俄罗斯电商双雄格局与出海策略深度解析
从深圳到莫斯科的快递时效持续缩短，中国商品在数字货架上的陈列比例正悄然重塑俄罗斯消费市场。
图源：AI
2025年俄罗斯电商市场规模预计达1650亿美元，2027年有望突破2400亿美元[2]。Ozon与Wildberries作为两大主导平台，合计占据超80%市场份额，形成“双巨头引领、特色平台补充”的格局[3]。
最新数据显示，Wildberries以49.5%的选择率成为最受俄罗斯卖家青睐的平台；Ozon中国卖家交易总额在2025年同比增长2.5倍。
平台概览
图源：AI
Wildberries
以47%市场份额稳居第一，核心战略为“极致低价”，71%的俄罗斯消费者认为其价格全俄最低[3]。
Ozon
以34.4%市场份额紧随其后，定位“俄罗斯版京东”，主攻中高端消费场景；截至2025年第二季度，已在俄建成173个仓库，覆盖95%人口密集区[3]。
市场格局
图源：AI
俄罗斯电商市场已结束爆发式增长期：卖家增速由2022年的190.5%降至2024年的115.4%[2]。平台佣金与物流成本上升正推动中小卖家探索新渠道——2025年上半年，俄自建独立站中小企业数量同比增长18%，销售额增速已超平台卖家[2]。
欧美品牌退出留下的市场空白、中国供应链优势、本地平台主动招商，共同构成中国品牌出海的“黄金三角”[2]。
Ozon：品牌运营的沃土
Ozon拥有6300万活跃用户，商品SKU超3.7亿，被广泛视为“俄罗斯版京东”[4]。平台尤其适合品牌化运营，部分中国头部品牌在俄销售价高于国内，销量仍快速增长[4]。
2026年起，Ozon将支持中国卖家对状态完好的退货商品一键转售，显著缓解跨境退货难题[4]。物流采用“自营+认证第三方”模式（如CDEK、DPD）[4]；算法推荐占流量40%，“猜你喜欢”机制降低对搜索排名的依赖[4]。
“Ozon联盟计划”整合VK平台超100万KOL，为中国卖家提供站外引流支持[4]。
Wildberries：流量驱动的巨兽
Wildberries占据近三分之一市场份额，被类比为“俄罗斯版淘宝”，其流量分配机制与早期淘宝相似[5]。搜索流量占比超60%，关键词优化与Listing质量是获量核心[5]。
平台拥有超20个分拣中心，实行“卖家发货至平台仓—平台统一配送”模式[5]；售后服务由平台统一执行，卖家须48小时内响应退货请求，否则面临处罚[5]。
双雄对决：运营逻辑的深层差异
图源：AI
Wildberries规则直接，平台掌控力强，广告策略受限，更适合快速试水的新手卖家；Ozon则赋予卖家更高自主权——涵盖标题撰写、关键词布局、活动策划及广告投放，更适配具备运营能力与品牌意识的成熟团队[6]。
两平台佣金与物流成本持续上升，加速推动多渠道布局及独立站建设趋势[6]。
新兴机遇与转型挑战
卢布升值带动跨境贸易增长：Wildberries 2025年1—2月GMV同比增29%与28%，总交易额达490亿卢布，中国供应占比20%[7]。
品类结构持续演化：电子产品需求趋缓，美妆个护、户外运动显著升温——运动鞋销量同比+63%，露营帐篷需求环比+86%[7]。
政策端重大调整临近：2026年起，俄罗斯将逐步取消200欧元以下包裹免税；2027年起征收进口增值税，税率由5%逐年提升至2030年的20%[7]。该变化将加速行业洗牌，合规经营与品牌优势将成为长期竞争力关键[7]。
如何选择：从试水到深耕的战略路径
图源：网络
- 预算有限、经验尚浅的新手卖家，建议优先选择Ozon——操作门槛较低，自然流量机制更友好[8]；
- 具备站内推广与转化优化经验的成熟卖家，Wildberries是高效的练兵场，尤其适配选品精准、擅长爆发式销售的团队[8]；
- 拥有自主品牌、着眼长期发展的企业，宜结合定位与资源实施双平台布局，例如“Wildberries巩固基本盘，Ozon探索增长极”，构建多层次竞争壁垒[8]。
未来俄罗斯电商将更强调合规化、品牌化与智能化。AI工具将在选品分析、广告投放、小语种客服及库存管理等环节发挥关键作用[8]。