在贸易展览行业，"Lead Retrieval"（线索检索）和"Lead Capture"（线索捕获）这两个术语经常被相互指代或互换使用，导致主办方和参展商（企业市场部）在选择技术工具和制定销售跟进策略时面临混淆。这种混淆并非源于技术本身的不足，而是源于商业模式和工具应用范围的根本差异。
鉴于此，由31研究院联合湖南师范大学旅游学院团队联合编写的《会展数字化》教材第九章的《展商管理和服务》（第196-197页）对这两个概念做了专门的讲解。
01
Lead Retrieval (线索检索)：
狭义的现场数据获取机制
Lead Retrieval（线索检索）：
检索（Retrieval）是从已储存的数据库中索取、找出所需要的信息的过程，亦称“提取”。因此，线索检索（Lead Retrieval）特指在大型展会活动现场， 展商使用活动主办方提供的设备（或登录展商中心的移动端）扫描观众证件或观众个人中心的二维码，自动获取观众的身份和联系信息，观众数据会实时同步在展商服务中心的线索数据库进行存储，便于后续孵化使用，这一些列系统性行为过程叫做线索检索。
Lead Retrieval的核心机制是基于主办方提供的系统和DBMS观众数据库访问权限。参展商通常需要租用或购买主办方指定的专属扫描设备或移动端小程序/APP的使用权，例如，Informa Markets的LeadGrab软件就允许参展商通过扫描访客证件的QR码来迅速捕获线索详情。在这个过程中，主办方扮演了数据来源和系统提供者的关键角色，确保参展商能够实时获取（Retrieve）基础的观众和参会者数据。
除了英富曼之外，励展博览集团（RX Group）提供给展商的Lead Manager App也是一个线索检索工具。此外，励展还通过“Exhibitor Dashboard”向参展商提供实时数据总览，包括线索收集总量、联系详情、属性和兴趣，并提供后续跟进提醒，以帮助参展商衡量其展位投入的参与度 。
（励展官网的Lead Manager App示意图）
通过线索检索工具，会展主办方可以帮助展商快速获得线索数据，提高交换名片和数据录入的效率，但展商对收集的数据字段和类型仅有有限的控制权。例如，在线索数据库中简单搜索、查看有限字段信息，可手动添加标签或备注，以及直接导出或与自己的CRM或营销自动化系统进行对接。展商不能提前自定义可以采集的观众数据字段，在线索数据库也无法直接向观众发送消息通知。
2024年在北京举办的SIBOS年会（SIBOS是由环球银行金融电信协会（SWIFT）组织、SWIFT成员银行以及合作伙伴（厂商）参加的年度性国际会议），100多家展商通过主办方配备的手持设备，向到访展台的专业观众扫码获取信息，获得直接的可量化的线索服务。
02
Lead Capture (线索捕获)：
广义的线索收集与培养策略
Lead Capture（线索捕获）:
线索捕获（Lead Capture）是一个广义的inbound营销术语，通俗来说，是指展商自己直接收集观众和参会者信息，通常使用自己的线索捕获表单或营销获客应用程序。线索捕获让展商获得更多观众数据的控制权，因为展商可以定制问题和观众的信息采集字段，使其更加符合他们的业务需求。比如，展商在展台举办营销优惠活动，吸引现场观众扫码注册、领取奖品、参与抽奖、关注公众号等。线索捕获的触点具有多样性，不仅包括在活动现场由观众填写展商的在线表单、白皮书下载或参与抽奖活动、报名参加展商活动等方式来收集潜在客户信息的行为。
当然，在会展数字化中，主办方也可以向展商提供工具来实现线索捕获。比如，展商使用主办方提供的预约服务、展商活动等服务，展商可自主设定报名表单字段，捕获高潜质客户。使用主办方的线索捕获工具的好处一是流量，二是体验。因为主办方向展商贡献了展期的存量观众数据流量，已注册展会的观众也只需一键报名即可参加展商的活动。
下面通过一个视频讲解二者的区别：
（视频来源：31数字会展视频号）
03
线索检索和线索获取的对比
随着技术和场景的发展，Lead Capture逐渐演变为一个覆盖范围更广的营销策略，而Lead Retrieval是一个特定的场景，即利用主办方数据源进行数据交换。
04
31会议的线索服务
31会议作为专业的会展数字化服务商，深刻理解线索检索与线索捕获在实际应用中的差异化价值，为主办方和参展商提供了完整的双轨线索管理解决方案，既满足快速数据交换的效率需求，又支持深度营销获客的战略目标。
线索检索服务
(Lead Retrieval Service, LRS)
31会议线索检索服务(LRS)专为大型展会、大型商业会议和论坛量身定制，帮助展商和赞助商在活动现场实现高效的数据获取:
快速扫码交换：展商通过手持设备或移动端应用扫描观众和参会者证件上的二维码，即时获取预注册信息，自动完成电子名片交换，大幅提升现场沟通效率；
双向检索机制：在会议场景中，系统支持参会者主动搜索参会者列表，筛选意向客户，发起名片交换请求，实现点对点的精准对接；
实时数据同步：所有通过LRS获取的线索数据实时同步至展商服务中心，支持即时查看、标签管理和数据导出，确保展商不错过任何跟进机会;
权限管理：基于主办方的观众数据库授权，确保数据交换的合规性和安全性，保护参会者隐私的同时最大化数据价值。
线索捕获工具(Lead Capture Tools)
除了基础的线索检索服务，31会议更为展商提供了功能强大的线索捕获工具矩阵，通过多触点线索入口，赋予展商更大的数据自主权和营销灵活性:
展商专属二维码：每个参展商拥有独立的展商二维码，观众扫码即可关注展商、查看企业介绍、浏览产品目录，并主动发起名片交换。这种“观众扫展商”的反向捕获模式，确保获取的线索具有更高的主动意向度。
展品级二维码：针对每件展品生成独立二维码，观众扫码可查看展品详情、技术参数、应用案例等深度内容，同时与展商建立联系。这种精细化的线索归因机制，帮助展商清晰了解哪些产品最受关注，为后续销售跟进提供精准依据。
活动营销获客：获得主办方授权权益的展商可在主办方平台的展商中心创建、发布同期活动、举办产品发布会、展商直播等活动形式；展商可根据自身业务需求，灵活创建报名字段（如行业、职位、采购预算、具体需求等）实现线索的现场定性；已注册展会的观众无需重复填写信息，一键即可报名参加展商活动，降低参与门槛的同时提升转化率；所有报名数据归展商所有，后续与展商资深的CRM系统对接，实现从线索捕获到销售跟进的全流程闭环管理。
效率与深度兼顾： LRS确保展商快速覆盖大量现场观众，获取基础联系信息;线索捕获工具则帮助展商深度定性高潜质客户，提升线索质量；
被动与主动结合：展商既可以主动扫描观众(线索检索)，也可以吸引观众主动扫码、报名（线索捕获），形成立体化的获客网络；
短期与长期平衡：线索检索满足展会现场的即时需求，线索捕获则为展后的持续营销和客户培育奠定基础，最大化展会投资回报率(ROI)。
通过31会议的完整解决方案，参展商不仅能够高效获取线索数据，更能够将这些数据转化为可行动的、高质量的销售机会，真正实现从“数据交换”、“数据孵化”、"商业转化"的跨越。
05
参展商在选择技术时的实用决策
为最大化展会投入的ROI，参展商应采取混合策略，不应仅仅依赖于主办方提供的Lead Retrieval系统，而应根据展会规模和内部销售流程的需要，投资于合适的工具。也可以联合主办方，通过在展会期间举办同期会、边会的形式，获得观众自主报名自己独立主办的活动的机会。
参展商的最终战略目标是：在活动现场将潜在客户的“数据”（由Lead Retrieval快速获取）转化为“可行动的、高质量销售线索”（由Lead Capture深度定性）。实现这一目标，需要高效的Lead Retrieval作为基础，更需要高价值的Lead Capture作为转化引擎。
如果您对这两个技术和场景应用感兴趣，需要为您的展商和赞助商提供可量化、可执行的线索服务，请于我们的小蜜蜂联系！
*参考文献：
《会展数字化》（华中科技大学出版社，2025年2月第一版）
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