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撬动 4 万亿服装产业，他们选择了不同的支点

IT桔子每日投资速递

2020-09-27

导读：在改造升级传统服装产业的这片大海，巨头、创业公司、云服都站在相近的起跑线上。

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来源：IT桔子（itjuzi521）

作者：Judy

互联网蓬勃发展到几近饱和之后，人们将目光纷纷转制造业——这个生产经营方式传统、但市场规模庞大的领域，如何对其进行数字化、信息化、智能化改革，无疑将是一场革命，同时也是一片蓝海。

2020 年 9 月，阿里巴巴发布犀牛智造，在传统行业中选定了接近 4 万亿市场规模的服装行业作为其「新制造」战略的入口点。

万亿市场的痛点丛生

作为人们「衣食住行」头一号的服装行业，中国具备全球任何国家都无法比拟的产业链规模。但服装产业从生产到流通到零售的各个环节都痛点丛生：

在服装生产端，大部分制造商管理粗放，缺乏信息化管理能力；工厂多为计划性订单，销售能力弱；整个生产端面临产能过剩和同质化竞争的问题；此外，经营利润低、品牌力弱更是行业心头之痛。

在流通端，订单分散、同质竞价；现货现付以及周转流通端低效率带来较高的库存成本；随着互联网的「入侵」，中间商的价值近一步被削弱。

在零售端，线下的街铺面临库存、零售力的考验，线上电商网店往往低质低价、同质化严重；此外，无论线上线下，选品能力、营销能力普遍不足，这些进一步加强经营成本、库存成本。

整个服装行业处于信息化能力偏弱、库存成本高、低质低价低利润、供需信息不对称的粗放发展状态。

模式探索：犀牛智造工厂、交易 B2B 、M2C

互联网技术如何进入服装产业？

犀牛智造的尝试方式是建立智能工厂——阿里巴巴清楚地了解当下网红经济、直播经济，带来的供给侧需求变化——测款、翻单、直播、催单，这样的节奏已经让传统制衣行业难以招架。个性化、小众化让原有的生产模式跟不上趟。「实际上是一家共享工厂，接小单、急单。90% 的客户都是中小商家，尤其是淘宝天猫上的新品牌。」犀牛智造平台 CEO 伍学刚对媒体表示他们的目标并不是颠覆传统服装行业。

业界人事认为犀牛工厂当前主要作用为阿里体系内的的天猫商家、主播、时尚达人提供定制化的生产，促进平台生态的良性发展。对于整个服装产业的数字化、智能化改造，还需要往后几年犀牛的视野和战略方向。

除了巨头之外，这几年在服装行业做尝试的还有几种模式：一些创业公司选择「在线批发商模式」，将零售端商家的进货行为搬到了线上，本质是互联网带来效率的提升，如「一手」、「1688」、「批批」；另一些公司选择做「M2C」电商平台，从工厂直接连接到消费者，取消中间渠道，如「严选」、「必要」、「小米有品」；此外，有公司从「服装供应链服务」切入，为工厂提供布匹、辅料等，如「百布」、「辅料易」、「链尚」等。

云服云商：从做供应商管家开始

IT 桔子近期接触到的一家服装 B2B 交易平台「云服云商」，不久前低调获得了一轮天使轮融资。云服云商希望做一家打通服装产业生产商与零售商的交易服务平台。

云服云商的创始团队既有来自传统服装企业的资深专家，又有来自互联网大厂的老兵，核心成员连续创业的经验让这个项目进展速度不错。对于服装产业了然于心的云服团队想利用「淘宝+今日头条」的模式，对全链条从供应商到流通端，再到零售端进行升级改造。

云服选择的切入点是帮助下游的中小卖家解决拿货成本高、拿货不精准进而产生滞销和库存的痛点。

服装行业的交易有两个核心特点：一，服装品类多、款式超级丰富，同一个风格、颜色、价格段都有大量同质化的商品；二，不同类型、区域的消费者对服装店铺有不同的货品需求。面对大量的货品如何做选择？不同的消费者到底喜欢什么？这两端的问题给夹在中间的中小卖家提出了问题——卖家不能单纯依靠自己的喜好、消费习惯来决定这个货品是否值得被购入。

在云服云商推出的小程序上，云服使用大数据算法，再加上买手推荐，上线了「在线精选」。比如现在进入秋季前，云服通过将现有合作的 200 多家工厂的 4 万款不同的秋季服装，按照款式、风格、价格来组货和搭配。另外针对线下的卖家店铺，云服通过合作的设计师和买手可针对不同地域、店铺定位、客户群体行为等来做针对性的货品推荐。

云服将自己定位为中小卖家的「供应商管家」，每一季可向中小卖家提供上万款不同的品类，远超中小卖家们自己去对接批发商时能接触到的两三百款。此外，中小卖家原本要自己做的拿货、看货、选货、付款交易、收发货等环节，云服作为供应商管家可进行全流程的一站式服务。

对于有深度运营需求的商户，云服提供一对一付费会员费用，同时收取商户在平台完成订单金额的 10% 作为佣金。当前，云服在小程序上线 5 个月的时间内，平台实现了累计 2000 万的交易额，合作商户上千家，上游供应商 300 多家的试点成绩，下一步就是规模的积累和精细化的运营提升。

对于云服云商来说，帮助商户「选到好的货」是第一步，帮助商户「把货卖出去」是云服要做的另一方面的赋能。对此，云服对签约商户提供免费的 SaaS 产品及配套服务，提供包括门店管理、店外营销、客户关系、进销存、支付结算等核心功能，以及直播/线下培训等服务。

云服创始人表示：「在 3 万亿的市场零售总额中，大部分的销量贡献来自中小卖家。过去几年互联网对于服装产业的渗透都是围绕零售方式的创新，比如社交电商、C2M、直播电商等。云服云商希望在供给侧进行探索创新，以赋能零售商为主的方式，提升整个行业的效率，降低不必要的成本，服装产业才能趋于健康发展。」

在服装行业有多年积累的云服团队深刻知晓，即便互联网图文、视频、直播等形式越来越丰富，但在挑选服装样衣时，不同光线下服装的颜色、材质所带来的不同触感、品质感等仍是通过在线的观看和讲解是无法替代的。云服在北京、青岛、杭州、广州等地开设了线下服务中心「云服展厅」，包含样衣陈列周转、订单运营、直播服务等功能。云服展厅立足存量的线下市场，成为供应商的销售中心，零售商等服务基地。

蓝图规划：为服装全产业链赋能

在更长远的商业规划中，云服云商希望为服装全产业链赋能。中国当下约有 3 万多家服装工厂，他们的核心诉求一方面是稳定的订单，另一方面是对产业变革的渴求，比如做工厂品牌，做柔性定制等。云服通过对 1 万多家中小零售商户的直接链接来吸引与更多工厂的合作——在帮助工厂出订单的同时可以做品牌化。

云服对于合作工厂的选择也有基本要求，比如各品类的高效或头部供应商，无论从质量效率成本都具备一定优势，同时已建立了一定程度的小单或零售服务能力。

在工厂和零售商户之间，在云服的商业规划中，很重要的一环是推荐能力。这个推荐能力一方面是基于对商户、消费趋势的大数据算法，另一方面是设计师和买手们的经验能力。现阶段，云服更依靠设计师/买手们的推荐和「种草」。

对于这些个人，云服像是一个「买手/设计师的众创平台。云服会给买手们发布「种草任务」——种草的需求来自于所有的客户（零售商）——客户会对品类、价格、风格等提出需求，买手们来负责挑款、选款，进行合理搭配、挖掘卖点、撰写种草文案。客户成交后，买手/设计师可赚取佣金。

云服现在平台有 1300 多位设计师和买手。在云服还处于早期的阶段，平台更依赖人的推荐，之后随着客户规模扩大、续约时间增加，云服将更依赖现有数据的沉淀来做精准推荐，以达成交易。

今日头条的阅读精准推荐、淘宝的购物精准推荐，这些颇有成效的模式，让一些人将数据、算法推荐奉为神话，仿佛掌握这两项就能横扫一切行业。但真正在服装行业里走过多年的云服团队清晰看到——消费者对于服装的选择，一部分是个人的喜好选择，这部分可以积累一些基础数据；另一方面，消费者的选择在绝大多数时候本身是被设计师、品牌商、买手种草、电商促销、主播推荐等做了引导的，比如小黑裙、BM 风、喇叭裤等某个时段的流行元素。所以，服装的消费并不是完全由消费者的现有数据来决定之后趋势的，仅依靠大数据的推荐，可能会失灵。

当然，这只是服装行业的独有特点之一。当你开始进入传统行业创业，你要明白，每一片看上去蓝海的巨大市场中，都有一些隐形的、隔行如隔山的门槛。敬畏每个行业，摸索并尊重每个行业原始的运行规律，是新商业形态能远航的基础。

在改造升级传统服装产业的这片大海，无论是巨头还是早出发的创业公司，还是出发不久的云服，都仍站在相近的起跑线上。