如何通过关联营销提升客单价
【导读】利用暗示性的购物刺激，可以有效引导顾客购买更多看似不相干的商品。
文|欧阳海淼
宜家的购物体验表明，单独的商品难以激发消费者的购买欲望，而通过整体生活方式的概念进行销售，则能显著提升销量。宜家的每款产品都不是单独陈列，而是与其他商品巧妙组合，从而形成完整的生活场景[1]。
锦囊一：关联营销
关联性商品是指顾客在购物时常一起购买的不同品类商品。例如超市将啤酒与尿布关联陈列，有效提升了两者销量。同样，在店铺中通过搭配商品集中陈列或组合试用，也可以推动整套产品的销售。
方法一：关联商品
当顾客选中某单品时，应主动推荐搭配商品以提升效果。如选购BB霜时可搭配腮红、眉笔等；选购补水面膜时可推荐保湿精华。
方法二：巧用促销
终端门店的促销活动不仅能带动人气，还能提升客单价。导购可利用满减活动提醒顾客：“这款精华268元，再加一件芦荟胶满300元即可获赠100元购物券。”
方法三：收银连带
顾客结账时并非销售终点，可在收银台附近摆放小配件进行顺带销售。如顾客购买378元彩妆时可推荐22元特价毛刷，“刚好搭配您的粉底使用，总价400元整。”
方法四：同伴连带
重视顾客同伴的需求，鼓励其试用商品，既培养潜在客户，又能促进连带销售。例如提示顾客为家人朋友挑选特价商品。
方法五：多用备选
向顾客推荐商品时展示2-3件差异化产品，降低失败风险并增加选择几率。这种方式不仅提高成功概率，还可能促使顾客一次购买多件。
锦囊二：高价位产品助力提升客单价
引导顾客消费升级是提升客单价的有效策略。在顾客消费能力允许的情况下，优先推荐高价位产品，并在其后推荐其他产品，顾客会更容易接受。
锦囊三：销售一种生活方式
真正把握消费者需求，结合购物心理和产品功能性，用宣扬生活方式的手法销售产品，必定事半功倍。
