SailPoint（SAIL）财报电话会：ARR突破10亿美元大关，SaaS转型与AI创新驱动强劲增长

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SailPoint（SAIL）财报电话会：ARR突破10亿美元大关，SaaS转型与AI创新驱动强劲增长

海事拾贝

2025-12-10

导读：电话会议｜SailPoint 2026财年第三季度财报电话会议

AI翻译和专业人士校准，让您像巴菲特一样读财报。

电话会议时间：2025年12月9日

会议摘要

公司概况：

SailPoint, Inc. 在美洲、欧洲、中东、非洲和亚太地区为企业提供各种身份安全解决方案。其解决方案涵盖各种类型的系统和身份，包括数据和应用程序、员工身份、非员工身份和机器身份，并能够做出更智能的访问决策、改进业务流程以及更深入地了解身份和访问。该公司提供 Identity Security Cloud，这是一种基于 SaaS 的云解决方案，用于管理和保护企业身份对关键数据和应用程序的访问；以及 IdentityIQ，一种客户托管的身份安全解决方案。该公司成立于 2005 年，总部位于德克萨斯州奥斯汀。

主要议题：

向实时身份安全转型：
SailPoint正着重强调其向实时、自适应身份安全解决方案的转型，这在当今的数字环境中变得越来越重要。
创新浪潮：
公司强调了几项创新解决方案，包括SailPoint机器身份解决方案和Flex定价模型的引入，旨在使人工智能更易于访问和负担得起。
未来增长信心：
凭借强大的业务储备和对高级身份安全解决方案日益增长的需求，SailPoint对其未来的增长轨迹充满信心。

财务亮点：

年度经常性收入（ARR）：
SailPoint的ARR突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28%。
SaaS ARR：
增长38%至6.69亿美元，占总ARR的64%。
净收入留存率（NRR）：
达到114%，表明客户忠诚度高且交叉销售机会强劲。
营业收入和现金流：
调整后营业收入为5600万美元，自由现金流为4900万美元。
业绩指引：
对于2026财年第四季度和全年，公司预计ARR将达到11.22亿美元，收入将达到10.69亿美元。

产品和市场战略：

代理安全（Agentic Security）：
该解决方案惠及现有和新客户，有助于整合IGA市场并抵御来自大型科技公司的竞争。

Flex定价模型：
旨在帮助公司以较低的初始成本进入并发展人工智能，特别侧重于绿地项目。
SAM工具集成：
增强应用程序发现和管理，实现更快的识别和更深度的应用程序集成。

数据访问安全：
从非结构化数据扩展到结构化数据，对ARR增长贡献显著。

即时（JIT）功能：
被强调为未来的价值主张，特别是对于代理保护，这对于实时身份治理至关重要。

销售和客户采纳：

销售人员招聘：
公司一直在为数据安全等特定领域增聘专业销售人员，认识到专业知识的需求。

客户迁移：
客户从本地解决方案迁移到基于SaaS的身份安全云平台是一个持续的趋势，迁移后ARR显著增加。

交叉销售成功：
交叉销售举措取得了成功，新SaaS客户的附加率达到40%，非员工风险管理、数据访问和机器身份对ARR的贡献翻倍。

竞争优势：

广泛而深入的身份管理：
SailPoint在复杂企业环境中管理身份的广度和深度方面的能力，使其区别于那些通常在其中一方面表现不佳的竞争对手。

人工智能集成：
内部使用人工智能被视为竞争优势，有助于降低运营费用并改善整体安全态势。

总结发言：

高管们对本季度的业绩表示满意，并对公司的战略方向和市场地位充满信心。

他们邀请在后续电话会议或旧金山即将举行的会议上进行进一步讨论。

高管对话中的关键信息：

实时身份安全：
随着数字环境的发展，实时身份安全变得越来越关键，SailPoint正将自己定位为该领域的领导者。
创新解决方案：
Flex定价模型和SAM工具的引入表明了SailPoint致力于创新，并使高级安全解决方案更易于访问。
强劲的财务表现：
公司的财务业绩反映了强劲的增长和健康的利润率，并有明确的持续扩张路径。
市场定位：
SailPoint在处理身份管理的广度和深度方面的独特能力提供了强大的竞争优势，尤其是在与进入IGA领域的大型科技公司竞争时。
客户关注：
公司专注于通过高效的迁移流程和交叉销售机会提升客户体验，这些是其增长的驱动力。
未来展望：
尽管预计明年会面临一些挑战，例如基于期限的收入效益减少，但SailPoint仍致力于增长投资并保持高增长率。

这些要点概括了电话会议的精髓，突出了SailPoint在身份安全市场取得的成就和持续成功的战略。

会议原文

接线员：感谢您的等候，欢迎参加SailPoint 2026财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者都处于仅听模式。在主讲人报告结束后，我们将进入问答环节。提问请按“11”键，取消提问请再次按“11”键。现在我将把会议交给投资者关系副总裁Scott Schmitz先生。请开始。

早上好，感谢各位参加今天的电话会议，我们将在此讨论SailPoint 2026财年第三季度的财务业绩。今天与我一同参会的有SailPoint创始人兼首席执行官Mark D. McClain，以及我们的首席财务官Brian Carolan。在问答环节，我们的总裁Matthew Mills也将加入。请注意，今天的电话会议包含前瞻性陈述。这些陈述基于公司目前的意图、预期和预测，并非对未来业绩的保证，多种因素可能导致实际结果产生重大差异。本次电话会议还会提及非GAAP财务数据，这些数据剔除了某些不反映我们公司实际经营业绩的项目。关于前瞻性陈述和非GAAP财务指标的更多信息，包括与最接近的可比GAAP财务指标的调整，请参考今天上午发布的新闻稿以及我们在投资者关系网站investors.sailpoint.com上发布的补充盈利演示材料。下面，有请Mark发言。

感谢斯科特。各位早上好，感谢大家今天参加我们的电话会议。我们很高兴和大家分享最新的季度业绩，其中一个重要里程碑是，2026财年第三季度，年度经常性收入（ARR）突破了10亿美元。借此机会，我想重点强调三个主题：第一，我们对身份安全理念的重塑；第二，我们加速创新的步伐；第三，我们对第四季度及未来发展的信心。首先，谈谈身份安全领域正在发生的变革。市场正从静态、合规优先的模式，转向实时自适应身份安全，而我们是这一理念的先行者。通过SailPoint平台整合身份、数据和安全情报，我们帮助企业获得所需的可见性、控制力和可扩展性，从而实时防御不断扩大的威胁。我们相信，第三季度的业绩验证了这一战略，体现了我们严谨的执行力、持续的创新，以及市场对将身份安全作为企业安全控制点的需求日益增长。接下来是创新。我们新推出的产品持续引发客户的兴趣，推动了交叉销售的强劲增长。客户看到了这些新功能如何扩展身份安全在企业中的覆盖范围和智能性，并从中获益。特别是SailPoint机器身份安全解决方案，仍然是我们增长最快的新产品。我们最近还举办了史上规模最大的全球用户大会Navigate，会上发布了一系列创新成果，堪称公司历史上最重要的产品发布。这些创新围绕四个核心主题：实时身份治理、扩展对数字身份（如代理和机器）的保护、通用且动态的权限管理方法，以及将身份情报更深入地整合到安全运营中心（SOC）。所有这些都以Atlas平台为基础。市场反响非常积极。客户确认，这些创新将我们的实时自适应身份安全愿景变为现实，满足了他们的期待。我们从各产品线看到的良好势头表明，企业正在迅速采纳这一愿景。客户特别感兴趣的领域包括：SailPoint代理身份安全，用于深度管理快速增长的代理身份；SailPoint加速应用管理，帮助企业快速部署成百上千个应用程序，并实施强大的治理控制；以及SailPoint可观测性和洞察，用于提供实时身份情报，整合IT生态系统中的信号，以揭示潜在风险，同时增强所有身份类型的安全性。重要的是，客户的兴趣和采纳进一步印证了我们多年来坚持的战略方向。Gartner 2025年IGA市场指南验证了我们一直以来的观点：身份不再只是合规要求，而是保护现代企业的关键控制点。虽然行业才刚刚开始认识到这一转变，但我们的客户已经从我们基于此理念构建的创新中受益。在不断扩展身份安全解决方案的同时，我们也在优化客户获取和部署这些创新的方式。我们最近推出了灵活的许可模式，旨在更好地满足客户的需求，无论他们处于身份安全旅程的哪个阶段，或者偏好何种购买和部署方式。随着数字身份激增，客户需要快速高效地利用新功能。我们的灵活许可模式正是为此而生，它为企业提供了更多选择、更大灵活性，以及一条清晰的路径，使其能够以适合自身的速度采纳我们的创新成果。本季度另一个增长动力是，我们将继续帮助IdentityIQ客户迁移到SailPoint身份安全云。这些迁移不仅实现了环境的现代化，还加强了他们与我们平台的长期协同。例如，一家美国大型物流和航运公司正在迁移到SailPoint身份安全云。作为迁移的一部分，他们还增加了SailPoint机器身份安全功能，选择SailPoint是因为我们可扩展、自动化和智能化的解决方案。借助身份安全云，他们将能够支持大量且不断增长的数字身份和应用程序，并扩展到代理身份安全和身份威胁检测等领域。企业进行这些现代化转型，是因为他们相信我们能够随着其业务发展提供相应的扩展能力。与此同时，随着客户的身份和数字环境不断扩展，无论是管理的身份数量和种类，还是这些身份需要访问的应用程序、系统和数据量，都在持续增长，因此客户也在不断加大对我们的投资。第三季度业绩反映了这一趋势，表明客户对SailPoint在保护其快速增长的身份服务方面的信任。例如，一家大型能源和公用事业公司成功迁移到身份安全云后，显著增加了投资，通过灵活的许可模式，增购了SailPoint机器身份安全、代理身份安全、可观测性和洞察、加速应用管理以及Atlas企业版。新产品吸引新客户，现有客户不断扩展合作，这种良性结合展现了我们业务模式的强大和均衡，也凸显了我们独特的差异化优势：我们保护身份的广度以及提供身份上下文的深度。SailPoint平台通过实时整合身份、数据和安全情报，实现了自适应身份安全，并使企业能够根据风险和业务动态，持续调整访问安全决策。我们相信，这种结合在当今市场上是无与伦比的，这也是客户持续选择SailPoint并与我们共同成长的重要原因。最后，SailPoint的部署从未如此简便。我们深知，只有客户能够快速实现价值，创新才有意义，因此我们致力于简化新解决方案的部署，并加速客户的价值实现。最近推出的SailPoint加速应用管理，使客户能够智能地发现并全面部署其所有应用程序，实现即时治理。我们的数字代理Harbor Pilot通过自然语言提示，进一步简化了身份项目的管理。我们的合作伙伴生态系统也在利用人工智能，简化并加速应用程序的部署，从而为共同客户加快价值实现。总而言之，我们的业绩表明公司正专注于执行，在为客户创造当前价值的同时，也为下一阶段的增长奠定了基础。这就引出了我的第三个主题：信心。第三季度的成就固然重要，但更重要的是它预示着我们未来的发展方向。我们的业务渠道依然强劲且多元化，新老客户的参与度都非常高。随着攻击面不断扩大和基于代理的威胁加速增长，企业比以往任何时候都更快地转向SailPoint。我们最新的《身份安全展望报告》强调了其中的原因。大多数企业在身份成熟度方面仍处于早期阶段，需要更强的代理管理和统一的身份数据模型。我们相信，我们拥有独特的优势来帮助他们实现进步。尽管我们专注于实现强劲的年度收官，但我们也同样致力于为长远发展奠定基础。我们的战略根植于SailPoint一直以来的独特之处：我们提供的身份上下文的深度以及我们保护身份的广度。以治理为核心，我们的平台提供了其他公司无法复制的精确性和细粒度，并使我们能够扩展身份安全的定义，支持一种自适应身份模型，从而在日益动态的环境中高效地保护企业。在一个近期以整合和捆绑式解决方案为主导的市场中，作为一家独立的参与者，SailPoint正脱颖而出，成为安全领域中一个战略性的身份层，其通用的跨供应商架构能够为所有安全信号提供清晰度和上下文。为此，我们持续投资于创新，不断拓展现代身份安全的边界，实现更强的智能性、更高的自动化水平以及更深入的连接能力，将身份上下文嵌入到整个安全生态系统中。随着身份成为企业安全的核心控制中心，SailPoint正在定义并引领行业进入一个新时代。我要感谢客户的信任，感谢合作伙伴的协作，以及我们全体员工的卓越奉献和执行力，正是大家共同推动着这项使命不断向前。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官布莱恩·卡罗兰，他将详细介绍财务业绩。布莱恩？

谢谢 Mark，各位早上好！感谢大家今天参加我们的会议。正如 Mark 刚才提到的，本季度我们的年度经常性收入 (ARR) 成功突破 10 亿美元大关，第三财季末达到 10.4 亿美元，同比增长 28%。其中，SaaS ARR 同比增长 38%，目前达到 6.69 亿美元，占总 ARR 的 64%。我们认为，在网络安全市场中，极少有公司能在如此规模下依然保持如此稳定的增长。本季度，我们增长的持续性再次得益于多重因素驱动，包括新客户的拓展和现有客户的贡献。这种强劲势头在不同地域和行业都表现出色。尤其让我们感到振奋的是，在 Navigate 大会上推出的新产品获得了市场的积极响应。事实上，尽管这些新产品上市仅一个月，我们已经收到了所有新产品的订单。这些新产品所带来的需求，正在有力地推动我们销售渠道的健康扩张。总体而言，我们的交叉销售业务也实现了强劲增长，这主要得益于非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全解决方案的推动。这些解决方案的 ARR 总和同比增长超过一倍。正如 Mark 所说，本季度我们在平台现代化迁移方面也表现出色。我们平台强大的实力，以及其对所有身份（包括人类、机器和 AI 代理）的管理和保护能力，促使企业认识到现在是进行环境现代化的最佳时机。值得注意的是，超过一半的平台现代化项目都包含了至少一项我们新兴的交叉销售产品。此外，我们推出的全新灵活许可模式，也让客户能够更轻松地采用和部署我们的平台及未来的创新技术。同时，我们还看到客户持续转向功能更全面的 Business Plus 套件，该套件目前贡献了我们超过一半的套件 ARR。套件的广泛应用、交叉销售的拓展、身份产品升级销售以及平台现代化迁移的成功，都充分表明客户高度认可我们自适应身份安全的战略愿景。这些拓展举措共同推动我们本季度的净收入留存率 (NRR) 达到 114%。接下来，我们来看一下损益情况。在 2026 财年第三季度，我们实现了 2.82 亿美元的收入，同比增长 20%。其中，订阅收入在去年同期强劲增长的基础上，再次实现了 22% 的增长。我们将继续致力于通过投资合作伙伴生态系统和产品创新来推动收入增长，巩固我们作为市场领导者的地位，同时以负责任的方式实现业绩目标。第三季度，我们实现了 5600 万美元的调整后营业利润，利润率为 19.8%，远高于我们的预期，这主要得益于长期订阅收入的增长和严格的费用管理。我们的经营活动产生了 5400 万美元的现金流，自由现金流达到 4900 万美元，自由现金流利润率为 17.4%，这充分体现了我们强劲的增长态势。现在我们来看业绩指引。为简洁起见，我将直接引用我们指引范围的中值。完整详情请参阅今天上午发布的新闻稿和补充盈利演示材料。对于 2026 财年第四季度和全年，我们将 ARR 指引上调了 1200 万美元，达到 11.22 亿美元，同比增长 28%。从净新增 ARR 的角度来看，这意味着 2026 财年第四季度将新增 8200 万美元，增长 30%；而 2026 财年全年将新增 2.45 亿美元，增长 26%。关于收入指引，我们预计 2026 财年第四季度将实现 2.92 亿美元的收入，同比增长 22%，调整后营业利润率将达到 20.2%，调整后每股收益为 0.09 美元。而 2026 财年全年，预计收入将达到 10.69 亿美元，同比增长 24%，调整后营业利润率为 18%，调整后每股收益为 0.23 美元。我们预计稀释后的股份数量约为 5.65 亿股。总而言之，我们对公司的战略方向充满信心，也对我们团队所展现出的卓越执行力充满信心。我们强劲的季度业绩，以及我们上调的业绩指引，都充分印证了我们市场地位的内在优势和持续的产品创新能力。我们将继续致力于实现可持续的盈利增长，并对我们为股东创造可观长期价值的能力充满乐观。凭借清晰的战略路线图、一支才华横溢的团队，以及一个拥有多重增长动力且不断扩大的市场机遇，我们相信公司已为持续成功奠定了坚实基础。接下来，让我们有请我们的总裁 Matt Mills 加入，并开始问答环节。请接线员协助。

主持人：谢谢。温馨提示，如需提问，请按电话上的“11”键。取消提问请再次按“11”键。为确保每位参与者都有提问机会，请将问题限制为一个主要问题和一次后续提问。现在有请第一位提问者，来自Jefferies的Joseph Anthony Gallo先生。Gallo先生，您的线路已接通，请提问。

各位好，感谢提问，也祝贺你们达成10亿美元年度经常性收入的里程碑，这的确是一项了不起的成就。很明显，AgenTeq的安全方案首先会使现有客户受益。我想了解一下，在拓展新客户方面，销售漏斗顶端的情况如何？身份治理与管理（IGA）领域已经发展了一段时间，但仍然蕴藏着巨大的机会。AgenTeq是否也在推动企业更加重视对其员工身份的管理？

谢谢，Joe。我是Mark。在进入问答环节之前，我想先感谢各位今天参与我们的会议。也期待明天在旧金山举行的巴克莱会议上与大家见面。接下来，我直接把话筒交给Matt，让他来谈谈我们观察到的客户需求情况，包括正在考虑我们更全面的IGA解决方案的新客户，以及对JEDx最新进展感到兴奋的现有客户。Matt？

马修·米尔斯：好的，谢谢马克。你好，乔。我觉得你考虑问题的方向很对，先是现有客户群，然后是新市场。大家开始接触这个领域时，普遍关心一个问题：启动成本到底要多少？很多人心里没底。这也是我们推出新方案的原因之一。不知道你注意到了没有，我们昨天发布了Navigator的弹性定价方案，其中一个就叫做“数字身份弹性方案”。这个方案让企业能以非常低的成本起步，然后随着业务增长逐步扩展。我认为这会大大激发市场兴趣，因为高成本一直是主要障碍。看看我们针对新市场的提案，有些甚至还没有包含AI功能。所以，我认为这些弹性模式将加速所有项目的进展，因为现在我们不再需要花大量时间去精确计算启动所需的具体用户数量。因此，我们依然非常乐观。我认为市场和一线团队对昨天发布的这些Navigator弹性方案都感到非常兴奋。

好的，谢谢。Brian，我想进一步了解一下。你在年度经常性收入（ARR）方面做得非常出色，屡次超出预期。我想重点了解一下第四季度的情况。今年前两个季度你们的ARR超出预期约2%，上个季度超出1%。第四季度ARR的新业务增长似乎略有加速。我知道影响因素很多，能否说明一下，是否存在交易延期、汇率波动或其他因素，以便我们对四月份的增长更有信心？谢谢。

好的，谢谢Joe。是的，我同意你的看法。我们对公司整体运营状况非常满意。上市三个季度以来，所有关键指标都达到或超过了之前的预期，第四季度也不例外，我们对此充满信心。不必过分解读所谓的交易延期，这只是我们典型的第四季度表现。我们对目前的储备项目非常有信心。回顾整个财年，第四季度预计将贡献全年新增年度经常性收入（ARR）的三分之一左右，与过去两个财年基本持平。总而言之，我们对第四季度充满信心。

很高兴听到这个，谢谢。

主持人：请各位注意，每人仅限提问一个主要问题以及一个后续问题。下面有请Piper公司的Robbie David Owens先生提问。Rob先生，请提问。

好的，各位早上好，感谢给我提问的机会。Mark，您在之前的发言中提到，目前市场的一个特点是各个独立解决方案正在整合。我想进一步探讨一下整合这个话题，尤其现在我们看到不少相邻领域的厂商也开始关注身份治理（IGA）市场。我知道这种情况出现不久，但想请教一下，您认为这是否给市场带来了一些困扰？这是第一个问题。第二个问题是，鉴于一些大型科技公司也开始进入身份治理领域，您能否回顾一下，从长远来看，SailPoint的解决方案为何具有差异化优势和强大的防御能力？谢谢。

谢谢，Rob。很高兴听到你的声音。我有几点看法，而且幸运的是，这些看法始终如一。早在我们IPO路演时，我们就多次强调，我们在广度和深度上构建了相当稳固的护城河。简单解释一下这两个概念。广度指的是我们能够管理的身份类型范围和规模。这些年来，我们从最初的员工身份扩展到非员工身份，再到现在的两大类非人类身份，比如机器人、服务账号等，以及现在的代理。我们已经证明了能够大规模处理这种广度。但有时容易被忽略的是，我们为如此广泛的身份类型提供深度服务的重要性，这体现在我们对精细化权限的管理能力上。正如你所说，Rob，我们看到越来越多的公司涌入身份治理与管理（IGA）领域。无论是与我们业务相近的公司，还是安全领域的其他公司，都在通过自研或收购的方式进入这个市场。但我认为，他们面临的共同挑战是如何兼顾广度和深度。例如，一些公司从访问管理起家，在处理大量身份方面具有广度，但通常基于此构建的解决方案深度有限，主要集中在登录环节，难以深入到精细的权限结构中，尤其是在当今大型企业中普遍存在的老旧定制化应用方面。另一方面，来自特权访问管理领域的公司，虽然展现了深入挖掘的能力，但他们的挑战在于扩展广度，因为他们通常只管理企业特定部门中数量有限的身份，例如数据库管理员和系统管理员等拥有永久特权的静态身份。因此，我们的优势在于，我们能够从广度和深度兼备的坚实基础出发，在两个维度上快速扩展，不断深入到快速增长的机器、非人类身份和代理领域。同时，我们也在持续投入，巩固我们认为相当稳固的护城河。我们了解到，市场上有些初创公司只能提供不到100个深度复杂的应用集成，而我们已经实现了数万个。这与他们目前的产品相比，存在着显著差距。所以，我们非常有信心。尽管很多人都在大张旗鼓地宣传，声称要进入这个市场，而且夸夸其谈很容易，但真正深入到这些复杂领域或大型企业中，并完成那些艰巨而细致的工作，是极具挑战性的。我认为，我们周围的一些竞争者也开始意识到这一点。

Robbie David Owens：好的，谢谢您提供的详细情况。

谢谢。各位来宾，为了节省时间，请大家尽量只提一个问题。下面有请BTIG的Gray Wilson Powell提问。Gray，请提问。

好的，感谢提问。请谈谈你们八月份宣布的对Savvy的收购。我理解这为加速应用管理产品奠定了基础。那么，这项收购将如何影响客户启动和运行SailPoint的速度？能否详细说明一下？此外，如果它能减少阻力，是否能帮助你们拓展下沉市场？

Gray，你好，我是Mark。我先简单开个头，更深入的细节稍后交给Matt，他最近与一些对此高度关注的客户进行了深入沟通。坦白讲，我们很高兴能找到Savvy。我们早就听说过这家公司，他们拥有一项非常出色的技术——虽然这可能不是一个严谨的术语——但确实非常巧妙，能够精准地发现通过前端浏览器访问的应用程序。因此，我们现在非常有信心向客户保证（正如Chandra在Navigate大会上所强调的），我们有能力在相对较短的时间内高效地发现他们几乎所有的应用程序。但这仅仅是我们所说的第一层级，即了解这些应用程序的存在和位置。当其他竞争对手声称比SailPoint更快、更好时，他们实际上只是在吹嘘自己能够“看到”这些应用程序。而我们定义的第二层级，则是在此基础上实现更深度的合规性管理，包括了解谁拥有哪些访问权限，并确保这些权限经过严格审计，完全符合各项规章制度。至于最深入、最具挑战性的第三层级应用程序，我们能够实现自动化配置和生命周期管理，也就是说，SailPoint可以根据环境变化自动进行调整和配置。但是，一旦涉及到第二层级和第三层级的应用程序，其技术门槛就会大幅提高，对我们而言，这无疑构筑了一道更宽、更深的技术壁垒。而Savvy，以及我们现在推出的SailPoint加速应用程序管理解决方案（SAM），其核心价值在于帮助我们快速实现广泛的应用程序覆盖，然后根据客户在各自环境中的具体需求，逐步深入。Matt，你那边观察到客户在这方面的需求有什么特点？

Matthew Mills: 嗯，是这样，我认为竞争对手一直以来都在利用这一点攻击我们。现在，正如Mark所说，我们推出了这款智能工具，命名为SAM，并且已经正式上线。我认为有几个关键点。对于第一层级的应用，通常大家只是想有个基本了解，比如用户数量和一些基础权限。但有了我们的智能SAM解决方案，还可以进行分类。这样，企业就能清楚地掌握有多少应用正在使用代理。我认为这一点至关重要。因为企业会突然意识到，在他们的一千个应用中，可能有九百个都在使用来自自助服务平台（如ServiceNow或Salesforce.com）的代理。对吧？这时，仅仅“了解”情况已经不够了，他们很可能会考虑升级到Mark提到的第二层级管理。这样一来，风险和重要性就大大提升了。大家都希望达到这个水平。因此，我们相信我们的工具能帮助我们在应用安全和治理方面，比其他任何竞争对手都更快地实现目标。所以，Gray，坦率地说，我认为我们做的每一笔交易都会体现出这一点。我们的定价非常合理，旨在让所有客户都能使用，因为我们认为这是一个重要的差异化优势。Gray，最后我再补充一点。这个领域正在经历根本性的变革，从以合规审计为中心的模式，转向更全面的安全保障。最初的模式源于《萨班斯-奥克斯利法案》，当时大型企业只对少数几个应用进行深度治理，因为这些应用是审计的重点。但现在，为了真正保障应用安全，我们需要对绝大多数应用，甚至几乎所有应用，实现可见性和可控性。然后，对于那些客户认为至关重要、需要严格控制的应用，我们再进行深入的治理和合规管理。这种既能全面了解整体情况，又能深入到特定应用进行精细化管理的能力，我认为其他竞争对手很难在短时间内赶上我们。毕竟，我们在众多复杂应用领域已经深耕了几十年。

Gray Wilson Powell：明白了，非常有帮助。感谢您的详细说明，祝贺你们取得如此优异的业绩。

谢谢你，格雷。

好的，谢谢。下面请TD Cowen的Shaul Eyal提问。Shaul，请。

谢谢。各位早上好，祝贺取得如此优秀的业绩。我的问题是关于运营费用的。你们在这方面做得非常出色。请谈谈公司内部如何利用人工智能来抓住机遇并控制成本？谢谢。

布莱恩·卡罗兰：好的，绍尔，你好，我是布莱恩。谢谢你的提问。我们在内部积极拥抱人工智能。我们将其视为一种至关重要的竞争优势，并探索在业务的各个方面应用AI工具，包括产品开发、市场推广以及内部行政管理等职能部门。这确实令人振奋。当然，和许多公司一样，我们仍处于早期阶段。但我们对人工智能的应用前景充满期待，并且已经开始看到一些回报。

肖尔·埃亚尔：非常感谢。

好的，谢谢。下面请Evercore的Peter Marc Levine提问。Peter，您可以开始提问了。

好的，谢谢各位，恭喜本季度业绩亮眼。Mark或Matt，我想请教一个问题。我们看到，传统特权访问管理（PAM）厂商通常强调的是安全加固和会话录制。那么，SailPoint在向新一代PAM转型时，如何体现自身的竞争优势？客户在看待特权管理时，是否还停留在传统观念里？你们又如何向他们介绍SailPoint的独特之处？Brian，关于新的“弹性模式”，暂且这么称呼吧，不是指定价模式。您能否详细介绍一下该模式对利润率的影响、定价机制以及运作方式？随着该模式的推广，我们是否应该预期未来会出现波动或季节性变化？谢谢。

马克·麦克莱恩：我想先从权限管理这个话题开始，Matt可能会补充几句。然后请Brian谈谈灵活定价。Peter，关于你刚才说的第一点，我们一直强调的是，传统的特权访问管理（PAM）应用场景不会消失，它仍然重要。但它在客户所面临的整体挑战中的占比会越来越小。实际上，即使是Palo Alto Networks这样通过网络安全收购发展起来的公司，现在也公开表示，他们面临的挑战是如何将过去针对少量静态特权用户所做的传统权限管理，转变为更具“动态性”的权限管理——他们可能使用了“动态”这个词，我们则称之为“权限民主化”。但核心理念是一致的，即随着时间的推移，无论是人还是非人类实体，每个身份都可能需要被赋予特权，并且这些特权可以根据需要灵活地提升或降低——不是灵活定价，抱歉，别混淆了。我的意思是，权限级别可以动态调整。因此，关键在于我们需要全面、深入地理解整个授权体系，才能根据具体情况做出明智的决策。“上下文”将成为一个重要的关键词。我们不仅要关注“谁”或“什么”在访问“什么”信息，还要了解“从哪里访问”、“在什么时间访问”以及“出于什么意图访问”。这将是我们接下来要重点讨论的一个概念，尤其是在涉及代理（agent）时。我们需要了解代理访问信息的意图，以及这种行为是否符合常规或预期。如果符合，一切正常。如果不符合，我们需要实时提升访问该信息所需的权限，这是一种动态的、即时（just-in-time）的机制。所以，权限将变得无处不在且灵活可变的理念，与构建静态权限所需的传统技术大相径庭。过去的做法更像是建立一个永久性的安全保险库，用于存储和管理凭证，主要用于数据库管理员等关键场景。这并不是说静态权限管理不再重要，它仍然是安全环境的重要组成部分。但我们认为，下一阶段的发展重点将是更广泛、更普及的动态权限管理。恕我直言，与SailPoint这样对授权体系有深刻理解的公司相比，传统的PAM厂商在解决这个问题上并没有明显的优势。因此，我们相信我们有能力应对这一挑战。

接下来，我想简单介绍一下我们全新的弹性许可模式，我们称之为“Flex Navigators”。我们对此非常期待，相信它能帮助客户更灵活地按需购买和使用我们的产品，从而优化他们的投资，真正实现“按需部署，随用随付”，收入也会随时间摊销。这是一个SaaS模式，而且这个弹性许可池与我们的价目表和官方定价相关联，因此大家无需担心它会导致利润率下降。我们非常期待看到客户根据自身环境，以最适合的方式来使用这一模式。此外，它还有助于加速迁移，也就是我们所说的“平台现代化”，帮助那些采用本地部署的客户更快、更轻松、更经济地过渡到ISC身份安全云平台。

好的，谢谢各位，再次祝贺大家取得如此出色的季度业绩。

接线员：谢谢。下面请摩根士丹利的Meta Marshall提问。Meta，请讲。

大家好，我是Ryan Lances，代替Meta Marshall提问，感谢接听我的电话。我想请教一下市场推广方面的问题。贵公司最近发布了多款新产品，并采用了新的灵活定价模式。请问在销售人员掌握这些新产品以及更广泛的推广计划方面，目前进展如何？另外，未来在销售人员招聘方面，公司有什么样的考虑？谢谢。

你好，Ryan，我是Matt。我认为这件事值得我们高度关注。从我们的市场推广模式来看，解决方案工程团队长期积累了深厚的专业能力，这也是我们关注的重点。未来，你会看到我们从去年开始增加了一些特定领域的专业销售人员，例如数据领域。我们认为这是一种不同的销售模式，初期需要专业人员与一线销售团队协同，提供专业支持。未来，我们会继续探索类似模式。这只是我们调整方向的一个例子。

好的，谢谢。下面请Cantor的Jonathan Rakover先生提问。Jonathan先生，请讲。

早上好，谢谢。我想请您更详细地谈谈之前提到的数据安全方面的成功。我估计，代理身份产品的捆绑销售率应该相当高，但我也知道这方面还处于早期阶段。所以，您能否具体谈谈是哪些应用场景在推动这一成功？另外，从更宏观的角度来看，很多身份管理公司都在强调数据对于身份安全的重要性。请问SailPoint在这方面的战略是什么？谢谢。

乔纳森，你好，我是布莱恩。我先简单介绍一下，然后请马特补充更多细节。我们对所有交叉销售策略的组合效果感到非常兴奋，这些策略共同推动我们的净收入留存率（NRR）达到114%。这些策略的贡献同比增长了一倍以上，主要包括非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全等。最近，我们还看到AgenTeq身份安全以及在Navigate大会上推出的其他产品也开始崭露头角，销售前景良好。因此，销售渠道中对这些新产品的兴趣浓厚。虽然Navigate大会上推出的一些产品还处于早期阶段，但我们对此感到非常振奋，并且已经看到新的交叉销售策略展现出强劲的附加率。事实上，上个季度，我们新签约的SaaS客户中，超过40%的客户都采用了这些新的交叉销售方案。这意味着，我们的一些新产品一经推出就受到了市场的欢迎，这将为我们未来推出更多产品并拓展业务提供更大的空间。这是我想强调的重点。乔纳森，我再补充几句，然后可能请马特继续。我们在这个数据领域深耕已久，很早就预见到，尽管过去这个领域主要关注应用保护，例如识别身份、确定他们能访问哪些应用以及在应用中拥有哪些权限。但我们很早就提出，未来这个领域必然需要将身份对数据的直接访问也纳入考量，无论是结构化数据还是非结构化数据。这不仅包括微软Office套件（如PowerPoint、Word等），现在也延伸到了对Snowflake和Databricks这类平台上的深度数据访问。我们认为，未来对人工直接访问数据的需求将持续存在。我们将继续利用我们在数据访问安全产品方面的积累和优势。更重要的是，在AgenTeq这个新领域，我们需要建立起一个完整的连接链条：从授权代理直接访问数据的人员或业务职能，到数据本身（无论数据存储在Snowflake、Databricks还是某个大型语言模型中）。要理解并管理这个完整的链条，对于那些缺乏相应广度和深度积累的公司来说，将是极大的挑战。我们的数据产品未来将成为我们高级AgenTeq解决方案的一部分。我们在Navigate大会上曾提及这一点，但目前尚未正式推出。马特，我想我们可以谈谈这方面未来的发展方向。

没错，乔纳森，你的直觉很敏锐，完全正确。我们也有同感，如果没有数据支持，很难确保代理的安全运作。我想我们在Navigate大会上已经讨论过这个问题。回顾我们的产品，过去的数据访问安全（DAS）产品主要针对非结构化数据，现在我们正将其扩展到结构化数据。随着新产品的推出，我相信它会带动整个DAS产品线的发展。对此我们感到非常振奋。

好的，很有帮助。谢谢。

好的，谢谢。下一个问题来自Baird的Shrenik Kothari，请提问。

各位好。恭喜，也感谢您接受我的提问。您提到了新推出的产品势头良好，这令人印象深刻。我想更深入地了解一下您所说的，被称为“织物”的可观测性洞察。它本质上是跨系统的遥测技术。您能否详细介绍一下客户在实践中如何使用或计划使用它？这种洞察的盈利模式是什么？从结构上讲，这是否能让贵公司更有优势地嵌入到更广泛的安全运营中心（SOC）工作流程中，并争取到更多预算份额？非常感谢。

好的，我先来介绍，之后可能会请Matt补充。您刚才说的非常准确，完全抓住了重点。我们认为，这款O&I产品将带来许多强大的功能。其中之一，就是能够将我之前提到的“主线”——各种连接关系——清晰地可视化呈现出来。在身份管理系统中，如果能清晰地看到从一个身份到数据，无论是通过应用还是直接访问，这条完整的路径是怎样的，并且能判断这种访问是否合规、是否按预期使用，意义就非常大了。正如您所观察到的，我们还会将这些能力与安全运营中心（SOC）紧密结合。这可能意味着我们的产品线会与Zscaler、CrowdStrike或Palo Alto等公司的产品线进行深度整合，也可能直接将这些功能嵌入到其他团队在SOC中的日常工作流程中。所以目前我们正在进行两种类型的对话：一种是更高层面的集成，另一种则是更深层次的、甚至达到OEM级别的整合，我们认为这在未来会很有价值。可以说，这款产品的核心关注点，就是将整个价值链条可视化，并帮助用户全面理解它。而产品的另一个重要部分，就是其“洞察”能力。它能向安全团队和身份管理团队揭示是否存在当前风险，或者潜在的隐性风险，以便在负面事件发生之前及时发现并加以处理。因为目前，要真正看清许多事物的真实风险状况，获得清晰的可见性，非常困难。如果您和那些在SOC工作的专业人士交流，会发现他们最大的挑战之一就是：当他们发现漏洞或新出现的威胁时，无论是来自云端、设备还是网络，在所有我们监测威胁的渠道中，绝大多数现有工具都对“身份”信息视而不见。它们无法理解是哪个身份在发起这种访问，也无法识别哪个身份可能因此受到负面影响。因此，我们认为SailPoint拥有独特的优势，能够提供这种丰富的身份上下文信息，并将其与SOC深厚的安全和威胁态势感知能力，以及我们之前提到的各类工具紧密结合起来。我们相信，这将开启一个新时代，让我们能够更有效地防御那些不断演变的威胁。所以，您完全说对了，这正是我们这款产品的发展方向。我们认为，它将在行业中实现突破，真正为SOC提供与身份相关的安全工具。

好的，这些补充信息很有帮助。非常感谢。

谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg。Matt，请提问。

Matt Hedberg：大家好，早上好。感谢解答我的问题，也祝贺各位取得如此优秀的业绩。Brian，我知道现在让你们给出27财年的展望还为时过早，毕竟四季度的财报刚出。但对于新的一年，在增长、利润率等方面，能否分享一些大致的思路或指导原则，给我们一些参考？

好的，Matt。我想说，我们对过去一年的利润表现非常满意。我认为我们已经证明了，在推动营收高速增长的同时，我们有能力稳健地提升利润率。今年，我们在一定程度上受益于强劲的长期合同收入，这主要得益于联邦政府合同的顺利续签，以及部分合同期限的延长。但我不太确定这种有利因素在2027财年是否还会持续。所以，这在去年对我们来说是一个小小的助力。我们将继续投资以促进增长。我认为，我们会优先考虑增长而非盈利能力，因为我们有信心实现盈利。但我们目前所处的境地非常难得，既能实现接近30%的年度经常性收入（ARR）增长，又能显著扩大利润率。因此，我们认为自身拥有独特的竞争优势，并将继续利用这些优势。

谢谢。

下面请 Truist Securities 的 Junaid Siddiqui 提问。Junaid，请提问。

Junaid Siddiqui：您提到客户对贵公司的代理身份安全解决方案表现出极大的兴趣。我想请问，在客户采用 AgenTeq AI 的身份安全方案时，您预计会遇到哪些障碍？以及，您将如何帮助企业建立对大规模 AI 驱动身份决策的信任？

好的，Junaid，我来尝试解读一下您的问题。我认为其中包含两个不同的层面。首先，我们如何帮助客户管理他们的代理环境？正如我们经常提到的，主要有两种类型的代理。一种是来自大型供应商的代理，例如Salesforce、ServiceNow、Workday等，它们正在快速普及。另一种是中大型企业根据自身环境的独特需求，构建的定制化代理，通常基于特定的框架。我们认为这两种类型的代理都将大量涌现，并达到相当的规模。目前市场上有不少关于泡沫的讨论，但我们的观点是，企业正在积极尝试各种方案，进行实验，以探索有效的方法。我们相信，明年代理技术的应用将会更加广泛。因此，客户对AgenTeq的采纳，以及他们如何像管理其他身份一样管理这些代理身份，是我们需要关注的重点。另一个同样重要的问题是，客户是否信任我们在安全领域有效利用人工智能，来提供我们所承诺的价值？在这方面，我们内部也做了大量工作，包括如何识别潜在的风险模式，以及利用大型语言模型（LLMs）快速处理海量信息，进行根本原因分析，从而迅速响应并解决客户提出的问题。总而言之，这两个方面都很重要，但侧重点不同。一方面，我们致力于构建各种技术，帮助客户管理其环境中代理数量的激增。另一方面，我们积极探索如何在产品线中，包括我们为客户提供的定制化代理技术Harbor Pilot，利用人工智能和各种技术。这些都将成为SailPoint AgenTeq功能体系中不断壮大的组成部分，以应对这些挑战。我想把这两个方面区分开来。我认为您的问题涵盖了这两个方面。您是否想针对其中任何一个方面进行更深入的探讨？对我们而言，这两个方面都至关重要。

Junaid Siddiqui：好的，非常感谢。很有帮助。

好的，没问题。谢谢。

谢谢。再次提醒，如有提问，请按电话上的11字键。下面是来自斯蒂芬斯公司Todd Weller的提问。Todd，请讲。

Todd Weller：谢谢。我也表示祝贺。早上好，感谢您提问。好的，关于在Navigate大会上发布的一系列强大新功能，您能否谈谈这些功能在推动更多SaaS迁移方面的潜力？第二个问题是，上季度您提到传统系统更替加速，想了解一下这方面是否有新的进展？

布莱恩·卡罗兰：你好，托德。我是布莱恩。我先简单介绍一下情况，然后请马特补充细节。实际上，本季度我们在平台现代化方面表现非常出色。我说的平台现代化，是指客户从我们的本地部署解决方案迁移到身份安全云（ISC）平台。我们所有的新产品都是SaaS模式，自然会部署在身份安全云平台上。我认为，这正是我们吸引客户的创新之处。客户看到了我们的愿景，并且认识到我们不仅能满足他们当前的需求，还能帮助他们应对未来的挑战。而且，我们发现超过一半的平台迁移客户会同时购买新兴的交叉销售模块。这正是我们经常提到的，能将本地部署客户的年度维护费用转化为2到3倍年度经常性收入（ARR）的关键因素。客户迁移到身份安全云后，ARR通常能实现2到3倍的增长。好消息是，市场对迁移表现出浓厚的兴趣，而且现在还处于早期阶段。目前我们只完成了大约15%的现有维护客户的迁移，还有85%的客户有待迁移。我们认为，这至少在未来两三年内会为我们提供强劲的增长动力。此外，随着我们不断推出新产品，以及客户需要应对之前Mark提到过的AgenTeq、可观测性和洞察力等挑战，这种增长势头还会进一步增强。总而言之，我们对未来的发展潜力感到非常乐观。

主持人：下面请克利夫兰研究公司的本·博林提问。本，请讲。

大家早上好，感谢提问。您刚才提到了非雇员风险管理、数据访问以及机器身份管理，并提到这些业务同比增长了一倍。能否详细谈谈这些业务对年度经常性收入（ARR）的贡献？目前占比如何？未来您对这些业务的增长有何预期？另外，关于Flex合同，想请问一下，与传统合同相比，Flex合同的期限是怎样的？客户的单位经济效益又有什么不同？谢谢。

Brian Carolan：Ben，你好，我是Brian。虽然我们不方便透露具体的年度经常性收入（ARR）数据，但可以明确的是，它正以同比翻番的速度增长。我们也提到过，这部分收入对我们的净收入留存率贡献显著。如果将所有这些模块组合起来看，它们对净收入留存率的贡献大约在个位数百分比的低端。再次强调，这是一个高速增长的模块组合，市场认可度高，附加率也很强。关于弹性模式（flex model）和导航模式（navigator model），对我们来说，这与我们其他的SaaS协议没有区别，通常合同期限平均为三年。我想我之前提到过，这将是SaaS模式，收入将按比例确认。

好的，谢谢。下面请 Wolfe Research 的 Joshua Tilton 提问。

大家好，感谢让我有机会提问。我想回到前面第一个问题。我一直在思考，这次财报电话会议的基调非常积极，客户群也越来越认可你们在身份认证方面的新愿景。但同时，这个季度的业绩只是小幅超出预期。我想了解这两者之间是否存在需要解释的地方。所以，我的问题是，这是否与联邦业务有关？或者，你们一直强调本季度是平台迁移的关键时期，那么在这些迁移过程中，定期ARR转化为SaaS ARR，是否存在我们需要特别关注的机制？再或者，联邦业务或其他垂直领域是否存在一些特殊情况，可以帮助我们理解这次电话会议积极的基调，以及本季度相对平淡的业绩表现之间的差异？如果能帮忙理清，那就太感谢了。谢谢。

乔什，我是布莱恩。我觉得你需要跳出来，从更高的层面来看待这个问题。我们的年度业绩指引超过10亿美元，而且实际表现优于这个目标。要知道，年度业绩超预期，和季度业绩超预期是完全不同的概念。年度ARR超出1%，相当于季度超出4%。除了这些，还要关注新增净ARR的表现，达到了5800万美元，同比增长24%，比之前的指引高出20%。更重要的是，这次超额完成任务的质量很高，SaaS业务的新增净ARR同比增长高达52%。所以，我们对公司整体的健康状况非常乐观，业务规模已经突破10亿美元。过去八个季度，我们保持了大约30%的增长率，同时利润率也在稳步提升，并且ARR的超额部分也完全反映在了业绩中。因此，我认为不必过度解读。我们在各个垂直领域都取得了非常出色的季度业绩。例如，联邦业务表现强劲，贡献了大量的长期收入，而且合同期限也有所延长。此外，SaaS业务的表现也十分亮眼，正如我之前提到的，新增净ARR增长了52%，而且附加率也非常高。总而言之，现在是第四季度，我们对公司的业务发展充满信心。

感谢您提供的详细信息，非常清楚，谢谢。

好的，谢谢。下面请瑞穗证券的Gregg Moskowitz先生提问。

好的，谢谢。马克，我想请您谈谈贵公司的即时 (Just-in-Time) 功能。您认为这项功能未来能为客户带来多大的价值？对 SailPoint 的整体业务发展又会有怎样的助益？另外，在智能代理保护方面，JIT 又能发挥怎样的关键作用呢？

好的，谢谢格雷格。现在评估其财务影响还为时过早。正如布莱恩所说，我们整体业务规模庞大，即使新推出的产品组合表现良好，也需要一段时间才能在财务上有所体现。尽管如此，我认为这个趋势至关重要。今天大家提出的问题都很有针对性，我很高兴看到大家越来越意识到，传统的、我们常说的“管理型”身份治理模式，正在向实时、即时响应的身份安全态势转变。尤其是在代理领域，这一点更为关键。代理的速度堪比机器，一旦失控或存在失控风险，其破坏力远超人类。我们需要深入了解这些代理的配置，即配置管理：这个代理是什么？从哪里来的？即使是临时创建的，其源头在哪里？它的设计目的是什么？“意图”是什么？我认为未来我们会更多地讨论“意图”这个词。此外，代理在运行过程中是否出现异常？因此，我们需要具备更强的实时感知变化、检测潜在异常、寻找规律的能力，并且要像之前讨论的那样，与安全运营中心（SOC）紧密结合。我们无法完全依赖SOC提供所有信号和模式，就像SOC也无法完全掌握身份管理领域的所有信息一样。只有将这些信息实时整合，才能真正帮助那些希望部署LLM、AI和代理等新技术，但又担心缺乏有效控制的客户改变现状。我认为这标志着未来几年行业格局的一个转折点。也许大家已经听过很多次了，但我还是要强调：在帮助客户应对变革、充分利用新技术方面，SailPoint具有得天独厚的优势。

好的，谢谢马克。

好的，谢谢。现在我将把会议交还给马克·D·麦克莱恩先生，请他致闭幕词。

我的总结发言很简短。感谢各位的参与。非常感谢大家对我们的关注和提问。正如Brian所说，我们对这次的业绩非常满意，相信大家也能感受到我们对完成年底目标的信心。期待未来能有机会和大家深入探讨，可以通过后续的电话会议，或者明天在旧金山举行的会议。再次感谢各位的参与和提问。祝大家今天一切顺利。

本次电话会议到此结束。感谢您的参与，请挂断。