外贸成功的关键：为客户提供价值
许多外贸同行抱怨行业难以生存，依靠低价竞争成为常态。然而，即便在不景气的大环境下，仍有少数工厂或贸易公司逆势增长且保持可观利润[1]。他们的秘密在于回归商业本质——创造价值。
谁是我们的客户？
表面上看，超市、进口商、大公司是直接客户，但这还不够。用户思维要求站在最终用户角度审视产品，任何满足或更好满足最终用户需求的产品改进都是价值。
我们的直接客户是谁？
Buyer、Products Manager、Project Manager等角色是直接联系人，但理解其职能和需求更为重要。不同公司的同一职位可能有显著差异，因此需要深入挖掘其真实需求。
还有谁是我们的客户？
购买产品的公司本身也是客户。了解该公司的市场定位、销售模式及目标客户群，有助于开发针对性产品或服务，从而提升其市场竞争力。
为客户创造什么价值？
1. 最终用户：设计时考虑使用场景和便利性，解决从认知到购买再到使用的痛点。
2. 第一联系人：针对采购经理或决策者的需求提供专业支持和服务，增加其内部话语权。
3. 客户公司：深入了解公司运营细节，发现并解决其供应链中的问题。
无论内贸还是外贸，销售的核心都是为客户创造价值。不要将失败归因于价格问题，很多时候价值来源于销售人员自身。
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