潼湖沥林的水产养殖主养草鱼和罗非，该片区养殖水面集中，市场容量大，是整个广东省乃至全国的核心养殖区域，更是各家饲料企业的兵家必争之地，竞争每天都充斥着市场。

竞争虽激烈，但泽虎勤快地跑鱼塘，坚持做好服务，帮养户解决养殖问题。2014年，在市场容量下跌10%左右的情况下，泽虎的市场份额逆势增量1146吨，且从2013年开始已连续3年增量20%以上，正如我们常说“跟着海大走，把钱赚到手”，客户满意，他自己也开心。

2015年，刚过完春节，当人们还沉浸在节日的氛围的时候，火药味已经弥漫在潼湖沥林市场，几家竞争对手公司重点进攻该市场，其中一家公司的高层亲自带队，豪言势必拿下潼湖沥林，泽虎的经销商徐老板就是其重点进攻的对象，为了拿下海大这个核心经销商，可以说不惜血本，给予经销商高折扣奖励，并派遣了2名业务精英和一名经理长期跟进，在终端养殖户层面，用料就送投料机、送调水药品等。

在如此猛烈的攻势下，部分原本用海大料的养殖户就开始转料了，甚至连一向非常认同海大的大养户张老板都拿了一个鱼塘试用对手料，张老板说：“就是因为你们海大服务好，才只拿一个鱼塘试用”。眼睁睁的看着客户一个个流失，泽虎心里焦急万分。

公司领导对泽虎说，你是捧着一个炸弹啊，一定不要让它炸了。当时的泽虎倍感压力，同时也在想“公司领导、团队相信我，我也一定不能让他们失望”。于是他把心一横，化压力为动力。和领导沟通后，他把市场客户重新梳理，做好数据更新，并仔细分类分级，目的就是把服务做深，提升核心客户的养殖效果，有了好的饲料效果，客户自然就会稳定。

计划出来了就要行动，接下来2个月（3-5月），泽虎沉下心来，围绕几个示范户和核心客户、坚持做好塘头服务、沟通养殖模式并按计划打样，以提升养殖户养殖效益为目标展开工作。

张老板在当地养殖业影响力很大，如果他转料，势必会造成其他客户的流失，现在张老板已经拿了鱼塘给别人试用，我们该怎么办呢？只有让张老板认识到海大的服务和饲料质量的优势，才能挽回损失。

于是，跟张老板沟通后，决定拿他的鱼塘做海大料和对手料的对比实验，在接下来一个月时间里，泽虎密切跟踪张老板的池塘，在同档次、同样投喂率和相同养殖管理的情况下，30天的时间，喂海大料的塘口罗非月增重达0.48斤，而对手月增重仅0.42斤，也就是说海大的饲料月增重多0.6两。经过这一对比，张老板对竞争对手的产品完全失去了信心，随后就全部使用大川料。同时，在张老板的影响下，部分流失客户也再次回归大川。

养殖户包庆书是2011年底来到鸡尾鱼塘养鱼，连续两年养殖都不理想，亏损得比较厉害，对养鱼信心不足，泽虎看出包老板的焦虑，于是经常到包老板的鱼塘给他测水，并积极提供一些合理的建议，久而久之，他用服务感动了包老板，包老板在2014年开始使用大川料，从那以后，他俩就结下了不解之缘。

2015年初，包老板把鱼塘干了，发现还是亏损，泽虎和公司服务工程师一起来到他的鱼塘，拿出养殖记录本，帮他分析出了导致鱼塘亏本的主要原因，并针对这些问题，帮他设计新的养殖模式及养殖规划，那天在包老板家一谈就是一天，到了傍晚包老板硬是留着他们俩吃了饭才走。

这之后，泽虎每周都要到包老板的鱼塘去两次，测水、打样、沟通养殖管理要点、送药等等，包老板也基本按照海大的养殖管理方案来管理鱼塘，坚持每月2次调水，1次改底及1-2次内服，功夫不负有心人，这样下来，当年包老板的鱼塘草鱼很少发病，投喂率也提升了，从打样结果来看，其鱼塘草鱼的长速明显，0.38斤的草鱼（4.10-5.10）月增长达0.41斤，比往年及周边客户都快了不少，甚至超出了养殖规划的预期，包老板养殖信心也越来越足。对海大的技术服务员游泽虎更是赞赏有加。

在包老板的带动下，2015年下半年，鸡尾市场海大用户由开始的6家发展到了11家。后来统计，包老板2015年一年的出鱼重量差不多相当于13、14年2年出鱼重量的和。

包老板的成功更加坚定了游泽虎做好饲料效果的决心，接下来的日子里，塘头服务，打样算效果，出了效果就积极组织开塘头会、参观交流会宣传效果，强化客户信心。去年5-8月份，游泽虎所带领区域一共召开推广会及参观交流会共达11场。

随着时间的推移，泽虎所跟进的核心示范户的投饵率比其他人高、鱼发病也少，养殖效果逐渐体现出来。在养殖效果的影响下，示范户们越来越有成就感，核心客户的数量也在逐渐增加，无形当中，经销商的信心也越来越足，大川的口碑也越来越好。

9月后，经销商其他饲料基本没有卖了，几家竞争对手公司也彻底退出了潼湖沥林。

2015年年末，领导和团队都感到很欣慰，这个“炸弹”最终没有爆炸，并且销量也取得进一步的突破，达到了5780吨。

市场竞争在变，但养殖户追求效益的心不会变，我们能够为客户创造价值，客户就会坚定的跟着我们走。泽虎和我们都坚信“服务更坚决，营销更坚决”。

作者 ︳华南二区鱼料   王可  游泽虎 范少婷

编辑 ︳袁玉茹