

你若盛开，蝴蝶自来

海大农牧畜牧版

2016-07-12

导读：——市场困难重重，新员工陈福汉如何逆袭

2015年8月22日，广西浦北张黄镇人民政府，一个“高大上”的会议场所，来自周边40多位养殖户朋友一起见证了一场“效果盛宴”，在这次会议上养户订“罗大优”107吨。养殖户朋友的热情，及对我们海大服务的认可，让我感觉到之前所付出的一切都值了，在市场一片混沌的情况下，坚持“不骄不燥，沉下心做服务、做效果”的思路是对的。

时光匆匆！这几年，我从“养殖，销售渔药，猪料和鱼料”一路走来，见证过养殖的兴衰！亲眼见过养殖朋友亏得“倾家荡产”的无助！每当听说养殖朋友亏本！我内心都会无比难过！我是个水产人，我应该为养殖户朋友做点事情，只要能帮到养殖朋友，看到他们的笑脸！那我付出再多，那都是值得的！

市场竞争激烈，真正沉下心关注养殖的企业很少！2015年3月底，我选择加入海大！原因就是海大坚持做“服务营销”！我很荣幸成了“湛江海大二部鱼料”的一名基层业务员。也很庆幸能在黄宣齐总经理的带领下工作！因为，黄总是“服务营销的践行者”！

15年4月初，我来到广西浦北张黄镇。我满怀热情，充满激情的投入到工作中，然而，现实是残酷的！罗非鱼价格跌到成本线，市场竞争对手饲料销售价格普遍在110-115元左右。而我们的“罗大优”，在市场销售价格为140元，与竞争对手相差1000-1200元每吨。就算是我们最低价格的H13也要卖的120元。同样，因为是新市场，养殖户们基本上不知道“海大饲料”，更别提要用了。

张黄镇海大经销商梁彬，很认可海大的理念，坚信我们的“服务营销”一定能做开市场，但是他没有做过鱼料销售，开发市场的困难又增加了一步。

一个个难题摆在面前，工作该如何开展，市场该如何突破？

4月中旬，我记得清清楚楚，梁彬拉了6吨饲料（2吨“鱼宝宝”，2吨“H11”；2吨“罗大优”）。因为客户信任度及其他客观原因，加上我们“罗大优”同比市场高出1000元以上每吨的价格，导致这2吨“罗大优”在6月份才开始销售一部分，最后留到有15包发霉。在这期间，我很煎熬，没有客户，没有销量，曾想过要放弃！多亏公司黄总的鼓励，让我坚持“服务营销”的发展逻辑！“沉下心，做服务，做效果，做示范户”。

你若盛开，蝴蝶自来！与其通过各种工具追赶蝴蝶，还不如自己种花，待到花开时，蝴蝶自然被吸引过来！其实做示范户就像是“吸引”！与其通过各种销售手段追赶，不如用好产品和好效益来“吸引”的效果更好。

有一次，吴老板的30亩鱼塘爆发蓝藻，用药2000多元没有处理好，他怀着试试的态度找到了我，我使用了 “海联科”方案！“机会总是会给有准备的人”，2天后，吴老板发微信给我说鱼塘水质调节好了，水很靓，关键是只用300来元就搞定了！吴老板很认可！客户都是一群可爱的人，他会回赠我们的付出。紧接着，吴老板介绍了很多养殖户朋友给我们认识，他们当中有很多都用过“海联科”和感受过海大的服务，渐渐得到他们的认可！口碑就这样一点一点开始积累。

都说“选择比努力更重要”！可有的时候，连选择的机会都没有！刚开始建立示范户，但是没人愿意用“罗大优”，养户梁武材，养殖罗非3年没有挣到钱，从示范户建设来说，不管是从养殖技术，池塘设施还是人脉，他都不符合我们的示范户标准，但是，梁武材想改变的愿望非常迫切，也只有他愿意尝试用“罗大优”。从另一个角度来讲，对于养殖朋友来说：没有什么比“比你养殖水平更差的人都挣到钱了”的案例更具有吸引力！由此，我下定决心将梁武材作为我的第一个示范户，如果说用梁武材做示范户是个“豪赌”的话，那这个赌博我必须胜利，否则将无法开展接下来的工作，同时，我也有必胜的信心。原因：1、“罗大优”是最好的饲料。2、我们有足够的技术支撑。3、我们有有效的风险管控能力。

“皇天不负有心人”！梁武材养殖的罗非鱼用“罗大优”20天，长3.74两！效果喜人！有了好效果就要传播出去，我组织其他客户到梁武材的塘头参观交流，一起见证“罗大优”的神奇效果，累计参观人数40人次，其中有10个客户开始尝试用海大料，并且有4个客户愿意做我们的示范户。

梁武材使用“罗大优”，料比1.03，钱肉比2.84。而竞争对手钱肉比至少3.3。到此时，我知道我们的种的“花”开了。而等这一天，整整等了94天（4月1日-7月4日）。在这94天里，饲料销量不足40吨。到了8月份，单月的销量就达到77吨。俗话说“坚持就是胜利”！我要说的是“坚持做好示范户就是胜利”！他考验的是我们的毅力以及为客户创造价值的宗旨！

2016年，罗非鱼行情依然低迷！然而，张黄市场，海大服务已经深入养殖的心中。养殖激情不减，销量也突破很快！截止到6月30日，我们海大销量375吨，而去年总销量才240吨。目前，已经成为在张黄销量第一的厂家。从目前趋势看，今年张黄的饲料销量有机会突破1000吨。

市场在变化，而养殖户的追求不会变！我们有办法为客户创造价值！这是我们核心的竞争力！在低迷的行情下，我们更应该摒弃浮躁！踏实做好服务！坚持做好示范户！相信“你若盛开，蝴蝶自来”！