今天与来新加坡考察的西安永嘉信律师事务所合伙人们座谈，话题很自然地落在了一个近几年反复被提起，却始终没有标准答案的问题上——律所的出海。

当企业开始系统性出海，律所是否要走出去、如何走出去，已经不再是“愿不愿意”的问题，而是“如何跟上”的现实考验。

一、这是一个对律所并不坏的时代

从时间点来看，近几年确实是中国律所出海的一个相对好的窗口期。

企业在出海，而且不是零星尝试，而是成规模、成链条地向外走：

制造业、新能源、人工智能、工程承包、跨境电商、互联网平台、金融机构……无论国企还是民企，都在不同程度地进入海外市场。

除了头部律所广泛布局海外的关键区域之外，区域所也在纷纷出海。

据交流了解，西安已有多家律所在哈萨克斯坦设立分所；

云贵地区的不少律所，也已在东南亚国家布局分支机构。

这背后的逻辑并不复杂——

利用地域、产业和客户结构优势，跟随企业出海。

对很多律所而言，这不是“国际化情怀”，而是被客户推着往前走。

二、中国律所的优势，其实非常明确

如果要总结中国律所出海的核心优势，我认为至少有三点是不可替代的。

第一，中国律所最了解中国客户。

不仅是语言层面，更是对中国企业的治理结构、决策逻辑、风险偏好、商业逻辑和成本敏感度，以及出海过程中的中国法律法规相关规定的深度理解。

第二，中国律所往往陪伴客户走过完整的企业生命周期。

从设立、融资、扩张、合规，到并购、重组、出海，中国律师通常不是“项目型外包”，而是长期顾问。

第三，也是最重要的一点——长期积累的信任。

这种信任，往往来自多年风险共担和关键时刻的兜底。

但也正是这份信任，让不少中国律所在陪伴客户出海时，胆战心惊、如履薄冰。

三、最大的短板：出海之后的本地支持

中国律所出海面临的最大瓶颈，并不在专业能力，而在出海之后的本地支持能力。

现实是：

多数中国律所尚未设立海外分所；

常见模式是与海外当地律所合作，共同服务客户。

在一些法律体系成熟、服务高度国际化的国家，比如新加坡，这一模式相对顺畅：

英文沟通无障碍，执业规范清晰，专业分工明确。即使这样，但我这些年在新加坡也还是看到了很多因为文化差异（语言其实都没问题）造成的沟通、合作不畅。

但在不少发展中国家，尤其是部分东南亚和中亚国家，问题就更多了：

• 能顺畅使用英语沟通的律师并不多；

• 工作质量、反馈效率，与中国客户的期待差距明显；

• 对中国企业的商业逻辑理解有限。

很多中国律师都会有一种切身感受：不是对方不专业，而是“对方的专业，很难匹配中国客户的节奏”。

四、一个常被低估的风险：收费模式

相比沟通问题，收费机制往往是更容易引爆矛盾的风险点。

中国客户习惯打包价、项目价，大多数海外律所采用按小时计费，中国律所向客户报的是固定费用，转包给海外律所，却必须接受“小时数 × 单价”的不确定性。

结果很容易出现一种情况：最终海外律所的账单，远远超出最初预估。

夹在中间的中国律所，往往进退两难：向客户解释困难，自行消化又不可持续。

这也是为什么，建立稳定、可信、可控的海外律所合作库，变得尤为重要。

五、设立海外分所：控制力更强，但成本更高

当然，也有律所选择另一条路——

在海外直接设立分所，聘请当地律师团队。

这种模式的优势很明显：

服务方式更可控；价格体系更透明；沟通成本更低；能逐步形成自己的本地经验和方法论。

但现实同样清醒：

办公室成本；人员成本；初期业务不稳定带来的现金流压力；在相当长一段时间内，可能都需要由全所共同承担。

因此，这并不存在对错之分，而是一个是否匹配律所自身阶段、业务结构和客户分布的问题。

六、第三条路径：低成本的“肉身出海”

在“纯合作模式”和“自建分所”之外，其实还存在一条更具弹性、也更具现实意义的第三条路径。

我称之为：

“肉身出海”，但用低成本的方式。

把“人”，而不是“分所”先送出去

我曾与多家东南亚律所认真探讨过这样一个方案：

如果我们派出本所的高级律师或资深顾问，
到你们律所工作两年，
重点只做一件事——
对接并落地我们引荐的中国客户和项目，
你们是否愿意？

几乎所有律所的回答都是：愿意。

原因并不复杂：

对当地律所而言：

• 有稳定的来自中国的案源

• 有懂中国客户的人协助沟通

• 项目完成效率和客户满意度显著提升

对中国律所而言：

• 不需要承担分所的固定高额成本

• 不需要一次性重资产投入

• 却获得了接近“半个自有团队”的本地支持能力

这本质上是“信任的转移”

这种模式的核心，不是人力外派，而是信任的转移。

我们把自己信任的人，送到我们希望长期合作的当地律所，让信任先在律师之间建立，再共同服务客户。

中国律师在场，可以：

• 用中文直接与客户沟通；

• 把中国客户真正关注的问题解释给当地律师；

• 在项目推进中“翻译”双方的工作逻辑与节奏。

而当项目长期、稳定地输入给同一家律所时，对方在价格、效率和资源配置上的配合度，也会自然提高。

对律师个人与律所长期发展，都是一条好路

对被派出的律师而言，这是一条极具价值的成长路径：

• 快速熟悉当地法律制度和执业实践；

• 能用中文向中国客户讲清当地法律；

• 也能用当地律师理解的方式解释中国企业的需求。

几年之后，这些律师既可以：

帮助律所pitch 更多前往该国投资的客户，也能让律所在对外介绍时更有底气地说：

“我们在当地，不只是合作，
而是有自己的人在一线参与项目落地。”

七、这也是培养涉外律师的现实路径

如果再往前看一步，这种低成本外派律师的路径，意义其实并不只在于律所出海本身。

它对中国涉外律师的培养，同样具有非常现实、甚至是结构性的价值。

长期以来，我们在谈“涉外律师”时，往往会不自觉地把标准设得很高——

外语流利、熟悉多法域、具备国际视野、能与外方律师平等对话。

但在现实中，这样的律师并不是通过“培训班”或“短期访问”培养出来的。

相比短期访问、挂职交流或海外培训，这种外派模式有几个非常现实的优势：

• 时间足够长，能形成真正的经验积累；

• 目标非常明确，围绕具体业务领域、项目与客户；

• 成本相对可控，不依赖大规模制度投入；

• 可复制性强，适用于不同规模的中国律所。

它不要求律所一开始就“国际化”，

但能逐步培养出真正具备跨境实务能力的律师梯队，让中国律所未来在重大跨境项目中，能真正承担起统筹与主导角色。

换句话说，这不仅是律所出海的技术路线，

也是中国法律服务走向国际分工中更高位置的一条现实路径。

八、结语：律所出海，从来不止一条路

回到最初的问题：

律所要不要出海？

在我看来，这从来不是一道标准答案题。真正值得反复追问的是：

客户在哪里？

优势在哪里？

是否愿意为长期关系投入时间与信任？

有的律所适合设立分所，有的律所适合建立合作网络，而有的律所，可能正适合先从低成本的外派律师开始。

形式并不重要。

重要的是——

在客户最需要的时候，你是否真的能站在他身边。