13]。三季报显示，携程的出境预订量已达到2019年疫情前同期的140%。
海外市场的上游话语权远高于国内市场，携程只能采取薄利多销的策略，佣金率远低于海外OTA平台。但就GMV体量而言，携程已超越Booking、Expedia等头部平台。
身处异国他乡，消费者更倾向于选择熟悉可靠的平台。携程能够提供便捷的开发票和在线售后等服务，相比之下，在只能通过电话或邮件联系商家的Booking平台[14]，消费者要么只能等待商家回复，要么在接通电话时会回想起被四六级英语考试支配的恐惧。
自2023年行业经营复苏以来，携程几乎每个季度都传来盈利的消息，其盈利能力接近疫情前的三倍，去年股价更是实现翻倍增长。
如今的安逸，是昔日拼搏的结果。携程如今的良好发展态势印证了一句老话：前期付出努力，后期方能收获成果。
去年3月，携程曾在直播间推销日本京都威斯汀酒店的优惠套装，飞猪则以“攻城价”将价格降低了111元，并承诺买贵退款。 差价问题发生后，威斯汀酒店率先按捺不住，出面叫停了飞猪订单的核销[15]。
只要你具备足够的重要性，自会有众多人为你展开激烈竞争。
尾声
前段时间，媒体财新发表了一篇标题为《六个孩子刚刚好》的文章，作者署名为梁建章，其头衔是“人口与经济”专栏作家。
梁建章对人口问题的关注与研究由来已久，时常提出令人瞩目的观点。更为难能可贵的是，他言行一致，不仅在香港设立了“创生基金会”，还在携程内部积极营造鼓励生育的友好氛围。
公司不断探索诸如居家办公、上四休三、辅助生育等具有前瞻性的职场模式，整个携程呈现出一片和谐的景象，仿佛与那些高呼“受携程之苦已久”的上游行业，以及质疑平台存在大数据杀熟现象的下游用户处于不同的环境之中。
奋斗是繁荣时期所特有的优良品德，而躺平则是经济下行年代难得的特权。有些人表面上打着开拓进取的旗号，实则消耗着股东的资金，关键时刻却选择退缩；也有些人在面对困境时，索性选择放弃挣扎，安于现状。
胖东来成为零售行业的典范，携程则以各种方式努力盈利，隔壁的《甄嬛传》至今仍为乐视带来收益。好老板的标准似乎从未如此简单——不回国即可。
当有人指责你选择躺平时，你最好拥有能够支撑你躺平的资本。
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