娇兰佳人：中国化妆品零售巨头的货品管理与战略
进销存高效管理助力“万店计划”
在化妆品零售领域，娇兰佳人的地位毋庸置疑。自成立以来，凭借出色的货品管理能力，仅用十年时间便实现了超1100家门店的规模，并正式进入加盟时代，加速推进“万店计划”。对零售业者而言，提升商品管理能力至关重要；而对品牌来说，进驻优质终端则是核心目标。
青睐的品牌或品类
娇兰佳人始终坚持“时尚、平价、优质”的品牌宗旨，其货品选择围绕三大方向展开：消费者认知度高的畅销名品、知名品牌（如玉兰油、韩束等），以及从品类结构、价格带、卖点等方面筛选的潜力产品。
全国采购总监胡惠红表示，2016年娇兰佳人在护肤板块引入多个新品牌，包括药妆品类，彩妆则以稳增长为主。数据显示，2015年护肤和彩妆占比分别为34%和24%，而2016年前两个月分别提升至37.8%和27%。
商品体系及结构
娇兰佳人目前覆盖八大系列商品：护肤、彩妆、面膜、日用、身体护理、美发护理、美妆工具和男性护理，分为自有品牌、专供品牌、终端品牌、流通品牌四大板块。其中，中庭商圈店与社区店的货品结构差异明显，前者以护肤品为主，后者则更侧重日用品。
流通护肤品牌中，玉兰油常年占据首位；终端品牌则以百雀羚、韩束等表现突出。胡惠红指出，流通品牌资源投入较少，静销力强，主要作用是吸引客流。
品牌的入驻条件
入驻娇兰佳人需支付扣点，具体金额因品牌而异。胡惠红强调，作为零售平台，娇兰佳人既收取平台费，也确保加盟店的毛利空间。“希望大部分品牌能在平台上有所付出，同时我们也注重做好零售管理和品牌管理。”
娇兰佳人支持全国合作模式，但对于部分强势品牌，允许区域性合作。胡惠红表示，未来下沉至四五线市场时，开放原则将确保商品仍能满足消费需求。
对于自有专供品牌，胡惠红提到，平台会提供初期扶持，但所有品牌均遵循公平竞争、优胜劣汰原则。未来，自有专供品牌比例将控制在38%以内。
货品管理机制
娇兰佳人采用试销、正常、淘汰三种状态进行管理，重点在于维持正常状态的产品。试销周期为15至45天，试销后通过评估审核决定是否转入正常状态。
进入正常状态后，实行末尾淘汰制，动态调整产品组合。
助推货品销售的策略
针对正常状态的商品，娇兰佳人通过陈列优化、促销活动等方式推动销售。战略合作品牌可获得背柜整柜支持或三层陈列面，非战略合作品牌则根据知名度、影响力等因素安排位置。
由于门店数量庞大，娇兰佳人在货品和促销方面采取“标准+灵活”模式，以分公司为单位因地制宜。例如，DM单的封面、封底及主题部分全国统一，内部产品内容则根据各分公司的采购规划、品牌支持力度等情况差异化设计。
