在马来西亚，合作第一步为何要签“谅解备忘录”？
在马来西亚开展商业合作时，许多中国企业会发现一个独特现象：双方在正式签约前，往往先签署一份名为MOU（Memorandum of Understanding）的文件，即“谅解备忘录”或“战略合作协议”。
起初，这一步骤可能被视为形式主义，实则蕴含深层商业逻辑。
MOU是建立信任的“试水”工具。马来西亚商业文化强调关系优先，信任先于交易。MOU作为意向性文件，记录合作愿景、范围与原则，使双方能在低风险环境下推进沟通，若后续未能达成一致，亦可体面退出。
明确谈判框架，提升效率。跨国合作涉及多环节，直接进入合同谈判易陷入细节僵局。通过MOU预先确定合作范围、时间表和保密条款，可为后续正式协议谈判提供清晰框架，避免偏离方向。同时，该文件有助于企业内部立项审批，尤其适用于上市公司或国有企业流程要求。
对外释放合作信号。MOU签署常伴随媒体发布、新闻稿及社交媒体宣传，向投资人、客户及政府机构展示合作关系的进展。这种公开宣示有助于提升项目可信度，并争取政策或行业支持。
法律与文化的双重契合。从法律角度看，MOU通常不具备完全约束力，风险较低；从文化角度看，其契合马来西亚“先建关系、再谈细节”的商业节奏。因此，中资企业应将其视为“关系启动器”，而非无意义流程。
综上所述，MOU并非合同替代品，而是正式合作的前奏。它以低风险方式促进信任建立、方向明确与对外亮相，是进入马来西亚市场的关键一步。当对方提出“Let’s sign an MOU first”，意味着合作邀请与信任开启。