你是不是也做过这样的事：坐在中国的办公室或者家里，盯着电脑屏幕，看着1688上花花绿绿的商品，凭感觉、凭想象，再搜一下“非洲爆款”，然后就下单订货了？
货柜漂洋过海，等到了非洲的仓库，打开一看，心里凉了半截。东西摆出去，问的人少，买的人更少。看着堆积如山的货，每一天都在烧钱，心里头跟压了块石头一样。你开始怀疑：是我的价格不够低？还是我的销售不够卖力？
都不是。根子上的问题，从最开始就错了：你是在“猜测”需求，而不是“看见”需求。你把自己当成一个遥控指挥的将军，地图却是错的。今天要说的，不是什么高深的商业理论，就是一句话：把你的屁股从国内挪开，真正坐到非洲的市场里去。你的眼睛看到了什么，什么就是你的选品指南。
一、忘掉“卖什么”，先去“看什么”
选品的第一步，不是打开采购网站，是打开你的行程订票软件。你必须过去，没有商量。
去哪里看？别去逛商场超市，那是终端消费场景，对你做批发的意义不大。要去就去最土、最乱、最热闹的地方——本地批发市场和集散地。
站在市场里，别走马观花。你要像个侦探一样，盯着三样东西：
第一，看“流动”。哪些摊位前总在卸货装货？卡车、三轮车、板车，源源不断拉来拉走的货是什么？这种“流量”就是市场的脉搏，它告诉你什么东西在快速消耗，什么东西是硬通货。是成捆的印花布？还是堆积如山的塑料桶？是码放整齐的手机充电宝？看流动，看的是“势”。
第二，看“重复”。一条街上，十个摊位有八个都在卖的同一种或同一类商品，是什么？可能是某种特定款式的拖鞋，可能是同一种花色的水桶，也可能是同一品牌的廉价面粉。高度的重复，意味着激烈的竞争，但更意味着庞大而稳固的基础需求。红海虽然挤，但水一定深。对于新手，扎进一个已被验证的庞大需求里，远比自己去开拓一个未知的“蓝海”要安全。
第三，看“组合”。一个卖手机的摊位，旁边必然有人在卖手机壳、贴膜、充电线。一个卖布料裁缝的摊位，边上肯定有卖线、卖纽扣、卖缝纫机针的。这种自然的“商品组合”，是市场自发形成的生态系统。它给你明确的提示：如果你决定了做某个主品类，它的周边配件、耗材，就是你可以顺带着做、而且客户一定会需要的“连带品”。这是提高客单价、绑定客户的最自然方式。
二、从“看”到“问”：把脸皮变厚，把问题变傻
看明白了，还是隔着一层。你得开口问。别怕语言不通，翻译软件加上手势，足够你问出关键信息。
问谁？先别问摊主，他们可能防着你。去问那些扛活的“小工”，去问市场里闲逛的“本地顾客”。一根烟，一瓶可乐，就能打开话匣子。
问什么？问题要傻，要直接：
“这东西好卖吗？”
“你们这的人为什么喜欢这个颜色/款式？”
“这玩意儿容易坏吗？坏了怎么办？”
“除了这里，哪里还能买到更便宜的？”
从这些零碎的回答里，你拼凑出来的才是真实的用户画像和使用场景。你会知道，他们买一个锅，最怕的是锅底太薄，柴火一烧就变形；买一件衣服，最看重的是布料在烈日下出汗会不会透；买一个手电筒，最关心的是充一次电能亮几个晚上。
这些信息，坐在中国，你永远猜不到。
三、从“问”到“算”：把需求变成具体的采购清单
你现在知道了市场需要什么。但这还不够。你需要把“需求”翻译成“采购标准”。这是一个把模糊感觉变成冰冷数据的过程。
假设你发现，市场里一种特定容量、带盖、带提手的塑料水桶卖得特别快。你的采购清单上就不能只写“塑料水桶”。你必须把它细化成：
材质：全新料还是回收料？全新料价格高但耐用无异味，回收料便宜但脆可能有味。当地市场接受哪种？
尺寸：容量是20升还是25升？尺寸必须精确到厘米，因为关系到物流装箱量。
结构：提手是焊接的还是铆接的？哪种更不断裂？桶盖是平盖还是拱形盖？密封条多厚？
颜色：红色、蓝色、黄色，哪种最好卖？比例如何？
包装：是套膜还是装纸箱？包装的牢固度直接决定海运后的破损率。
价格锚点：市场上主流批发价是多少？你的目标采购成本必须控制在多少以内，才能有利润？
每一个细节，都对应着你在市场里看到、听到的一个真实需求或痛点。这份清单，就是你发给供应商的“宪法”，任何不符合的，一票否决。这才叫“按需采购”，而不是“凭图采购”。
四、验证“伪需求”，警惕“想当然”
市场里有很多陷阱，看起来是需求，其实是“伪需求”。
一种是“高端伪需求”。你看到少数富裕阶层在用某样不错的产品，就以为可以普及。错了。非洲市场是典型的金字塔结构，底部基数巨大。服务于顶部5%人的需求，市场空间很小，且竞争早已被国际品牌占据。你要服务的，是中间和底部那80%的大众。他们的需求特点是：基本功能、极致性价比、皮实耐用。任何增加成本但不解决核心痛点的“升级功能”，都是累赘。
另一种是“气候文化伪需求”。你觉得热带地区一定需要轻薄透气的面料，但可能忽略了当地文化对着装保守性的要求，太薄太透反而没人要。你觉得雨季需要漂亮的雨伞，但可能暴雨伴随大风，雨伞根本没用，他们更需要的是结实的雨披和防水包。这些细节，不看、不问、不体会，根本想不到。
五、建立“反馈循环”：让你的货越卖越对路
选品不是一锤子买卖。你第一批货卖出去，只是开始。你要建立一个快速的“反馈循环”系统。
让你的第一个本地客户、第一个摊主、甚至你雇佣的第一个本地员工，成为你的信息源。卖出一批货后，立刻去回访：
“货卖得怎么样？”
“顾客拿了货，有没有抱怨什么？”
“下次如果我再改进哪一点，你会要得更多？”
这些最前线的、带着硝烟味的反馈，比任何市场报告都珍贵。它可能告诉你，水桶的提手需要再加厚一毫米，衣服的袖口需要再放宽一寸，电池的容量标签需要印得更醒目。
根据这些反馈，迅速调整你下一批货的采购标准。让你的产品像生物一样，在市场环境里快速进化，越来越适应当地的“土壤”。当你做到这一点，你的竞争对手就追不上你了，因为他们还在靠“猜”，而你已经有了“雷达”。
最后，把“选品”变成“扎根”
说到底，所谓“跟着当地需求走”，不是一个技巧，而是一种姿态。它要求你放下身段，从一个高高在上的“供货商”，变成一个谦卑的“观察者”和“服务者”。
你不是去教育市场，而是去理解市场。不是去贩卖你的喜好，而是去满足他们的需要。当你不再关心“我想卖什么”，而是日夜思考“他们需要什么”的时候，滞销的焦虑就会离你越来越远。
你的仓库会开始流动起来，因为里面的每一件货物，都长着一双你看过市场的眼睛。生意，也就从一场赌博，变成了一场有底的耕耘。