Hi，我是Lance，靠社媒广告每月稳定获取500+精准询盘。
最近有学员问我：“我们公司参加了三次展会，每次都很惨。摊位冷清，拿到的名片90%不回。老板还想继续报下一届，我是不是该劝劝他？”
这让我想起一个普遍现象：很多外贸企业业绩未见起色，却对参展有着执念。甚至求职者也会问：“你们去不去广交会或CES？”仿佛不参展就是不正规。
今天我想说一句实话：时代变了，对90%的中小外贸企业而言，展会已从“掘金地”变成“碎钞机”。
我对展会始终持谨慎态度。以下三点，值得深思。
01 | 承认吧，你只是去“陪跑”的
为什么明知效果差，还要坚持参展？常见回答如下：
- “不投展会，不知道钱该花在哪。”
- “去了不一定有单，但不去客户会以为公司要倒闭。”
- “万一碰上大客户呢？”
这些想法背后是安全感缺失和赌徒心理。
展会极度放大企业“硬实力”——展位位置、装修档次、样品数量，都在与行业巨头直接对比。若实力不足，参展不过是为他人作嫁衣，沦为背景板。
建议：除非你是头部企业需做品牌展示或维系老客户，否则中小企业参展ROI极低。
与其花几十万换一堆无效名片，不如投入社媒营销和SEO，构建可持续的线上流量体系。
02 | 为什么你的名片90%都不回复？
业务员常抱怨：“收了200张名片，发信全无回应。”
真相残酷：大多数名片本质是“废纸”。
展会上的访客可分为三类：
- 走马观花的游客：礼貌交换名片，实则无需求，转头就扔。
- 初步了解的客户：仅询问大致价格，意向模糊。
- 深入沟通的买家：关注细节，记录信息，具备真实采购意愿。
回复率低，源于“无差别开发”。
Lance破局策略：
真正有意向的客户，一句“Hi”也能秒回。
03 | 如果非要去，就把人情做到位
既然参展成本已发生，如何最大化利用？
除了获客，展会最大价值在于面见老客户。“送礼”成为关键环节。
很多人送茶叶、U盘、印LOGO的笔记本——同质化严重，客户转眼遗忘。
送礼心法：别想客户喜欢什么，要想“客户的老婆”喜欢什么。
常年出差的客户对家人有愧疚感。若礼物能让其回家被夸，他会铭记于心。
推荐礼品：
- 女性向：中国特色丝巾、苏绣小包、檀木梳子。
- 文化向：定制书法作品（简单装裱），独特且具东方韵味，深受海外客户喜爱。
总结
展会经济的黄金时代早已结束。
十年前，展会是重要渠道；如今，客户活跃在手机、Google、Facebook和LinkedIn上。
不要用战术上的勤奋（频繁参展），掩盖战略上的懒惰（拒绝线上转型）。
放弃“展会思维”，可能是你增长突破的起点。
