如何应对外贸中的“How much？”询盘？

揭秘从简单询价到大单成交的黄金三步法

大家好，我是Lucy，拥有10年以上外贸实战经验。在与全球客户打交道的过程中，我发现一个高频但极具风险的询盘类型——客户仅问一句“How much？”，便再无下文。这类询盘看似简单，实则暗藏玄机，处理不当极易导致报价石沉大海。

经过多年实战打磨，我总结出一套高效转化“How much”客户的“黄金三步法”，已成功将多个潜在客户转化为长期大客户。

第一步：以问代答，获取关键信息

面对“How much？”切忌直接报价。正确的做法是通过开放式提问引导客户透露更多信息，同时为自己争取背调时间。

推荐回复模板：
Hi [客户名], Thank you for your inquiry!
To provide the most suitable quotation, may I know:
1) Your email for official quote?
2) Target quantity for initial order?

第二步：快速背调，掌握主动权

在客户回复期间，立即开展背景调查：

• 邮箱反查：使用Hunter.io等工具验证企业邮箱真实性，确认公司官网。
• 社交媒体追踪：通过领英了解联系人职位，借助Facebook、Instagram观察公司动态，如新项目、展厅建设等采购前兆。
• 海关数据核查：利用ImportGenius等平台查询客户历史进口记录，判断其采购规模与偏好。

案例：一名迪拜客户询价时，我通过Instagram发现其刚建成新展厅。报价时我建议搭配展示架套餐，最终促成5万美元首单。

第三步：定制报价，精准打动客户

基于调查结果，提供个性化报价方案：

• 针对批发商：提供阶梯价格与返点政策，例如“年采购达5000台返点3%”。
• 针对零售商：推荐适合促销的小包装或体验装组合。
• 针对工程商：强调产品认证（如CE）并附测试报告，增强信任感。

应对已读不回：使用“钩子邮件”重启对话

若客户查看报价后未回复，可发送跟进邮件：
“Hi [客户名],
注意到您查看了报价，是否对[某参数]有疑问？
我们刚为[同类客户]解决了类似问题，方案已附上。您更关心交货期还是认证？”

Lucy｜10年+外贸实战，从0成长为年销千万团队负责人