《海大服务之路》（湖北海大篇）
服务起源：湖北海大如何从“三无”公司成长为市场占有率第一？
【写在前面】
俗话说：万事开头难。对于任何一家企业来说，涉足一个全新的领域、开拓一块空白的市场总是充满困难和挑战的。
作为海大集团第一家全资子公司，1998年成立的湖北海大，就是在这样的艰难局面下渐渐成长发展起来的。从起步阶段的“三无”公司到鱼料市场占有率全省第一，公司上下付出了巨大的努力，回顾湖北海大17载的辉煌史，更离不开的是团队满怀激情的创业决心和对技术服务的重视与执着……
当初，凭借技术服务的优势，我们得到了快速发展。如今，服务依然是海大赖以生存和取胜的有力武器。过去的17年，海大集团始终坚定不移地执行“以服务为宗旨，为用户创造价值”的战略部署，一步一步在具有海大特色的技术服务之路上坚持走下去。
今天，让小编带你回顾一下当年湖北海大的成长故事吧！
同一角度：2002年与2015年拍摄的湖北海大，有区别吗？
一、艰难局面
初进湖北，起步于“三无”公司
回忆起湖北海大的创立，现任华中大区总经理刘国祥至今印象深刻：1998年3月2号，他以销售主任的身份正式到公司报到，带着只有7个人的服务营销团队去开拓市场，尽管他从未学习过销售知识。
彼时，由于缺乏资金，湖北海大的第一间饲料厂房还是通过租赁废旧厂房实现投产的。现任海大学院副院长丁振红是当时的7人团队之一，他也是湖北海大成立技术服务部后的首任负责人，管公司内外的学习培训工作，“教授”因此得名。
湖北海大奠基
教授曾经撰文回忆湖北海大时写道：海大的第一个饲料生产基地在湖北嘉鱼——一个偏僻的鄂南丘陵山区小县。该厂原来是嘉鱼县饲料厂，已经倒闭了几年，海大接手时厂房内阴森晦暗、蛛网密布、硕鼠横行，设备残破不堪，机器已根本不能运转，没有基本的生活设施，业务员回来后只能在出租屋里打地铺睡觉。
除了硬件设施差，刘国祥当时还很困惑：只有7个人的团队，负责湖北全省的服务营销，市场之大，我们都不知道目标市场在哪里？也不知道目标客户在哪里？基本上不懂怎么做饲料销售，换句话说，缺营销人才。当时我们的产品初次上市，根本不知道产品效果如何，品牌影响力为零，没有渠道，资金实力也不强，是典型的“三无”公司。
二、技术优势
技术服务是海大的优势，回归养户、自建渠道成唯一出路
艰难的局面下，湖北海大的突破口在哪？刘国祥与团队成员这样明确思路：“我们不懂销售、没有品牌，但我们懂养鱼，帮养户把鱼养好，养户就会跟着我们走。当时的业务团队有一个很大的优势，就是大家基本上都是学水产专业的，并且大多数毕业后在养殖场实际养殖过。技术服务就是我们的一个突破口，也是唯一的出路！”
现任湖北、天门海大总经理付俊是从当年的业务骨干成长起来的，用他的话来形容，公司最初阶段的服务就是在如此严峻和恶劣的生存环境下被激发出来的。据付俊介绍，当时传统的养殖户对于用配合饲料养鱼还处于一个非常懵懂初级的阶段，养殖户不了解什么是配合饲料，不懂如何使用配合饲料，养殖户还普遍处在肥水养鱼、投喂青草及小麦养殖阶段，效率不高，盈利能力不强，缺乏技术指导。我们所面临的不是竞争对手，而是如何改变养户观念——使用配合饲料养鱼这一新型技术。
1998年薛总到湖北公司
而这恰恰是海大的优势和自信所在，付俊说，薛总当时鼓励我们，要认清自身的优势，我们的队伍都是专业出身，会搞养殖，懂技术，包括饲料技术、添加剂技术，跟养殖技术相结合，相对来说我们比其他同行是好的。回顾当年，开始时市场不接受我们，有很强的其他品牌在，地方厂家的量都比我们多，当时经销商数量极少、布局也不完善，在无品牌影响力的情况下，让更多的经销商加盟海大是不现实的。无奈之下，我们只能把重心回归到养户，通过技术服务让仅有的一点养户将产品效果体现出来，从而逐步建立起影响力。
三、我们怎么做
用心服务，以诚动人，为客户创造价值
1999年加入湖北海大的罗敏辉，是被市场公认的技术专家。回忆起当年开发客户的做法，罗敏辉表示，由于养殖行情好，养殖户容易赚钱，起初都不愿意换饲料品牌，在武汉的将军路市场，我们找了大概10多个客户，跟他们聊技术，聊养殖，用我们的态度和真诚去打动他们。最终，有2个客户肯给机会试用海大的料，后来再通过实际效果的对比，客户口口相传造就了海大料在市场上有了一席之地。
在东西湖走马岭市场，我们通过养殖模式的改进，引入新品种鳊鱼料，指导客户养鳊鱼。当时这种养殖模式盈利能力比养草鱼要强，刚好别的竞争对手都没有，只有我们在做，效果很好，得到了养殖户的认可，慢慢在市场的份额就做开了。这也是我们第一次尝试引导客户改变养殖模式，获得了很大的成功。这也让我们体会到了通过这种改变养殖模式更高端的技术服务给客户能带来更多的价值。今天东西湖市场，海大牢牢地占据市场第一的位置，最初的起步就是这样。
集团副总裁许英灼致辞
随着客户数量的逐渐增加，而整个团队只有7个人，技术服务工作量逐渐加重，效率就显得不高了。如何让客户普遍能享受到海大的服务呢？1998年底，团队在当时早出晚归、工作满负荷的情况下，坚持花了一个星期的时间，每天晚上一起在仙桃租住的房子里，集体创作编制了海大第一版的实用养鱼技术手册，详尽介绍了放养模式、疾病防控、养殖问答等问题，这也是标志着海大从此有了属于自己的指导客户养殖的技术手册。这本读本对当时的客户用好配合饲料起到了很好的指导作用，成为了当时许多客户的枕边读本，也很好地推动了海大技术的普及。
1999年，湖北海大成立了技术服务部，开始了技术服务管理的初步探索。有组织地做系列的技术讲座，给养殖户讲课，传播海大的养殖技术理念，全部海大业务员深入到鱼塘为养殖户解决实际问题，海大品牌也开始渐渐被接受和信任。在此后的几年中，湖北海大继续贯彻“客户利益第一”的宗旨、“以科技为先导、以质量求生存、以服务促发展”的经营理念，短短几年间业绩实现了快速增长。从1998年初出茅庐的6000吨销量，到2004年底，在武汉东西湖区做到了接近7成的市场占有率，成为湖北市场水产料市场占有率第一的公司。产品覆盖湖北、湖南、江西、安徽等省，在此基础上，逐步分解成立了湖南、荆州、鄂州、南昌、天门、河南等公司。
奠基仪式
刘国祥在回忆这段发展史时，充分肯定了技术服务对公司发展所起到的推动作用。他说：“在2009年以前，湖北海大虽早已抢得全省销量第一，但公司面临内外部压力与问题时，曾出现过起伏。然而，越是困难的时候，有针对性的服务就更能体现价值，近几年养殖行业越是不景气，越要从技术层面帮养殖户做提升，如果仅仅是从饲料层面与竞争对手拉开差距，将非常困难。海大要继续维持快速的发展，最大的优势还是在技术服务，首先我们有这个能力，其次是海大的员工骨子里都有这种重视养殖户、为客户创造价值的服务思维和工作习惯。”
四、服务形成与演变
做好服务是为客户创造价值的过程
在总结湖北海大的服务形成和演变的几个阶段，刘国祥和付俊是这样理解的：从1998年到2003年，是湖北海大服务初始形成的阶段，那时的服务比较简单，属于应急性服务，主要是帮助养殖户解决养殖中的问题，例如做产品效果对比，处置突发的死鱼，改变客户观念，鱼病防治等。
而近年来的服务则是提早介入养殖环节，给养户提供全套养殖方案。据介绍，湖北海大每年会为客户组织养殖交流会议，称之“四轮模式”。例如第一轮会在11月底到3月份，针对次年行情做分析，为养殖户提供合理的养殖规划，这是在放苗之前的沟通。接着在3月到5月之间，会根据养殖户各自的养殖模式提供养殖过程管理方案，从而提高效益。每一轮的客户培训，都是根据养殖节奏和季节、气候提前介入，给养户提供必要帮助，这个服务的全过程，可以视为为客户创造效益的过程。
海大第一辆服务客户专用车
从2003年开始，湖北海大对客户开始有了精细化管理的概念，率先在集团开展重点示范户的建设，这一阶段的服务真正开始在内部形成体系，重视过程管理的雏形开始显现。到2006年，集团研发推出了海联科产品，海大的服务有了真正能够依托的产品方案，可以用之量化业务团队服务的有效性和水平。
从2014年开始，海大的服务营销又迎来新的变化，开始形成体系。通过统一“1+6”养殖技术理念、持续输出养殖技术研发成果、动保产品匹配、保证产品质量等打造服务的支撑平台；通过提升团队服务能力、客户分级分类服务、标准化服务、服务过程管理、服务绩效管理等打造服务的实施平台。这是围绕实现客户价值的系统工程。
【后记】
起步之初的湖北海大，依靠技术优势为突破口，用真诚的服务赢得客户，海大服务从这里启航。海大饲料的长子——湖北海大，今天依然高举服务大旗，满怀激情地推进服务营销战略落地。17年里，海大人走过了一段坚辛而又充满收获的服务之路。
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海大农牧将持续更新海大成长中的服务故事，敬请期待
来源 ︳ 海大集团宣传部
编辑 ︳ xiaoxuanzi
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