文 | 图 海大农牧
荆州海大饲料有限公司是广东海大集团旗下全资子公司，坐落于风景秀丽的古都荆州，倚势长江。公司占地面积33000平方米，主要生产“海大”、“大川”、“海龙”牌系列饲料。荆州海大于2008年建成投产，依托广东海大集团的技术力量和严谨的工作作风，本着对广大养殖户负责的企业精神，产品上市即获得养殖户的高度认可，投产当年既获得了较好的销售量。公司率先在禽料领域发力，禽料的年产销量已经超过20万吨。
从2012年8月开始，正式成立猪料部。从第一个月327吨开始，逐步向前迈进，经过四年时间的沉淀和发展，截至2016年11月，荆州海大猪料单月销量终于达到万吨平台！
综合这几年的整个行业的情况，不少企业关门，之前一些做的还算可以的企业也是江河日下，那么荆州海大为什么能在这种恶劣的市场环境下快速发展，海大农牧的小编快马加鞭，第一时间赶到荆州，采访了荆州海大总经理李春林和营销总经理罗付华，来解开荆州海大猪料快速发展之谜！
记者：李总、罗总，你们好！荆州海大从开始做猪料到月销量过万吨，是怎么一步步走过来的？
李春林：猪料的蛋糕很大，双胞胎能做成，九鼎能做成，甚至一些微小企业也来分一杯羹，凭什么荆州海大做不成？当我们的禽料和水产料发展到一定阶段的时候，我就想做猪料，我觉得我们荆州海大应该要做猪料，而且一定能把猪料做好。未来能做大做强的饲料公司一定是综合型公司。我们做猪料的过程中经历了一些困难和挫折，走过一些弯路，也经历了猪价低迷的行情，但是我们始终没有放弃我们的目标，坚持做产品质量，坚持养殖户的利益最大化、为养殖户提供最优性价比的猪料产品。
荆州海大总经理李春林
罗付华：我们立志做猪料的时候，当时湖北的市场环境错综复杂，双胞胎一枝独秀，九鼎也进入快速发展的时候，其他一些传统做猪料的公司（正大、特驱、唐人神、希望、安佑等）也是割据地盘分庭抗衡，各有各的地盘，各有各的套路！针插不进，水泼不进！但是再难我们也要迎难而上，第一个月我记得是327吨，第二个月突破1000吨，当年突破2000吨，靠的就是我们这种韧性！一路走过来，历经2013、2014、2015上半年的猪价低迷阶段，高峰的时候也做到了7000吨以上，再往上走不了，大环境下，开始下滑 ,但是我们顶住了压力。2016年年初参加完集团的服务营销大会后，总结和反思了以前的不足，并制定了相关针对性的措施，比如组织变革、调整产品结构，5、6、7、8这四个月把销量稳定在5000-6000吨，9月份开始发力，一鼓作气，终于在11月把猪料做到了单月过万。
荆州海大营销总经理罗付华
记者：荆州海大仅仅用四年时间实现月销量过万吨的关键因素是什么？
李春林：一是公司的正确决策，坚持产品品质第一的理念，我们内部高效运营，各部门及时联动并沟通协调到位，从原料采购入库、质检、仓储保管，到生产过程等各个环节严格按照猪料的要求来执行，保障猪料产品质量。二是外部市场我们销售团队坚忍不拔的韧性，敢于吃苦、敢于拼搏，不计付出、不达目的不罢休的精神。
罗付华：我们有一支作风过硬的团队，吃的苦、耐得烦、受得了委屈。团队内部的竞争也是相当的激烈（我说的竞争是团队的比学赶帮超），对每月销量目标和新客户的开发严格考核，对标管理。团队内部对销量的相互“攀比”才是发展的源源不断的动力。
记者：荆州海大的产品有哪些优势？
李春林：公司所有的产品都是针对终端养殖户的需求来量身定制的，找准养殖户的需求，做最适合养户的产品。我们有三个不同档次的系列猪料产品，定价合理，满足不同水平养殖户的需求，并且能持续保证产品的稳定，因此，荆州海大猪料产品的最大的优势就是高性价比、安全稳定。另外，我们每个月也会收集市场竞争对手样品和养殖效果数据进行分析比较，做到知己知彼，及时准确应对市场变化。
罗付华：我们对产品都很关注的，李总亲自抓品质，好的产品才能给销售团队足够的保障和信心。
记者：与荆州海大合作，渠道能有哪些更大的优势？
罗付华：我一直跟我们的客户讲一个理念，荆州海大发展最根本的逻辑是，通过我们现有的经销商和养殖户的成功来吸引更多的优质客户和养殖户加盟，我们客户群体不断发展和扩大，这样才成就了荆州海大的快速发展。引用现在一句网络流行的话：“城市套路深，我想回农村”。我们荆州海大对每个客户都很真诚，不去套客户，客户一旦跟荆州海大合作后，感觉很简单，一点都不复杂，厂商之间不会为利益去博弈去斗智斗勇，而是把所有的精力都放在开发市场上。
记者：您如何评价荆州海大服务营销团队在这几年取得的成绩？
罗付华：团队需要不断的锤炼，略有小成。但猪料的容量较大，我们还很弱小，还不能主导市场。突破万吨只是我们新的起点，我们将秉承集团服务营销的战略，在营销上做到更坚决，逐步培养团队的服务能力，为广大的客户创造更多的价值。
记者：荆州海大作为一个鱼、禽、猪的综合性大厂，下一阶段的规划如何？
李春林：荆州海大的2018年目标是50万吨，实现专业饲料产品线下的规模化，我们的鱼料、虾料、蛋鸡料、肉鸡料、鸭料、猪料都要做到区域内销量第一、效果最好、口碑最好，同时又有规模带来的成本领先优势支撑，荆州海大必将赢得更多的客户，持久地赢得未来。我们将为之不懈努力！
编辑 ： 小鱼儿
排版 ： fishfirst
