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客户只说“Send me your catalog”？其实是在考你这3点！

外贸精英社

2025-12-17

导读：

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在外贸业务中，很多新手碰到客户只说一句：“Send me your catalog”就满心欢喜，直接发过去。其实，老外贸人都知道，这句话背后其实是在考你三点：专业度、响应能力和跟进技巧。如果处理得当，这句简单的请求能成为拿下订单的起点；处理不好，可能从此失去机会。下面，我结合多年实战经验，分享实操步骤和技巧，让你真正把“catalog”变成成交利器。

一、客户在考点一：你的专业度

为什么重要？

客户希望确认，你不仅仅是把产品照片堆在一起的人，而是能提供专业信息和解决方案的人。专业度直接影响客户信任。

实操步骤：

不要直接发PDF堆满几十页的产品图。先根据客户行业、产品类型、采购量、应用场景筛选相关产品。
举例：客户是服装品牌商，你可以先把“新款热销面料+辅料”单独分类，避免让客户翻到无关产品。

附加专业信息

产品参数、认证、检测报告、包装信息、MOQ（最小起订量）、交货期。
用表格或结构化方式呈现，比单纯图片更专业。
技巧：可以在PDF中加“亮点提示页”，告诉客户哪些产品适合他们市场。

个性化推荐

根据客户背景，写一小段针对性说明，例如：“Based on your previous inquiry, these models are most suitable for your EU market.”
体现你了解客户，而不是一份千篇一律的目录。

实战小贴士：

新手容易直接发全套目录，老外贸人反而做减法，用精选目录体现专业性。
如果客户提到市场、应用场景、产品需求，即便模糊，也要针对性筛选。

二、客户在考点二：你的响应能力

为什么重要？

外贸是速度的生意。客户只说一句“Send me your catalog”，就是在看你反应快不快、信息交付能力如何。

实操步骤：

快速确认收到请求

第一时间回复：

    
     Thank you for your inquiry. I will prepare the catalog tailored for you and send it within [xx] hours.

这样做展示了你的专业和效率，也给自己争取时间准备目录。

设定交付时间并遵守

不要答应“马上发”，再花半天整理。
例如：如果目录需要筛选+排版，告知客户3-4小时或次日上午，并确保准时发送。

附件格式优化

PDF便于阅读、压缩到合适大小避免邮箱堵塞；同时也可以提供在线链接（Google Drive/Dropbox）以防文件太大。
技巧：PDF中封面页、目录页、页码清晰，体现规范性。

实战小贴士：

客户收到你的快速确认后，心理上已经给了你加分。
延迟回复或直接发无筛选目录，会让客户觉得你不专业或不重视。

三、客户在考点三：你的跟进技巧

为什么重要？

很多新手只把“catalog”当作一次性任务，发完就不管了。老外贸人知道，发送目录只是第一步，后续跟进才是成交关键。

实操步骤：

时间点：发送后24小时左右。

模板示例：

    
     Dear [客户名],

I hope you had a chance to review the catalog I sent yesterday.  
I would be happy to provide further details on any product that interests you, including pricing, MOQ, or samples.

Looking forward to your feedback.

Best regards,
[你的名字]

重点关注客户兴趣点

对目录中点击率高、反馈热的产品重点跟进。
如果目录是在线版，可以用Google Analytics或链接短链查看客户打开情况，掌握兴趣产品。

逐步引导成交

询问客户需求：规格、数量、交货期等。
提供小样或优惠：例如针对第一次合作的小订单折扣，降低客户决策阻力。

保持节奏而非催促

过于频繁催单会让客户反感。
老外贸人的经验：发送目录后，第一次跟进1天，第二次跟进3-5天，再不行可考虑礼貌告知目录有效期或促销截止日。

实战小贴士：

“Send me your catalog”只是开启对话，不是成交信号。
高效跟进+个性化沟通，比单纯发目录更容易赢得订单。

总结：发送目录的三大实战关键

考点	操作要点	老外贸人技巧
专业度	精选产品+附加信息+个性化推荐	用表格、亮点页，展示解决方案思维
响应能力	快速确认+明确交付时间+优化附件	PDF/在线链接双管齐下，保证阅读体验
跟进技巧	24小时跟进+关注兴趣点+引导成交	利用分析工具、提供小样、合理节奏