Mama's Creations（MAMA）盘后大涨15.62%，称Costco是最强大的战略合作伙伴之一

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Mama's Creations（MAMA）盘后大涨15.62%，称Costco是最强大的战略合作伙伴之一

海事拾贝

2025-12-09

导读：电话会议｜Mama's Creations 2026财年第三季度财报电话会议

AI翻译和专业人士校准，让您像巴菲特一样读财报。

电话会议时间：2025年12月8日

会议摘要

公司概况：

Mama's Creations, Inc. 主要在美国生产和销售冷藏预制食品。公司提供牛肉和火鸡肉丸、肉饼、鸡肉、香肠相关产品和意大利面主菜；以及热食区、沙拉吧、预制食品、三明治、冷熟食和外卖食品。它直接向超市、连锁会员店和大众市场零售商销售其产品；以及食品零售商和分销商，并通过网站销售。该公司前身为 MamaMancini's Holdings, Inc.，并于 2023 年 8 月更名为 Mama's Creations, Inc.。Mama's Creations, Inc. 成立于 2010 年，总部位于新泽西州东卢瑟福。

领导层：

董事长兼首席执行官：
亚当·L·迈克尔斯
首席财务官：
安东尼·格鲁伯
主持人：
MZ集团的卢克·齐默尔曼

主要财务亮点（2026财年第三季度）：

营收增长：
增长50%至4730万美元。
毛利润：
增长56.6%至1110万美元，占总营收的23.6%。
运营费用：
增至1030万美元，部分原因是Crown One的收购。
净利润：
增长31.7%至50万美元，稀释后每股收益0.01美元。
调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）：
飙升118%至380万美元。
现金储备：
增至1810万美元。
总债务：
略增至640万美元。

战略举措与收购：

收购Crown One：
提升了运营效率和成本管理，从而降低了牛肉成本并增加了生产能力。
Bayshore设施整合：
改善了利润率，实现了工作流程整合，并将三个设施作为一个网络进行利用。
拓展零售商：
在Costco成功实现全国推广，并在Target和Food Lion取得了显著成功。
侧重数字营销：
强调通过数字和社交媒体平台吸引新消费者并支持增长。

运营改进：

SKU合理化：
由克里斯和劳伦主导，旨在提高毛利率，并与主要客户举行会议以了解产品盈利能力。
按库存生产模式：
转型以确保完美的服务水平和持续供应，特别是针对Costco，从而降低了加班费并提供了更好的服务。
生产效率：
实现了设施间的集中采购和生产，从而提高了利润率并克服了牛肉价格带来的挑战。

市场趋势与客户关系：

消费者趋势：
消费者更青睐杂货店熟食而非餐馆用餐，这使Mama's Creations受益。
零售业的成功：
与Instacart、Walmart和Publix的合作取得了显著进展，提升了品牌知名度和销售额。
与Costco的关系：
在三年内从一个区域扩展到所有八个区域，并持续进行讨论和产品合作机会。

未来展望：

持续增长：
定位为盈利性增长，计划探索符合其战略框架的进一步收购。
利润率提升：
专注于通过SKU合理化和生产效率提高毛利率。
客户拓展：
对扩大与主要零售商的关系以及增加商品在店数量持乐观态度。

问答环节：

布莱恩·霍兰（DA Davidson）：
强调了本季度的强劲表现以及在AIC（每客户商品数）和ACV（平均客户价值）方面的进展。
埃里克·德斯·劳里尔斯（Craig-Hallum）：
询问了SKU合理化和贸易促销水平，获得了关于整合过程和高投资回报率投资重点的见解。
乔治·凯利（Roth Capital Partners）：
询问了Crown的有机增长以及向按库存生产模式的转型，了解了销量和定价贡献之间的平衡。
瑞安·迈耶斯（Lake Street Capital）：
讨论了现有设施的产能充足性以及进一步扩张的潜力。
安东尼·文德蒂（Maxim Group）：
谈及了Target和Food Lion的推广进展，以及扩大与Costco合作关系的前景。

闭幕致辞：

亚当·迈克尔斯强调了销售、营销和运营之间的紧密协同，突出了Bayshore的进展以及在会员制和大众零售领域的日益增长的势头。他向投资者和员工的支持表示感谢。

关键信息：

强劲的财务业绩：
营收和调整后EBITDA大幅增长，得益于收购和市场份额的增加。
运营效率：
Crown One和Bayshore设施的整合提高了生产能力和成本管理水平。
市场定位：
受益于消费者对杂货店熟食的偏好趋势，并成功拓展至主要零售商。
未来战略：
专注于提高利润率、SKU合理化，并探索进一步收购以维持增长。
客户关系：
与主要零售商建立牢固的合作关系，并持续努力扩大和深化这些关系。

会议原文

感谢各位参与本次会议，会议即将开始。会议期间，如需人工服务，请按电话键盘上的“*0”键。请注意，本次会议从2025年12月8日开始录音。现在将会议交给公司投资者关系机构MZ集团的Luke Zimmerman先生。谢谢，您可以开始了。

各位来宾，下午好！感谢各位的耐心等待，欢迎参加Mama's Creations 2026财年第三季度财报电话会议。在今天的会议中，所有参会者将处于仅收听模式。报告结束后，我们将开放问答环节。本次会议正在录音，时间为2025年12月8日，星期一。与本次电话会议相关的财报新闻稿已于今天收盘后发布。今天出席会议的有Mama's Creations董事长兼首席执行官Adam L. Michaels先生，以及首席财务官Anthony Gruber先生。在会议开始之前，我将宣读一份关于前瞻性声明的免责声明。本次电话会议可能包含除历史信息之外的，符合联邦证券法定义的关于Mama's Creations的前瞻性声明。这些前瞻性声明包括但不限于，公司对未来盈利活动、事件或情况的意图、信念、预期、战略、预测以及其他相关陈述。这些声明基于管理层当前的预期、估计和预测，而这些预期、估计和预测部分基于管理层所做的假设。这些声明并非对未来业绩的保证，并且涉及难以预测的风险、不确定性和假设。因此，由于公司不时向美国证券交易委员会提交的10-K文件及其他文件中讨论的诸多因素，实际结果和业绩可能，并且很有可能，与前瞻性声明中表达或预测的内容存在重大差异。此外，此类声明还可能受到公司无法控制的风险和不确定性因素的影响。可能导致实际结果与前瞻性声明产生重大差异的因素包括（但不限于）：关键管理人员的流失、资本的可获得性以及公司面临的任何重大诉讼。此外，在今天的电话会议中，公司可能会提及调整后的EBITDA，这是一项非GAAP财务指标。公司认为，该指标有助于投资者持续了解公司的业务表现。调整后的EBITDA与其最直接可比的GAAP财务指标的调节表已包含在今天发布的财报新闻稿中，您可以在Mama's Creations网站的“投资者关系”栏目下查阅。最后，本次电话会议包含具有时效性的信息，仅反映管理层截至本次会议当日和当时的最佳分析。公司不承担公开更新或修订任何前瞻性声明的义务，以反映本次电话会议之后发生的未来事件、信息或情况。现在，我将把会议交给董事长兼首席执行官Adam L. Michaels先生。Adam，请您发言。

感谢卢克，也感谢各位今天参会。欢迎参加我们2026财年第三季度财务业绩电话会议。对Mama's而言，这是一个具有变革意义的季度。我们的业务持续扩张，零售势头加速，并且通过近期收购Crown One，将Bayshore工厂纳入麾下，在长期战略上迈出了重要一步。本季度业绩反映出市场对高品质熟食的强劲需求，以及我们团队为构建现代化、可扩展、高效平台所做的努力。我们的营收增长再次超过行业水平，市场份额持续扩大，这得益于均衡的地域扩张、精准的贸易和营销推广投入，以及在多个渠道取得的新进展。即使在消费者依然保持谨慎的宏观环境下，我们的价值主张——以合理的价格提供奶奶级品质的美味，随时随地满足需求——仍然引起共鸣。我想首先谈谈最近收购的纽约Bayshore工厂。很多人可能认为收购完成就意味着结束，但对我们来说，就像铁人三项，这只是第一赛段。我们已经在考虑下一阶段的整合，而且我可以告诉大家，我们开局良好，正在迅速超越竞争对手。首先，Bayshore团队非常出色。安迪组建了一支实力强大的管理团队，他们渴望成功。East Rutherford和Farmingdale工厂共享的工具、资源和同事，正在打造一支强大的团队。企业文化至关重要。现在，Bayshore回归Mama's大家庭，其食品制造业务是Mama's组织的核心，Bayshore获得了新生。新收购的Bayshore工厂拥有近期升级的USDA认证设施、自动化和手工生产能力，以及符合我们品牌承诺的奶奶级品质产品。它还为我们打开了通往过去难以进入的客户群的大门。Bayshore工厂与Farmingdale工厂地理位置相近，这为我们带来了结构性优势：相似的烤架、联合培训和共享操作规范，使我们能够在采购、劳动力调配和SKU优化方面快速行动。我很高兴地宣布，短短三个月内，Bayshore工厂的采购已实现100%集中化。这意味着我们可以整合三家工厂的采购量，统一标准，并优化库存管理。例如，凭借Mama's的规模，我们仅在第一个月就将Bayshore的牛肉成本降低了两位数。更令人兴奋的是，我们已经实现了“一厂三地”的战略，将East Rutherford和Farmingdale的部分生产转移到Bayshore，从而释放了产能，减少了加班，并提高了整个网络的利用率。感谢Skip和他的团队，在短短三个月内，你已经无法区分工厂之间的界限。我们是一个整体，共同实现一站式服务战略。团队正在努力抓住更多协同机会，我们预计在未来一年内将Bayshore的毛利率提升到我们历史平均水平。总而言之，Bayshore的加入立即增强了我们的行业地位和规模，加速了我们实现长期10亿美元营收目标的进程。我感谢Bayshore团队对我们愿景的承诺，并欢迎我们的新同事。接下来，我们谈谈消费趋势。食品杂货店的熟食区正成为现代餐饮服务领域最重要的竞争场所之一。消费者不再仅仅在餐厅品牌之间选择，而是在餐厅和食品杂货店的熟食之间做出选择。即使是Chipotle这样的大型连锁餐厅也在最近的财报电话会议上指出，他们失去的顾客不是去了其他连锁店，而是更多地选择了在食品杂货店购买并在家用餐。这对我们来说是个好消息。行业数据显示，自2017年以来，用熟食代替餐厅用餐的购物者比例增加了一倍以上。消费者需要速度、价值、新鲜度，以及同时为全家购物的能力。过去一年，全熟肉类增长了4.8%。鸡肉仍然是该类别中的佼佼者，整个零售食品服务领域的规模已超过520亿美元。这些正是Mama's参与并取得成功的领域。在运营方面，我们继续执行“四C战略”和战略支柱：成本、管控、文化和腾飞。在成本方面，我们的物流和采购团队再次取得了显著的进步。由于更高的货运密度和更好的物料计划，运费同比下降了30个基点。Anthony和他的团队表现出色，他们利用本季度鸡肉商品价格下跌的机会，以低于市场的价格进行采购，并结合增产和精细化切割。虽然我们知道这种情况不会永远持续下去，但这些机会突显了我们的灵活性以及在市场变化时快速反应的能力。展望2027财年，Bayshore对鸡肉的需求将使我们的鸡肉总量需求几乎翻倍，这将使我们能够与供应商谈判更优惠的协议，并提高单位经济效益。我很高兴地告诉大家，我们正在与大宗商品供应商进行最终谈判，以锁定2026年的协议。这将为我们的供应链增加稳定性，使Skip能够更好地管理成本，并使Chris能够更有效地管理定价策略。在管控方面，Alberto正在构建需求和供应计划的新能力，这带来了巨大的回报。更高的可见性提高了我们的客户服务水平和生产效率，最重要的是，为我们的2027财年计划提供了信息。例如，由于这种需求可见性，我们能够将鸡肉产量同比提高近40%，同时将加班时间减少400多个基点。“可衡量，可改进”不仅仅是我们组织中的一句口号，而是我们600名员工每天的工作方式，无论他们在哪家工厂。我还要感谢John和他的IT团队，他们确保了Bayshore的过渡顺利进行。我们没有错过任何一个环节，他将在未来六个月与Andy的团队合作，将我们转移到一个ERP系统，为我们的业务增加更多的实时洞察和分析。在文化方面，我真的不知道该强调什么，因为我们所做的一切都始于文化。劳动节后的周二早上5点，Abby和她的团队就在那里欢迎Bayshore的新同事。我甚至不确定她在第一周是否离开了那栋大楼，她确保我们的新同事填写了表格、完成了工资转移、更新了福利，最重要的是，他们得到了新的Mama's礼品。一周后，奇迹发生了，每个人都成了Mama's的新员工，只有一名员工选择离开。在我多年的并购经验中，这是最顺利的过渡。感谢Abby、Claudia和Candy，以及Farmingdale的员工，他们在开始一天的工作之前卷起袖子，确保Bayshore的员工感到受欢迎。另一个值得强调的文化时刻是我们公司从按订单生产转变为按库存生产的成功转型。这意味着在Skip的指导下，我们现在为最畅销的产品建立了库存，从而提高了客户服务水平，并因我们能够预测客户的需求而减少了运营部门的加班时间。如果没有销售、制造、物流和财务部门的跨职能协调，这是不可能实现的。这只是又一个例子，说明了我们公司是如何在三年内从一家规模较小的东北肉丸公司发展成为一家全国性的一站式熟食解决方案提供商，并拥有了支持客户任何需求的基础。哦，我有没有提到我们第一次桥梁之战，我们的纽约员工和新泽西员工进行了一场足球比赛？我个人认为我赢了，因为每个人都在周一早上安全地回到了工厂。我接受这场胜利。在新的一年里，虽然我无法评价他们的比赛水平，但我可以保证他们会穿上新的Mama's队服。关于“腾飞”，它反映了我们有目的和盈利的增长。我们的团队在本季度再次实现了市场份额的增长。在第三季度，我们超额完成了增加一家一级全国零售商的目标，增加了两家。首先是Target，我们已经确认了两款品牌套筒产品将于2月份开始发货，并分阶段推广到1995家门店，其他产品也将在后期推出。在另一家主要的全国零售商Food Lion，我们本月将在1100家门店推出两款新的品牌鸡肉产品，并将从400家门店开始推广三款品牌套筒产品。经过多年的品尝、包装优化和繁琐的文书工作，这对Chris和他的团队来说是一个巨大的证明。祝贺Peter帮助我们完成了这项工作。这些胜利反映了我们品牌的信誉，以及零售商对能够吸引客流并节省劳动力的一站式熟食解决方案的需求。会员店渠道是另一个亮点。感谢Scott，在第三季度成功完成了我们的品牌奶酪鸡肉丸在五个地区的轮换后，我们的第一个全国Costco MVM（会员价值营销）活动，以品牌牛肉丸为特色，已在第四季度推出，并已显著提高了试用率和品牌知名度。感谢Eric和他的East Rutherford团队，我们的生产进度提前，这让我们有信心无论Costco何时何地需要什么，我们都能交付。Costco仍然是我们最强大的战略合作伙伴之一，MVM证实了他们对我们执行全国规模的能力的信心。我们期待报告第四季度的业绩，这将反映MVM带来的收入。营销继续在扩大这一势头方面发挥重要作用。从数字项目和俱乐部到影响者驱动的活动，以及与Amazon Fresh和Instacart的战略合作，我们正在建立一个现代化的、面向消费者的品牌，在购物者已经存在的线上、移动和店内与他们会面。随着我们在Publix成功推出新的技术支持的单人餐（MFO）和帕尼尼，Lauren和她的团队抓住机会，利用社交、数字和面对面的营销活动来扩大发布。但Publix只是一个例子。零售和社交媒体支持在第三季度带来了超过2400万次的展示，广告支出回报率达到了两位数。我们的数字媒体不仅吸引了新的消费者，还在我们的零售买家和潜在买家中制造了FOMO（害怕错过）。正如我们十几岁的儿子会说的那样，“对不起，我不后悔。”最后，虽然我们的重点仍然是执行Bayshore整合和支持有机增长，但我们继续评估符合我们严格收购框架的其他机会：合理的价格、战略一致性、运营协同效应以及对整合的高度信心。凭借我们强劲的资产负债表、适当的系统和更强大的团队，我们有能力在合适的时机采取行动。总而言之，第三季度展示了我们运营模式的优势、消费者对熟食的弹性需求以及Bayshore收购的早期影响。我们的零售胜利、俱乐部势头和不断扩展的能力为我们在下一个财政年度及以后实现盈利增长提供了明确的途径。我为我们的团队感到无比自豪和感激，并期待在未来的几个季度向您汇报我们的进展。现在，我想把电话转给我们的首席财务官Anthony Gruber，他将介绍2026财年第三季度的一些关键财务细节。Anthony？

谢谢，Adam。接下来汇报财务业绩。2026财年第三季度，营收同比增长50%，达到4730万美元，去年同期为3150万美元。营收增长主要得益于对Crown One的收购，以及在收购前，原有业务实现的稳健两位数增长。年初至今，我们的内生增长率保持在20%。毛利润增长56.6%，达到1110万美元，占2026财年第三季度总营收的23.6%，而去年同期为710万美元，占比22.6%。毛利率的提升主要归功于运营效率的提高和组织优化，以及在控制鸡肉原材料价格方面的显著成效。但同时，牛肉价格上涨以及利润率相对较低的Crown One销售额（公司预计在未来一年内将其利润率提升至公司平均水平，即20%多）也在一定程度上抵消了毛利率的增长。需要指出的是，以上业绩包含了我们在实现利润目标和资金充裕的情况下，对贸易促销投入进行的合理调整。年初至今，贸易促销费用率超过3%，比去年同期增加近250万美元，且投入回报更加有效。市场营销方面，年初至今的支出占比为2%，比去年同期增加近100万美元。总的来说，年初至今，我们在未来发展方面的投资已接近650万美元，并且已经初见成效。我们将继续密切关注贸易和营销支出的规模和投资回报率，并将其视为实现公司目标的必要手段。运营费用方面，2026财年第三季度总计1030万美元，去年同期为660万美元。从营收占比来看，运营费用从去年同期的20.8%上升至21.8%。运营费用受到近期收购Crown One Enterprises以及与收购相关的100万美元非经常性交易费用的影响。剔除这些交易相关费用后，运营费用占营收的比例将低于20%。净利润方面，2026财年第三季度增长31.7%，达到50万美元，稀释后每股收益为0.01美元，去年同期净利润为40万美元，稀释后每股收益同样为0.01美元。第三季度净利润占营收的1.1%，去年同期为1.3%。再次强调，2026财年第三季度的净利润包含了与收购Crown One Enterprises相关的100万美元成本。调整后的EBITDA（非GAAP指标）在2026财年第三季度大幅增长118%，达到380万美元，去年同期为170万美元。截至2025年10月31日，现金及现金等价物增至1810万美元，而2025年1月31日为720万美元。这主要得益于盈利能力的提高、营运资本的持续优化以及在收购Crown One的同时完成的私募。截至2025年10月31日，总债务为640万美元，而2025年1月31日为510万美元。正如我们所展示的，稳健的资产负债表为我们积极把握未来可能出现的内生或外延式增长机会做好了准备。我的汇报到此结束。在进入问答环节之前，请Adam做总结发言。Adam？

谢谢你，安东尼。回顾第三季度末的业务，可以说，自从我加入Mama's以来，我们的平台运营从未如此精准高效，增长引擎也更加强劲。Bayshore的加入，不仅显著提升了我们的生产深度，更重要的是，它让我们能够触达之前难以企及的高端客户和优质产品。接下来，我们的重点非常明确：提升Bayshore的利润率，快速、无缝地将其工作流程整合到我们的系统中，并充分释放三家工厂协同运营所带来的巨大潜力。这与我们在2022年末重塑Mama's时所采用的严谨方法一脉相承，而且Bayshore工厂的地理位置优势将进一步提高执行效率。我们的团队非常清楚接下来要做什么以及按什么顺序执行：统一流程、稳定劳动力、优化采购、加速交叉销售。机遇巨大，我们正以时不我待的紧迫感加速前进。我们的领导团队一直重视内部庆祝每一次成功，无论大小，同时，获得外部认可也总是令人鼓舞。第三季度，我们荣获多项殊荣：《福布斯》将我们评为2026年最成功的小盘股公司之一，《时代》杂志将我们评为2026年美国增长最快的公司之一，在本地，我们还入围了NJBIZ 2025年度最佳企业奖的决赛。我很高兴看到我们的600名员工每天为客户提供卓越服务、为消费者带来愉悦体验的辛勤付出得到认可。整个组织的信心高涨。消费者对预制食品的需求正在加速增长。我们与一流零售商的合作不断扩大，客户渠道持续拓展，而且我们强大的运营体系完全能够支持业务量的显著增长。我们正以强劲的势头、坚定的承诺以及对未来价值创造的清晰愿景，迈入增长的新阶段。好的，卢克，现在可以开始接受提问了。

谢谢。下面进入问答环节。如有提问，请按“”键加“1”进入提问队列。听到提示音后，表示您的提问已在队列中。如需取消提问，请按“”键加“2”。使用扬声器设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按“*”键。现在有请DA Davidson的Brian Holland提问。

Brian Holland：谢谢。下午好，祝贺贵公司本季度表现强劲。我想首先了解一下，你们重点提到了在Target和Food Lion新增的业务，这非常好。关于AIC业务方面，本季度取得了哪些进展，可以和我们分享一下吗？

好的，谢谢布莱恩。其实，这都归功于团队的努力，克里斯做得非常出色。我之前和大家分享过，克里斯和他团队今年的核心目标是提高单客商品种类数（AIC）。因此，大家会看到我们不断地向现有客户门店增加商品种类。例如，Publix超市，我们过去主要提供一些餐食产品，最近又新增了两款帕尼尼。再比如BJ's，我们之前主要提供蛋白质类产品，现在新增了一些非蛋白质类商品，比如非常受欢迎的甜薯和意式饺子沙拉。在Fresh Market，我们也成功推出了蜂蜜百里香胡萝卜和甜薯这两款新品。所以，AIC绝对是我们的首要任务。事实上，我和克里斯每周例会时，首先讨论的就是如何提高AIC。第二大目标是提高周转率，我们会讨论他和劳伦合作的促销计划，以及他们正在执行的营销活动。所以，周转率是第二位。拓展新客户（ACV）的重要性则相对靠后。我之前也说过，这可能因为我更注重效率，或者说更看重投入产出比。毕竟，在已有配送服务的门店增加商品种类，或者投资提升现有产品的周转率，投资回报率更高。拓展新客户（ACV）并非更难，但如果之前没有合作关系，所需时间会更长。你刚才提到了克里斯和他的团队在Target所做的努力。那确实耗时较长，大概用了一年。Food Lion所需时间较短，但如果要在Publix上新，可能一周就能完成。而如果是与从未合作的新客户合作，可能需要一年时间。所以，在讨论相关事宜时，AIC始终是我们的首要考虑。希望这些信息对大家有所帮助。

好的，感谢您提供的背景情况。我想问一下关于Costco的情况，他们的会员价值月（MVM）活动似乎将在本月晚些时候全面展开。显然，从销售的角度来看，MVM之前的这段时间非常关键。我记得您提到正在积极采取措施来提高品牌认知度和可见性。我理解这更多是定性方面的观察，毕竟不希望过度打扰客户。那么，在会员价值月活动开始之前，从定性角度来看，销售情况有什么迹象或反馈吗？具体来说，在会员价值月这个重要促销活动到来之前，你们正在或计划实施哪些具体措施来提高品牌认知度和可见性？

好的，谢谢。关于Costco，有几点想说明。首先，我们的产品实际上已经开始发货几周了。您说的没错，Costco的MVM（会员优惠手册）大约会在几周后寄出。我和我太太通常会把收到MVM当成周末的乐趣。MVM预计在本月底推出，届时折扣活动也会开始。但即使现在还不是正式的“MVM”促销期，我们的产品销量也已经很不错了。这是第一点。第二点，这要归功于Lauren团队的出色工作。我之前也提到过，我们非常重视在Instacart平台上的推广。Costco在Instacart上拥有广泛的覆盖，能有效提升品牌知名度。我们还在Instacart上开展了许多营销活动，效果显著。实际上，上季度我分享过一些数据，通过Instacart获得的大部分客户都是我们的新客户。Instacart为我们提供了这类数据。在其他渠道方面，我们与沃尔玛建立了良好的合作关系。我们积极投资于沃尔玛的站内搜索和网站推广。我相信大家也从沃尔玛的财报电话会议中了解到，他们在数字化转型方面取得了显著进展，并通过数字渠道销售越来越多的商品。而沃尔玛也在帮助我们扩大产品的影响力。在Publix超市，我们也采取了类似的策略。Lauren团队在那里开展了一个非常棒的营销活动，利用了地理位置定位技术。例如，在佛罗里达州，无论是在Jog Road还是其他街道（如果我父母知道我还记得这些路名，一定会很高兴），几乎每条街上都有一家Publix超市。当顾客驾车经过Publix附近时，他们会收到短信提醒，邀请他们光顾。所以，我们经常强调，我的团队也经常拿我开玩笑，我从不把任何事情寄托于运气。每当我们推出新产品时，我们都会积极思考，可以利用哪些手段来加速推广，例如悬挂标签、在销售点进行促销等等。是的，每当有新产品上市，我们都会采取这些措施。我们绝不会坐等产品自行畅销，而是会主动出击，积极推广。

好的。我本来有很多方向可以提问，但还是集中问最后一个问题。您提到已经基本锁定2026年全年的鸡肉采购，想了解一下，相对于2025年，2026年的锁定价格大概是什么水平？给个大致的方向也可以。我理解，锁定价格的主要目的不一定是追求最低价，更重要的是提高未来业绩的可预见性。但考虑到鸡肉价格的走势，这仍然值得关注。过去12个月，鸡肉价格对贵公司来说是个不利因素。展望2026年，锁定鸡肉价格能带来什么样的潜在收益？

好的，关于鸡肉业务，我想重点谈三个方面，也很高兴您提到了这个问题。首先，是议价能力的大幅提升。收购Crown One带来了诸多益处，其中最显著的一点是，它直接使我们的鸡肉需求翻了一番。这极大地提升了我们在供应商中的地位，更多供应商主动联系我们，寻求合作。回想公司初创时，我们的需求量只有一百万磅，微不足道。而现在，我们每年的鸡肉需求量高达数千万磅。Anthony Morello在这方面做得非常出色。因此，第一点是，我们获得了更多关注，供应商更愿意与我们合作，并且凭借规模优势，我们也能获得更有竞争力的价格。第二点是，鸡肉市场行情有所改善。当然，我们都清楚这种改善是暂时的。但目前来看，时机不错，与今年早些时候的困境相比，我们现在看到的价格趋势是积极的。需要提醒大家的是，正如各位所知，今年是自新冠疫情爆发后的第二年以来，鸡肉价格表现最差的一年。全年平均价格预计将创下历史第二高位。因此，我们很高兴看到相关数据正在好转。第三点，我希望将部分内容留到二月份的投资者日再详细阐述。但Crown的业务确实为我们提供了一个全新的业务视角，这令人惊喜。在坚持我们一贯的“奶奶级品质”的基础上，我们也在考虑如何进一步提升产品的高端化水平。Chris过往的经验能够帮助我们思考公司未来的发展方向。关于如何进一步提升我们的“奶奶级品质”，我们有一些令人振奋的消息，期待在投资者日上与大家分享。

好的，非常感谢。祝您一切顺利。

谢谢你，布莱恩。

下面请 Craig-Hallum 的 Eric Des Lauriers 提问。

好的，感谢解答我的问题，也祝贺贵公司又一个季度业绩斐然。我想了解一下关于皇冠（Crown）产品线计划进行的SKU精简。请问在确定具体要精简哪些SKU，以及如何处理相关库存方面，目前进展如何？如果可以的话，能否进一步介绍一下这些被精简的SKU？它们未能达到公司利润要求是肯定的，我想知道这些产品在客户类型、产品类别或地域分布上，是否存在需要特别关注的集中性？谢谢。

好的，谢谢Eric。这件事我们已经在做了，也开过几次会，主要由Chris和Lauren负责。不过，我们一开始并没有立刻着手这件事，而是先希望深入了解情况。Chris已经和前三大新客户中的两位进行了面对面沟通。而且，第一次见面并不是去谈“要取消哪些产品”。所以我们很清楚，产品SKU的精简优化，优先级要低于其他事项。如果Skip能把一切都理顺，通过优化生产来降低生产成本，那我们可能就没必要精简SKU了。我可以告诉大家，团队已经开过会，并且开始着手整理清单。当然，我们希望每个产品都能利润丰厚、销量巨大，足以支撑其存在。大家都知道最小起订量（MOQ）。所以，我们精简SKU的目的，绝不是为了向投资者展示我们削减了多少SKU，而是完全围绕毛利率展开。我们必须确保公司一年后还能正常运营，所以需要有合理的利润结构。Chris和Lauren对所有产品和客户的情况都非常清楚，我们正在积极推进这项工作。Bayshore团队也提供了很大帮助，加速了我们的进展。所以我们已经开始了，但我们有意推迟到一月份再采取实质性行动，因为Chris希望先全面了解所有产品和客户，并与他们会面，之后再正式启动。目前一切都在按计划进行。

好的，这些信息都很有帮助，感谢您提供的详细解读，我理解了。最后一个问题，可能有点偏概念性。我想了解一下，未来一年左右，公司在贸易促销方面的目标水平是怎样考虑的？皇冠的整合是否会对近期的贸易促销力度产生影响？

好的，有几点要说。首先，提醒一下，Crown旗下的大部分产品，甚至几乎所有产品，都是自有品牌。所以，正如Anthony Gruber所说，这些产品的渠道费用率极低，几乎可以忽略不计。从百分比上看，这可能会拉低整体数据。但这并不是说我就不看好，我依然非常乐观。我一直跟Chris说——当然最终决策权在Chris那里——我想加大投入。第一，我们有这个条件；第二，关键在于提高销售速度，通过试用吸引新客户。我个人还是希望把这个比例再提高一些。我记得一季度的时候，数据超过了6%，当时我很满意。也许那个数字有点偏高，过去几个季度降到了3%到4%左右。我希望它能更高一点，但这完全取决于Chris的判断，看投资回报率（ROI）是否足够高。等等，我刚才可能说的不够准确，应该说，关键不在于渠道费用花了多少钱，而在于如何实现高效、高投资回报率的渠道费用支出。这是我们评估一切的准绳。我会继续推动Chris和Nick的团队去寻找高投资回报率的渠道费用投入机会。同样，对于Lauren和她的团队在营销支出方面，我也是一样的要求。就像我之前说的，广告支出回报率（ROAS）达到了两位数。Lauren和Jessica在提高广告支出回报率方面做得非常出色，令人印象深刻。我会继续推动团队，但前提是必须保证高投资回报率。

非常感谢您解答我的疑问，也再次感谢今天的电话会议。

谢谢你，埃里克。

卢克·齐默尔曼：下一个问题来自罗斯资本合伙公司的乔治·凯利。请提问。

乔治·凯利：大家好，感谢各位让我提问。祝贺贵公司取得不错的季度业绩。我有几个问题想请教。首先，剔除皇冠业务后，本季度内生增长率接近20%。请问能否详细分解一下，销量和价格分别贡献了多少？

是的，我们对此也感到非常自豪。大约80%的增长来自销量拉动。说实话，我也不知道更希望哪种驱动因素占比更高。我认为目前的比例比较理想，同时我也对我们精准定价的能力感到非常满意。剩下的20%是价格驱动的，这一点很重要，大家明白吗？我们追求的不是单纯的销量增长，而是要保持毛利率。我们一直在讨论，我也很高兴能和大家聊聊鸡肉价格下降的问题。但与此同时，大家也都清楚，每天看新闻也知道，牛肉价格已经涨疯了，对吧？上涨了50%，是73年来最糟糕的牛群状况，这确实给我们带来了很大的阻力。Chris在这方面做得非常出色，与我们的客户建立了良好的合作关系，共享数据。我们既有实际数据，也有第三方的预测数据，并且是协作式的，我们与客户坦诚沟通。我们并不追求更高的毛利率，只是希望维持现有水平。这意味着当大宗商品价格过高时，我们必须有策略、有针对性地提高价格。所以我对这20%的价格驱动增长感到满意。另外，大家还能找到哪家消费品公司能实现80%的销量增长？我觉得我们现在的工作非常出色。这也回归到Chris领导的三大原则：让更多门店上架我们的产品，提高周转率。大家也经常关注到熟食和预制菜领域的变化，以及我们不断进入新的门店，比如Target、Food Lion等等。

好的，明白了。我的下一个问题是这样。亚当，您在之前的发言中提到，公司正在向按库存生产模式转型。能否请您详细介绍一下这方面的进展？我想了解一下背景情况，过去因为未能充分备货，或者供货不稳定，公司大概损失了多少增长机会？在推行这项策略的过程中，您认为目前零售端的库存水平是否良好？还是说，我们应该预计在执行过程中，零售库存还需要几个季度才能补足？

好的。首先，这并不是传统意义上的补库存。从客户角度来看，他们的采购一切如常，没有任何感知上的变化。真正的区别在于，我们始终能够及时供货，服务水平接近完美。我们对这种“以销定产”模式感到非常兴奋。这得益于我们与第三方物流伙伴的良好合作。举个例子，发往 Costco 的商品几乎 100% 都是提前备货的。Eric 和他在 East Rutherford 的团队做得非常出色。这意味着，无论 Costco 何时需要什么，我们都能立即满足；即使他们临时追加订单，也不成问题。说实话，我三年前刚来的时候，并不觉得我们有什么损失，因为那时需求量确实没那么大。真要说“罪魁祸首”，那就是 Chris 和他出色的销售团队，他们业绩太好了，导致现在订单不断，需求强劲，新品也层出不穷。所以，我认为这是公司发展的必然阶段。我在亿滋、百事可乐工作时，可不会等客户下单买奥利奥才开始生产，所有产品都是以销定产的。所以，没错，我认为这是顺理成章的下一步，而且我们现在做得非常好。正如我之前所说，这能为客户带来更好的体验，提升服务水平。但说实话，这对我们自身也更有利，因为我们不必再那么匆忙赶工，也不用因为进度落后而一周七天连轴转。现在，我们能以更少的加班，提供更好的服务。所以，我非常喜欢这种模式。我们的目标是，所有面向多个客户的主要产品都采用这种模式。这样做的目的就是避免滞销。我看到 Skip 和他的团队一直在努力工作。你们也知道，我每个周日都会花一整天时间查看所有数据。Eric 每周会给我发几次报告，但我会在周日详细审查，逐一查看所有库存产品的生产情况，关注它们的周转率和库存变动。如果某个产品的周转速度低于预期，团队就会在周日收到我的“特别关注”。

好的，好的。我的最后一个问题是关于毛利率的，想了解一下未来几个季度的展望。关于Crown业务，能否告知第三季度的毛利率？之前您提到Crown业务的毛利率在未来一年内有望达到20%左右的水平，这个提升会是线性增长吗？或者应该如何规划这个预期？另外，关于传统业务，想了解一下未来一两个季度的毛利率预期，以及对2027财年的大致展望。我的问题就这些，谢谢。

好的，谢谢George。请大家记住，虽然我们有三家工厂，但我并没有说我们不关注这三家工厂。事实上，我们做了很多工作，我对此感到非常自豪，所有环节都紧密结合。举个例子，从采购的角度来说，我们统一采购食用油，只下一份订单，然后分发到三家工厂。同样，现在很多产品都是在多家工厂生产的。所以，单独关注某一家工厂的毛利率已经不太重要。当然，我们会关注所有数据。收购时我们就知道，Bayshore的传统业务毛利率较低。但现在我们看到所有业务都在改善。比如，我查看在多个工厂生产的SKU（无论是1号、2号、3号还是4号肉丸），我都能看到它们的毛利率每周都在上升。我每周日都会查看我们前25个SKU的周毛利率，这些数据都在朝着好的方向发展。所以，正如我承诺的，我们肯定会在明年年底前实现目标。我记得我说过是12到18个月。到那时，大家将无法区分Bayshore、Farmingdale和East Rutherford这三家工厂的毛利率。而且我们正按计划推进，甚至可以说，进度比我预期的还要快。这就是Bayshore目前的情况。显然，如果大家了解Bayshore的传统业务数据较低，再看看我们现在的整体毛利率，就能明白我们原有业务的数据表现非常出色。就算我儿子——他现在在华盛顿大学学数据分析，值得表扬——他也能看出来，如果一个数字较低，而整体在上升，那说明我们原有业务肯定高出不少。所以，我们确实看到原有业务的利润在持续增长。这得益于Skip在生产和效率方面做出的贡献。鸡肉大宗商品价格对我们有利，虽然牛肉方面带来一些不利因素。但总的来说，与今年年初相比，我们现在的业务状况要健康得多。

好的。

Ryan Meyers：下面请 Lake Street Capital 的 Ryan Meyers 提问。请开始。

各位好，感谢给我提问的机会。祝贺贵公司本季度业绩表现强劲。我有点好奇，即使整合了Crown业务，毛利率仍然超出预期。现在这项业务也接手几个月了，想请问管理层，Crown的整合是比预期更好，还是符合预期？从表面上看，这次收购的进展非常顺利，而且持续向好。

没错，Ryan，这要归功于整个团队，尤其是Bayshore团队。他们心态开放，而且非常积极主动，充满热情。用“热情”这个词来形容他们再合适不过了，他们真的非常渴望融入，干劲十足。Bayshore的很多同事都主动到East Rutherford来，还有很多人去了Farmingdale。从文化融合的角度来看，这大大超出了我们的预期，甚至可以说是远超预期，我对此非常感谢。在生产方面，我们的进展比预期的要快。这要感谢Skip和他的团队，他们在多地协同生产方面做得非常出色。同时，在采购方面，Alberto能够如此迅速地将所有事务集中管理，也超出了预期。总而言之，我对目前的进展非常满意。当然，是不是一切都完美无缺呢？倒也未必。具体哪些地方还有待完善，我现在还说不准，但肯定还有改进的空间。我每周都会去Bayshore，而且很享受这个过程。Skip每周也会去好几次。另外，Bayshore离Farmingdale工厂非常近，这带来了很多意想不到的便利和协同效应，甚至比我最初预想的还要多。所以，总的来说，我可以肯定地说，一切都超出了预期。

好的，听到这个消息很高兴。祝贺你们赢得两家新客户。我想了解一下，考虑到Target大约2000家门店，以及Food Lion大约1100家门店的规模，你们是否需要增加新的产能？还是说，目前这三处设施在大部分情况下足以满足需求？

所以说，这还真有点像提前预判了似的，对吧？收购Bayshore意外获得了42,000平方英尺的空间，这无疑是个巨大的利好。他们之前的利用率大概在，我估计在50%左右。正如之前Eric提问的，我们会进行一些SKU的优化和精简，对吧？我们要确保的不是单纯的产量，我的团队很清楚，我们考核的是盈利收入，而不是单纯的营收。通过SKU的精简，我们还能释放更多的空间。另外，正如我之前和大家分享的，我们刚接管了新泽西工厂的另一部分空间。之前厂房中间有堵墙，现在我们已经拿下了另一半。Skip，这让我们非常振奋。我们还引进了Shane和Carlos等新同事，助力业务扩张。这项工作已经启动，预计明年初就能开始发挥作用，届时新泽西工厂的产能几乎能翻倍。所以，综合来看，新泽西工厂的扩建，加上Bayshore工厂的建设，我觉得单凭这两点，我们就有信心将业务翻一番。当然，最重要的是，我不会停下脚步。可能就休息了一两天，我已经重新开始寻找下一个潜在的收购目标，以获得更多的发展空间。

Luke Zimmerman：下面请 Maxim Group 的 Anthony Vendetti 提问。您可以开始提问了。

谢谢。亚当，想请您介绍一下Target和Food Lion的铺货情况，目前产品总共进入了多少家门店？另外，收购Crown后，现在的产能利用率如何？这次收购是否助力了产品铺货？Target和Food Lion的铺货量中，有多少是来自Crown工厂的产能，又有多少来自现有工厂？最后一个问题，关于Costco，未来在深化合作方面还有哪些机会？非常感谢。

好的。第一个问题，如果按现在12,000家门店算，具体数字我稍后可以确认。Target和Food Lion全面铺开后，预计再增加3,000家，总共大概15,000家吧。具体数字我之后再回复您。另外，像当初沃尔玛一样，全面铺开需要时间。在追求卓越执行方面，我很有耐心，不会急于求成，第一天就覆盖所有门店。这是第一个问题。第二个问题，我可能不太认同您提问的前提，因为我们现在就是一家人。三个工厂不分新老，也不谈历史遗留问题。我在亿滋（Mondelez）时就深受启发，收购十年后，大家还在争论是吉百利（Cadbury）还是纳贝斯克（Nabisco）的。我们从收购完成那天起就是一个团队。Lauren做得很好，所有宣传都强调我们是一个整体。回到您的问题，Food Lion的订单我相信会从Bayshore工厂出货，Target的订单可能从新泽西工厂出货。产品都有品牌包装。Skip每天都在优化生产。我们和客户沟通时，尤其收购后，会获得相关认证。有些客户很在意产品来自哪个工厂，会进行审计。Bayshore工厂已经开始接受审计。我们的策略是，三个工厂随时都可以生产我们的产品。关键在于如何优化配置。目前Bayshore工厂产能和空间更大，有42,000平方英尺，Farmingdale和新泽西工厂大约都是25,000平方英尺。所以我们会优先安排Bayshore的产量。但我们把这看作一个整体网络，每天都会根据情况选择最佳生产地点，甚至每天都可能调整。您还有关于Costco的第三个问题，是吗？

安东尼·文德蒂：是的。

Adam L Michaels：抱歉，我忘了。刚才关于Costco的问题是什么？

安东尼·文德蒂：关于进一步拓展现有合作关系，机会有多大？您认为目前合作的深入程度达到五成左右了吗？或者说，在提升合作收益方面，进展如何？未来还有多大的增长空间？

是的，我非常看重与所有客户的合作关系。虽然合作模式各有不同，但都非常棒。说到Costco，机会简直是无限的。感谢Scott和他的团队，我们现在与Costco八个区域都建立了良好的关系。回想三年前，Anthony和我刚开始时，只与东北区有合作，而且可能一年就轮换一次。现在，我们每天都在沟通。而且，这并非单选题。我们经常与各个区域单独会面，可能会决定只与某个区域进行轮换促销。同时，我们也在探讨全国采购方案（去年已实施），以及数字MVM（今年早些时候已做）和现在的MVM项目。我非常看好与Costco的合作机会。原因很简单：他们是优质客户，拥有优质的消费者群体，对吧？他们的消费者注重品质，就像老奶奶挑选食材一样。而且，他们的客户群还在不断增长。所以我认为与Costco的合作潜力是无限的。再次感谢Scott和他的团队，我们与Costco建立了良好的合作关系，经常沟通各种产品。比如，我们现在有牛肉丸和芝士鸡肉丸。去年我们合作了酱料、肉饼和香肠辣椒。他们现在还在积极探讨一些新产品。总而言之，我认为机会很多。我非常看好会员店和大众零售渠道。明年，我也看好像Aldi和Lidl这样的廉价超市。我了解当前的市场形势，也知道消费者捂紧了钱包。我认为，最终的赢家将是在会员店和大众零售渠道中，那些与我们建立了良好合作关系的伙伴。

好的，非常感谢。我先回到队列里，稍后再提问。

谢谢你，安东尼。主持人，还有其他问题吗？

卢克·齐默尔曼：我们的问答环节到此结束。下面，请亚当·迈克尔斯先生作总结发言。

谢谢接线员。再次感谢各位今天参加我们的电话会议。本季度充分展现了，当公司上下齐心协力时所能爆发出的巨大能量。我们的销售和市场团队不断拓展新的业务渠道，运营团队也在高效地进行规模化扩张。财务和人力资源团队以严谨的作风，为公司的长期盈利增长奠定了坚实的基础。Bayshore项目的早期进展已经开始增强我们的平台实力，拓展业务能力，并帮助我们接触到更多高价值客户。随着多个大型零售客户的合作项目上线，商超渠道的增长势头也日益强劲，加上我们统一的网络能够支持更大的业务量，我们充满信心地进入了下一个增长阶段。我们一如既往地感谢各位投资者长期以来的支持，并期待在未来几个季度向大家汇报最新的进展和成果。最后，在佳节来临之际，我想向大家表达我的感谢。我要特别感谢Mama's的每一位同事，能成为这个团队的一员，我感到无比自豪。祝大家节日快乐！

各位来宾，非常感谢您的参与。今天的会议到此结束。请挂断电话，祝您愉快。