欧派整装大家居进阶史：从“一家搞定”到行业新范式

解析定制家居龙头的渠道变革与商业模式升级路径

当多数家居品牌尚未布局整装渠道时，欧派已实现超12亿元的整装营收。这一成绩背后，是其自2016年起持续探索并迭代升级的“整装大家居”战略。从初期的“一家搞定”模式到2019年全面落地，欧派不仅率先洞察行业拐点，更通过系统性变革重塑定制家居的商业逻辑。

业内普遍认为，未来定制家居在整装渠道的市场份额将趋近50%，整装业绩正成为投资者关注的重点指标。企业能否完成“整装化”转型，将决定其未来十年的发展格局。欧派的实践表明，对趋势的敏锐洞察与对产业现实的深刻理解，是企业从“先驱”走向成功的关键。

2016：“一家搞定”模式启动战略转型

早在2016年，欧派提出“一体化设计、一站式选材、一揽子管家式服务”的“一家搞定”模式，标志着其向全屋解决方案转型的开端。通过欧派全屋定制Mall整合橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电等品类，提供由顶级设计师主导的空间设计服务，实现设计、选材、采购、施工的一站式闭环。

当年，欧派在全国拥有1200多个销售网点，覆盖所有县级市场，并计划三年内建成300家3000平米以上的大家居旗舰店，打造开放设计平台与消费者DIY系统，目标为300万家庭提供整体家装解决方案。

2017：全屋套餐模式验证设计驱动价值

2017年被定义为欧派大家居的探索与试错年。截至年底，全国建成65家大家居专卖店，全年合同业绩增长34%，其中下半年增速达43.8%。客户净推荐值（NPS）为41.2%，单值显著提升，实现从单一产品向七大品类的矩阵式扩展。

全屋套餐模式凸显优势：通过标准化、工具化流程降低对设计师依赖，提升销售效率；推动客单价向6-8万元主流区间跃升；乌兰浩特等地通过本地化套餐升级实现持续增长。同时，昆山等区域试点“线上引流+线下体验”新零售模式，验证电商平台在获取流量与转化成单中的关键作用。

该阶段确立“设计为核心”的转型逻辑，推动企业从卖产品转向卖方案，打通厂家、产品与用户的闭环体系。

2018：双轨制破局，开启整装战略合作

面对2018年行业增速普遍下滑、家装公司向定制领域渗透的挑战，欧派启动“双轨制”战略：在维持原有经销体系的同时，与头部家装公司深度合作。

试点项目在四川宜宾取得突破：开业三个月接单602户，预计年销售额超2500万元，带动当地橱柜增长72%、衣柜增长123%。此举标志着欧派从“产品供应”转向“系统整合”，以设计+产品+施工三位一体模式切入整装赛道。

整装大家居模式强调“所见即所得”，整合装修材料、基础施工、软装、定制家具及保洁服务，实现用户仅需购置家电即可入住的一站式交付。其三大优势包括：八大空间专业搭配、研发源头把控匹配性、信息化系统保障出图效率与效果。

该模式本质是赋能交换：定制企业以产品与品牌赋能家装公司，换取流量入口与交付控制权；家装公司则提升客单价与服务能力，形成双赢生态。

2019：整装大家居成熟落地，重构行业逻辑

至2019年，欧派整装大家居已覆盖150城，合作超200家家装企业，长沙、淄博、宝鸡等地门店成为业绩增长标杆。董事长姚良松在营销峰会上强调，欧派坚持“知行合一”的实践路径，依托强大的研发制造、信息化与整合能力，稳步推进整装战略。

他指出，欧派市值稳居行业首位，反映资本市场对其长期发展的信心；而企业真正的竞争力源于持续深耕与科学管理，非概念炒作。

欧派大家居历经三个阶段演化：初期聚焦定制+空间设计，中期拓展至全品类解决方案，最终发展为“整装大家居”成熟形态——以设计为核心的全装修链整合者。三者并非替代，而是并行共存，适配多元市场需求。

这一模式重新定义了后家居时代的商业逻辑：通过系统化整合打破行业边界，提升消费者体验与企业运营效率，引领定制家居行业迈向范围经济与终身客户价值的新阶段。

欧派整装大家居战略提速：2018年试水破亿，2019年目标6-8亿

通过与家装龙头合作、店中店模式前置入口，欧派探索整装渠道新增长曲线

欧派在2018年年报中指出，该年度为整装大家居的发展元年。自四川宜宾首个项目落地以来，已在全国22个城市布局，形成“宜宾模式”、“长沙模式”等典型案例[1]。

欧派家居董事长姚良松在2018年年报股东大会上表示，2018年定制家居行业整体呈现微幅增长，传统卖场与新零售渠道的客流均出现明显下滑[1]。他指出，销售渠道日趋分散，整装公司崛起、房企“拎包入住”模式及电商渠道发展正深刻改变行业格局[1]。

针对整装大家居与经销商的利益冲突问题，姚良松回应称：“不同产品、不同卖场，业绩共算，利益共享。”[1]

面对渠道多元化与流量分散的挑战，欧派加速推进整装渠道布局。集团副总裁杨耀兴介绍，欧派整装大家居通过与全国头部家装企业合作，提供一体化家居解决方案[1]。目前主要采用“店中店”模式，将销售入口前置，深入家装流量前端，实现双方共赢[1]。

合作数据显示，家装企业引入整装大家居模式后，签单率普遍由20%提升至40%[1]。对欧派而言，该模式显著提升客单价与获客能力，2018年仅20余家试点门店即贡献约1亿元营收[1]。基于此，公司2019年整装大家居业绩目标定为6-8亿元[1]。

杨耀兴强调，未来竞争关键在于解决消费者“怎么懒，怎么美”的核心需求。欧派不仅提供定制家居产品，还整合地板、天花等硬装及沙发、窗帘等软装服务，推动实现真正意义上的“拎包入住”[1]。

然而，整装大家居对企业的资源整合与跨品类运营能力提出更高要求。尽管欧派产品线日益丰富，但能否兑现“一站式服务”体验，仍需经受市场检验。尤其在供应链管理方面，需强化品控以应对消费者投诉，保障服务品质[1]。

欧派家居集团副总裁杨鑫表示，公司将坚持“用户思维”，围绕“风格化、高品质、高性价比”持续升级产品，为家庭定制个性化生活方式[1]。在运营层面，双方将共享流量资源，拓展多维合作。欧派的“赋能模式”将通过门店展示、客户体验、团队管理、供应链协同等模块优化，全方位提升合作伙伴的竞争力，打造增长新曲线[1]。