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替人埋葬爱情，能挣钱吗？

IT桔子每日投资速递

2024-03-28

导读：平均每个客户花费 106 元，去粉碎死去的爱情

来源丨半熟财经

作者丨李莹

编辑丨杨立赟

封面图来源丨正文受访者提供

我问刘玮，婚纱照销毁，是一门好生意吗？

「是。」他没有丝毫犹豫。

刘玮从 2023 年 3 月开始做婚纱照销毁的生意，到目前为止，已累计销毁婚纱照一千多单，向他咨询的接近上万人。从 2023 年底开始，他的故事被媒体大量报道，在网上引起极大关注。在刘玮之前，没人做这样的事情。看客们先是惊奇，后又感叹：天呐，离婚都衍生出一个行业来了。

婚纱照销毁费用从 59 元到 199 元不等。刘玮算了算，平均每个客户在他这里花费了 106 元，去销毁曾经爱情的证据。

有人说，这哥们儿才是真正的「葬爱家族」。

网友们怎么说，刘玮并不在意。或者说，只要能引起大家的讨论和关注，刘玮的目的就达到了。他告诉我，做这个业务，他得高调。

不过，到目前为止，刘玮还没能回本。2023 年春天，他投入进去十来万，前七个月里每月只有个位数的单量，后来经过社交媒体曝光，生意才走上正轨。

工人正在销毁婚纱照受访者供图

他坚信这是一个有潜力的市场。根据国家统计局和民政部的数据，2019 年到 2023 年中国离婚登记人数分别为 470.06 万对、373.3 万对、213.9 万对、210 万对、259.3 万对。累计下来，这是一个数量巨大的群体。如果他们中有一小部分需要「离婚服务」，就是商机。

「离婚服务」包括婚纱照销毁、离婚跟拍、离婚派对等等，2023 年以来逐渐在市面上出现，小众但吸引眼球。这些服务不同于离婚法律咨询、心理咨询，它们不挽救婚姻，也不为当事人争取利益，只是提供一种「葬爱」的仪式感——走出婚姻，有些人需要这种仪式感，得到解脱与释放，与过去告别。

借 to B 的销毁工厂，做 to C 的「葬爱」生意

刘玮是 2022 年 12 月开始萌生的这个念头，他关注到庞大的离婚人数时，敏锐地嗅到了婚纱照销毁的需求。

2023 年春天，刘玮拿出十来万，利用朋友的一家位于河北廊坊的销毁工厂，做起了个人隐私物品的销毁服务。

这家工厂原本是承接企业的销毁需求，有十几台设备，包括各种撕碎机、液压机等。工厂还申请了涉密的一级二级资质，拥有 4 个保密师。

刘玮借用原销毁工厂的厂房和设备，新开设面向个人的隐私物品销毁服务。这部分业务他占股七成，工厂老板以设备入股，占股三成。

传统的销毁业务公司只接企业订单，因为 C 端销毁客单价太低，开发成本高，周期又长。「既然他们看不上，那我就做呗。」刘玮告诉我，这行「小白」不容易进，有一定的护城河，要想做起来至少要投入两台设备，这就花上几十万，再拉个三四人的团队，还要做初步销毁后碎片的无害化处理，当中又会涉及各种环节和审批。

「一开始定位的人群就是二三线以上城市都市女性，25 岁到 40 岁之间。」干了一段时间，刘玮又觉得，这个年龄区间狭隘了，45 岁以上的女性也存在需求；性别的设定也狭隘了，男性也需要。

他分析说，之所以面向女性消费者，一是她们舍得花钱，一两百元的销毁费用不太当回事儿，二是女性更不愿意自己去直接处理婚纱照，「这是个脏活累活，又是个让自己很痛苦的活。」

前后忙活了快一年，刘玮收到的个人隐私物品销毁业务流水先后加起来也不过十余万。刨去人工、设备等成本，虽然净利率有 60%-70%，但他尚处于亏损阶段。

婚纱照销毁按重量计费，划分了 7 级标准，销毁费用从 59 元到 199 元不等。刘玮说，他们目前的客单价大概在 106 元。

刘玮的收费标准受访者供图

2023 年 3 月到 11 月，咨询的不少，但每月实际成交的只有七八单。这让刘玮感到失望，认为是自己的判断出现了偏差。「我觉得应该有市场，到底是哪个环节出了问题呢？」

最无力的时候，他甚至想雇两辆货车停在民政局对面，挂两个条幅：「婚纱照销毁服务商」，放一个微信二维码，一个抖音二维码。这个创意被团队否定了：「人家去民政局也有结婚的，出来看到这个多不好。」

整个团队，思考出路的只有刘玮。占股三成的合伙人本也不指望靠销毁结婚照挣钱，只想赚个名气。2023 年 8 月起，刘玮自己下场对接客户后，情况逐渐有了好转，每个月能接二三十单。

转折出现在 11 月，这项特殊的业务吸引了媒体的关注，网上的曝光量开始暴增，刘玮更确信「这个方向是对的」。

然而，铺天盖地的关注并没有带来稳定的订单量。春节前，每天的订单能有 10 多单，但节后的订单回落，最差的时候一天只有三四单。

刘玮不止一次跟我提到，这个存在滞后性。逻辑很好理解，人们并不会在离婚后立马干脆利落地处理掉婚纱照。

感情是最说不清的东西，前一秒还想着潇洒转身，下一秒就又念起对方的好，这种羁绊，并不会随着离婚证的出现而立刻消散。

此外，消费者对于这个新鲜事物的接受也需要过程。刘玮说，人们知道存在婚纱照销毁服务之后，还要考虑「我要不要」「我什么时候要」的问题。

很多人已经说好要收拾好寄给工厂，却迟迟不见动静。有人 2023 年 11 月来咨询，2024 年 3 月才刚刚成交。

「很复杂。」刘玮分析，可能她们心里的天平略微偏向于销毁，但真要销毁又会舍不得，1000 个人里有 800 个犹豫的。

在这事儿上，客户在乎的不是钱。

「没有什么难销毁的，最脆弱的就是感情」

婚纱照销毁并不是每天都在进行，目前的频率是一周两三次，周末不工作。

客户把需要销毁的物品打包寄到廊坊的销毁工厂，等到销毁日这天，刘玮团队才会挨个拆箱整理，并进行销毁。三四个人从早上 9 点开始，忙到下午 5 点左右，这样一天满负荷作业下来，可以销毁五六十箱。

拆箱后的婚纱照等物品被铺散在厂房的地面上，属于同一位客户的被归置在一起。几个箱子拆下来，宽敞的厂房地面很快被铺满。接着刘玮会对照片进行喷漆操作——这是为了保护客户的隐私。

工作人员在给婚纱照喷漆受访者供图

最初他们并没有给照片喷漆的步骤，后来拍视频的过程中发现，即便打了马赛克，有时也还是会暴露一些照片上的内容，后来不论客户是否有要求，在销毁前都会对照片进行喷漆处理。

他们默认使用黑色漆，因为遮挡效果最好，除非客户有特殊要求，才会应要求使用其他颜色。

喷过漆之后的照片，会被丢进撕碎机。坚硬的钢铁齿轮交错滚动，随着两排齿轮连续咬合，相框慢慢被碾碎，一点点沉入机器内部。

这些碎片滑落进机器出口处的墩包。每个墩包的容量将近两立方米。一天下来，碎片会装满两个墩包。这些碎片下一步的归宿便是发电厂，在那里经过高温溶解，然后彻底在这个世界上消失。

整个销毁过程，刘玮都在场，他需要全程记录销毁过程，并把视频发给对应的客户确认。他会为每位客户拍摄三条视频：

1. 销毁当天开箱，给销毁物拍视频或者照片；

2. 在照片上喷漆用于遮挡照片人物面部，保护隐私，拍摄喷漆后的视频或照片；

3. 将物品进行销毁，发物品粉碎全程视频。

大量的视频占据着刘玮的微信空间，他隔一段时间就会把聊天记录迁移到其他存储设备。「不敢删聊天记录。」刘玮担心客户以后还会需要。

做这门生意后，刘玮成为很多情感故事的见证者，他也总是被反复问及印象最深的客户。他说，每天都在听故事，有些故事一开始印象深刻，后来也见怪不怪了。

最近一次给他留下深刻印象的是一位广东佛山的客户，明确要求了销毁的具体时间，就要 1 月 18 日，因为这天他要去登记离婚。那天是周四，本来不是常规销毁的日子，但为了满足这位客户的需求，刘玮还是开了机器。除了婚纱照，一同寄过来的还有婚纱。

前段时间还有位着急的男性客户，在明知那天工厂 9 点后会被限电，还要坚持在当天销毁。早上 8 点多，他带着照片赶到了工厂。刘玮说，这位客户是因为彩礼问题跟女方谈崩了，婚没结成，但婚纱照已经拍了。

还有一位北京的男客户，先后两次找刘玮处理去世爱人的遗物和照片。第二次，他寄来一个 28 寸的行李箱，里面有三四个 LV 之类的大牌包，还有一条珍珠项链和其他的物品。这些待销毁品的价值很高，刘玮很谨慎，拍视频时格外注意，跟客户一项项确认。

「没有什么难销毁的。」刘玮告诉我，金属什么的都可以（被瓦解），没有什么是坚固的，最脆弱的就是感情了。

接订单的时候，还得做一个「树洞」

婚纱照销毁是一个生意，又链接着复杂的人类情感。在谈销毁服务之外，客户往往会和刘玮谈及自己的婚姻、情感、家庭。

他说，婚纱照寄托了人们的过往、经历、情感。「没办法，挣的就是情绪消费的钱。」刘玮清楚地意识到，这个过程中，他承受着客户带给他的情绪消耗。

客户们把他当树洞。

刘玮给我分享最近的一位客户。「我给她发了地址，按说一般到这个环节就结束了。」刘玮的手指向下滑动屏幕，对方说起自己的婚姻故事，开始是一场假离婚，但后来成了「假戏真做」。刘玮看得出对方的言外之意——她还舍不得。「我就劝她先别销毁，自己都没走出心结呢，我总不能为这 100 多块钱，让她到时候后悔。」

的确有人在销毁前后悔。刘玮会在销毁前与客户确认两次，两次都会在微信中有文字记录。但即便这样，还是有人在照片即将进入撕碎机之前反悔，这种情况至今发生过五次。

有一次，一位男客户及时叫停，因为要离婚的老婆突然回心转意，回来了。

听多了这种故事，会不会不耐烦？我问刘玮。

「不会。」刘玮 40 多岁，心理承受能力挺强，也有自己的一套办法来处理这样的情况，「我基本不表态，倾听，当然也得附和。」他会在聊天中尽量多用表情，能打一个笑脸的，就打三个五个，「反正表示你很积极地在听嘛。」

我问刘玮，做这个快一年了，见证了这么多不幸的婚姻，自己不会对婚姻、对感情变得悲观吗？

他甚至都没有思考，就回答：「没有。那得多傻啊。」他说：「就像天天看电视剧一样，看十集也未必能影响心情，别说听几句话了，没有这么强的渲染力。」

也有一些客户很果断，很快成交。「他不跟你讲故事。」刘玮发现，这种大多是早就离婚，只是东西一直没处理。

他从事这行以来，往往还是收到的感谢居多。这种物品的销毁，对于客户来说，是一种解脱和释放。

「葬爱」行业中，还有一种工作更直接接触离婚的冰冷气氛。那就是「离婚跟拍」。

冷坤是焦作温县的一位摄影师。2023 年夏天，他接到了职业生涯中第一个离婚跟拍订单。

客户是他的一位女性朋友。她告诉冷坤，自己不想留遗憾。冷坤有点蒙，问道：「你啥意思？」朋友说：「你能给我拍照不？」冷坤这才反应过来，朋友想请他来跟拍离婚领证的过程。

这位朋友的订婚、结婚，以及宝宝照，都是冷坤拍摄，这次邀请，也是打算给自己的这段人生旅程画一个句号。

第一次拍离婚的内容，冷坤也不知道怎么拍。男方戴着口罩，因为互相都认识，也不好说什么，就由着冷坤跟拍。倒是女方在去之前，还让冷坤店里的化妆师化了个精致的妆容。冷坤能感觉到，男方多少有些抗拒镜头。但最后冷坤还是要求两人再拍一张合影，记录下最后在一起的画面。

冷坤告诉我，女方其实是舍不得的，甚至让她来跟拍也是想在一定程度上拖延时间。作为旁观者，冷坤在过程中感觉到有不舍，也有绝情，「啥都有，很复杂。」

冷坤有过三次真正跟拍离婚的经历。「很尴尬。」提到离婚跟拍，冷坤不止一次地这样跟我说。作为摄影师，他更愿意见证幸福。

离婚产业链的可能性

离婚跟拍、离婚派对……虽然市面上有这样的词，但我问了多位发布过相关内容的摄影师或是活动策划，他们都说「只是噱头」，基本没什么人来咨询，更别说真正执行。

一位在温州从事婚礼策划的朋友告诉我，有人看到她发的离婚派对内容，很感兴趣。「我的客户让我等她离婚。」婚礼策划师哭笑不得。

反而是刘玮的工作更实在，毕竟人们离婚了，总要处理当初的婚纱照，因此客源相对多一些。一年跑下来，这项业务也算慢慢立稳了脚跟。

虽然最初刘玮的定位是个人物品销毁，但随着对「葬爱业务」的不断宣传，「婚纱照销毁服务商」的定位变得更加清晰，「现在这个（形象）我已经左右不了了，困在这了。」刘玮觉得自己聪明反被聪明误，因为这样的形象劝退了一些想要销毁普通照片的客户。

随着刘玮婚纱照销毁的业务在全网广泛传播，北京一家照片加工厂的老板找过来想要谈合作。这家工厂在北京承接 100 多家影楼的照片制作，每个月都会有不少作废的照片、相框等。以前他们都是破坏之后分散到各位员工手上，每人下班的时候拿一点自己扔掉。「他们也不敢集中扔，只能这么处理这种垃圾。」

后来，一个摄影行业协会的也找过来了，说他们也有很多合作影楼有需要销毁的东西，想要合作。

此外，已经有小说作家和七八个影视公司来找过他了。「他们想通过我这条线来引出人间百态。」刘玮告诉我。

他最近也在考虑与企业或机构之间的合作。3 月 12 日，在廊坊的销毁工厂里，刘玮同一家名为「铛铛一下」的旧衣回收企业签署了合作协议，后者会在自己的平台发布婚纱照销毁的内容。

刘玮与「铛铛一下」旧衣回收达成合作，右一为刘玮受访者供图

还有一家名为「一个母亲」的公益组织找他谈合作，这家机构旨在帮助独抚母亲。刘玮用自己的知名度帮这个组织宣传，组织也会向成员推介刘玮的业务，算是资源共享。

也有心理咨询机构找过来，但刘玮拒绝了。他觉得自己没办法对此把关。

刘玮认为，离婚群体确实存在很多需求，但怎么去开发潜在的需求，是个很大的难题。虽然他积累了一定的客户资源，但大部分都是浅层次的链接，有些是男是女他都不知道。

他想过做离婚仪式、派对等服务。利用厂房的空间，把客户需要销毁的照片挂在墙上，可以再布置上投影，播放些以前的影响，给客户创造一个回忆的仪式，再接着把照片一个个摘下、销毁。「希望把这种关系的告别做得隆重一些。」这是刘玮将来可能会去尝试的一个方向。

不仅是中国创业者在探索离婚服务的市场空间，海外亦然。根据各国统计数据，美国 2019 年至 2022 年每年有 63 万到 70 万不等的人数离婚。2022 年，英国共批准离婚 8 万余起（英格兰和威尔士数据）。日本 2022 年有近 18 万对夫妻离婚，2023 年，这一数字上升到 18.78 万。

2016 年英国《泰晤士报》曾报道，离婚产业正在英国悄然兴起，相关产品和服务包括离婚贺卡、离婚蛋糕、离婚摄影、离婚派对等各式各样的离婚纪念物品和离婚服务。还出现了专门「埋葬」戒指的戒指「小棺材」。此外，日本也流行起了离婚仪式，他们会在仪式上敲毁戒指，并举行宴会，切离婚蛋糕。

离婚人群已有心理咨询、相亲配对等成熟服务，「葬爱」的第一步——粉碎死去的爱情，是否能在中国成为一个有潜力的市场，需要创业者敏锐的嗅觉，也需要时间的回答。

刘玮并不想给这份工作附加其他的意义，他说自己的初衷就是纯粹的商业行为，为了赚钱。「谁也当不了谁的救世主。」