肉猪养殖大镇，饲料厂家竞争激烈
沙浦镇位于广东省肇庆市鼎湖区南部，属西江下游的冲积扇平原。肉猪存栏约20万头， 90%的猪苗为外购。猪苗来源广而杂、重量小、运输远、栏舍简陋、养殖经验不足等因素造成养殖效果参差不齐。
近两年，散户大量退出，规模化养殖成为主流。单个养户养殖量急剧增加，对技术的要求越来越高。饲料企业间的竞争越发激烈，以往的营销模式已不能很好的打动养户。总之，多种因素使得猪料销售日益难做，我公司饲料在沙浦的销量也是逐月下滑。
大川公司沙浦组是在今年5月初重新组建的，由刚开始的1个人发展到现在的3个人。通过3个月时间的努力，沙浦市场销量得到了较大提高，月销量从300吨提升到了560吨。技术服务对于团队业绩的增长贡献巨大，下面我们以“海大1号”乳猪料在沙浦市场的推进案例来阐述，我们是如何用技术服务为客户创造价值，为公司创造效益的。
市场遇困难，客户不接受海大猪料新产品
初到沙浦，第一个重要任务就是完成“海大1号”乳猪料的市场试验。一开始就得到了经销商梁志勤和陈宝生老板的支持，安排我们在客户李祖贤处做对比试验。试验期间，我们团队成员几乎包揽了李老板家试验猪群的所有日常饲养管理工作。以外，我们还与客户和其工人交流养殖心得，并为客户处理猪场疾病。
颜诚、张宏昌帮猪做脱肛手术
试验进展很顺利，新配方很快得到了初步认可，并在该客户的另一群猪上得到了效果验证。接下来的任务就是寻找更多的客户来试用，以便进一步验证效果和推广产品。
在寻找新客户的过程中遇到了棘手的问题。大部分客户对我公司以前的“1020乳猪料”接受度不高，虽然得到两位经销商的支持，但客户仍不愿意尝试新品乳猪料，市场一度陷入僵局。
好服务+产品效果，最终打动客户
经销商梁老板的整个产业中抓猪苗是一个关键，猪苗的好坏直接关系到养户的盈利水平。当时猪苗主要由竞争厂家把控，因此我们也必须在这方面下功夫。海大猪苗是由海大集团阳东丰沃猪场精心培育的，从种猪的引进到饲养管理的各个环节以及疫苗保健都做到了高标准、严要求。该市场曾经有过海大苗进入，养殖效果非常好，在沙埔可谓家喻户晓。
通过多方沟通，海大猪苗顺利投放到了客户梁梅处。好事多磨，猪苗进场后，梁梅对我公司乳猪料依然抱着怀疑态度，此时我们并没有因为是海大猪苗而强求客户直接使用我们的“海大1号”乳猪料，而是遵从客户意愿，先选择用其他厂家饲料稳定一段时间后再过渡到“海大1号”乳猪料。过程中我们帮客户拌料喂猪、加药保健、调整猪群均匀度、并经常与客户沟通猪的饲养管理相关细节和要点，及时处理猪病以减少损失。
张宏昌帮客户拌药保健
顺利过渡一周后，随机选取部分猪群开始使用“海大1号”料，其余猪只继续使用竞争品牌饲料做对比试验。试验进行很顺利，使用“海大1号”乳猪料的猪群在毛水、长速、防拉稀效果方面与竞争品牌没有差异，效果出来了，梁梅也被我们的服务打动，主动提出不需要再做对比了，直接将猪群全部转为喂“海大1号”。目前梁梅另一条猪舍新进的645头猪苗也用上了我们的“海大1号”乳猪料。不仅自己用，梁梅还将“海大1号”猪料的效果介绍给了其他客户。
通过一个多月的努力，“海大1号”乳猪料的效果和我们的服务逐渐得到了更多养殖户的认可。陈老板、李老板、张老板、林老板、马老板、赵老板、陆老板等都陆续用上了“海大1号”料。随着客户逐渐增加，“海大1号”口碑逐渐提升，销量也得到了增长。
“海大1号”乳猪料效果图
哪里有猪苗进场，哪里就有海大服务
在沙浦，我们基本做到哪里有新猪苗进场，哪里就有海大的服务人员跟进，只要客户一通电话，我们便会尽快赶到现场为客户提供相关服务。在我们理解，技术服务的职责和目标是要把养殖户的损失降到最低，把效益提到最高；要让公司的产品在客户处用出效果，为客户创造出价值。就像梁志勤老板所讲，我们做技术服务工作必须要让客户对我们的服务产生粘性，只有有了粘性生意才能长久。
张宏昌帮客户剖检病猪
当然，有时很难保证百分之百的达到客户的要求，我们工作也有很多不足，猪病复杂，有时我们的判断也存在偏差。不管怎样，我们一定会尽最大的努力来做好技术服务工作，通过自身的猪场养殖和管理经验，当发生问题时，从整个猪群的情况来找出问题的根本，并做出合理有效的处理方案，以帮助养户减少损失提高效益。在此过程中我们还要不断的学习和总结经验提高自己，以便以后更好的为客户服务。
沙浦市场之所以在3个月时间里能够取得一些有目共睹的进步，集团及大川公司领导的高度重视，经销商的大力支持，公司产品优秀的产品力、资源的匹配，技术服务的跟进等等因素缺一不可。沙浦市场容量巨大，我们还有很多工作要做，愿我们在沙浦市场再续辉煌。
作者 ︳大川基地 颜诚 张宏昌 赵龙强
编辑 ︳小鱼儿
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