文 | 图 鄂州海大嘉鱼南团队
无论严寒酷暑、春夏秋冬，你，14年来始终坚守在养殖服务一线，14年的付出和无悔，14年的激情和服务，任劳任怨，勇挑大梁，你是嘉鱼南团队的半边天，你是团队的心灵掌舵人！虎贲——老兵传奇！
在鄂州海大服务营销团队队伍中，有这样一位值得敬佩的老兵——杨水平（曾名叫丁水平），他年过五旬，大家都称呼他为杨工、老杨（老丁）。老杨已在海大坚守岗位十四载，用一句“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”来形容他很贴切。
老杨曾随鄂州海大倪永武总经理一起征战湖南、湖北等多地鱼料市场，见证了海大由小变大、由弱变强的发展历程，同时也一年一年地为海大奉献着自己的青春和汗水。在14年之久的投入和坚守中，海大文化已深深融入他的血液，坚决做好服务营销的理念已烙在他的灵魂深处。
已在海大坚守岗位十四载的杨水平，大家都称呼他为杨工、老杨
营销更坚决
老杨所负责的市场是鄂州海大嘉鱼南团队的重要核心市场，他勇挑大梁，其业务量占到嘉鱼南团队整体饲料销量的60%左右，支撑起嘉鱼南团队的半边天。
老杨于2014年来到湖北咸宁，负责嘉鱼、神山一带区域的养殖技术服务工作。由于该区域属丘陵地带，养殖水面较为分散，导致养殖客户也相应较分散，因此老杨每天穿梭在不同客户塘口间、耗费在服务路上的行程就高达100多公里。
进入该市场的初期，老杨发现客户养殖技术方面的问题多，而经销商的配合服务意识也不强，加上竞争市场无序，对手频繁袭扰，使其服务压力增大。但老杨是愈战愈勇的性格，他不仅积极帮助养殖客户解决鱼塘日常养殖过程中的问题，还在做好产品终端差异化方面下了不少功夫，耐心教客户如何鉴别产品优劣、设计养殖模式、用好饲料和动保产品、做好日常管理工作等等，真正做到助养殖户增产增效。
数年来，老杨非常重视基础服务建设，不仅在拓展市场方面取得明显进展，而且有效改善了饲料结合动保的经营模式，使客户认可海大饲料的同时，也对动保产品的效用和合理使用有了更多心得。老杨的服务对象之一海大饲料经销商陈明星就对动保结合饲料的经营模式信心倍增。此前，陈明星的动保饲料销售额数年来保持在几万元，他虽然有心打开市场，可是苦于势单力薄，找不到合适方向。随着老杨及其团队与之合作，一起合力筛选客户，定制方案，跟踪饲料和动保产品的使用效果，及时调整，确保养殖达到预期，将效果数据进行整理分析，通过双方支持的各种活动和渠道传递给大量养殖户，扩大影响力。整个过程经销商陈明星都全程参与，找到了发力点的他近两年来销售额得到了快速提升，2016年增长到32万元，2017年预计将突破40万元。
老杨打样分析鱼长势情况
此外，老杨持续不断地进行水库养殖跟踪和大水面服务工作，也取得了显著的效果。2017年3月老杨跟踪了3年的4000亩大湖养殖客户终于开户打款，正式成为海大客户。在不少熟悉的人看来，这个大湖养殖户是个资金硬、技术牛、盈利能力强，同时也极难打开心扉的潜在大客户。虽然不少人都有心去合作，但该老板很重感情，和此前的饲料厂家合作多年已建立起相当的信任，加上他自己技术过硬，所以一般对别的厂家业务员或技术服务人员都保持一定距离。老杨也对其接触过多次，虽然没有明显进展，但他并没有作罢，而是和团队人员采取迂回策略。先将大湖养殖老板周边的养殖效果实打实的做起来，赢得周边客户的口碑，让大湖养殖老板自己亲眼目睹、亲耳所听到周边海大客户的养殖效果。除此之外，老杨和团队伙伴也经年累月、坚持不懈地用行动传递着一份真情实意，“买卖不在情意在”，老杨坚持做好自己，但并不强求什么。就是凭着这样一份常年的执着和坚定，让这个4000亩大湖养殖户一步一步地感受到了海大的实力，而且也让他与老杨们建立起一份特殊的感情，终于在3月24日，在老杨入职海大的14年之际，汇去了与海大正式合作的第一笔款项。“我的高兴不单来自于业绩上多添了一笔，更多来自于我的付出和坚持终于得到了信任和认可”老杨激动地说道。
老杨服务的养殖户年底丰收，尽是喜悦
服务更聚焦
如之前所述，老杨所负责的市场客户在地理位置上十分分散，对其展开技术服务压力的非常大，但老杨从不抱怨，他认真筛选客户，以点带面，提升服务效率，通过打造核心粉丝户，服务更聚焦来带动周边客户，同样取得了不错的效果。
嘉鱼养殖户郑老板便是一个很典型的案例。郑老板之前也是使用海大料，但在2016年初，面对竞争对手业务员的轮番上阵进行花式宣传，郑老板开始有些不坚定，犹豫是否兼用其它他厂家料。
老杨凭借多年的经验及时洞悉到了其心理动态，继而进一步密切关注郑老板的养殖问题，每次力争将养殖隐患苗头提前扼杀。此外，老杨还邀请海大高级技术工程师协助，从技术和养殖问题着手发力，人文关怀为辅，双管齐下，不仅坚定了郑老板继续使用海大料的信心，而且郑老板还经常配合老杨邀请周边客户参加会议活动，对海大所提炼总结的养殖技术、模式和月度养殖管理方案进行推广。2016年卖鱼干塘之时，郑老板主动邀请老杨来卖鱼现场拍摄图片和视频，助海大提升宣传效果，由此可见，通过老杨的聚焦服务，郑老板已经将一颗心充分和海大融为一体。
老杨经常说，“客户的问题，就是海大的问题，没有学不好的学生，只有教不好的老师”！
塘头会，老杨给养殖户集中讲解当月养殖技术难点
团队灵魂的掌舵人
鄂州海大的嘉鱼南团队是一支年轻的团队，很多成员都是刚出校园几年，人生阅历难免不足，特别是在营销方式和心态层面还不成熟。老杨与团队老骨干成员在完成自己工作之余，还兼做团队灵魂的掌舵人，经常无私分享自己的人生阅历和工作经验，帮助团队成员树立积极心态，稳定团队结构，提升团队营销能力。
比如，老杨常分享自己跑市场的心得：在海大上班，第一点要将感恩常怀于心，敬业不打折扣；第二要及时跟踪市场上好的效果，把握核心经销商、核心客户，掌控市场大局；第三，做市场要有一股霸气，不要唯唯诺诺，要敢于和善于指出客户养殖过程中的不足，避免少走弯路，促使养殖成功。
嘉鱼南团队合影
嘉鱼南团队技术工程师代明明从2012年开始一直负责陆溪区域客户服务，之前该区域精养客户养殖水平落后，大湖客户对于养殖技术服务方面的需求较大。2016年，老杨协助代明明一起服务陆溪区域大湖左金湖、锦湖、洋湖。“通过和杨工一年来的配合工作，尤其左金湖在杨工的帮助下2016年效益明显提升。我们一起走访了很多大水面养殖户，在开发和服务客户的同时，杨工的精神，尤其是他的敬业和感恩心态深深感染了我。和他一起配合工作，我的学习心态也在转变，比如更注重个人成长，以前对我来说，总结案例很大程度上是在完成公司任务，但到后来已经不知不觉转变为自己技术沉淀的自我需要；此外，我的营销能力也提升了很多。以前在大湖老板面前还有畏缩心态，但现在已经能够主动沟通技术方案，并促使方案执行，达到养殖效果。”代明明满怀感激地说道。
和老杨配合工作一年后的代明明变化很大
在老杨身边的人都知道老杨身上有一个非常明显的特点就是永远正能量满满，从来不抱怨，对待工作勤勤恳恳，自律性非常高，骨子里充满了那种以身作则的干劲。年过五十的老杨，从来没有因为天气等原因耽搁过工作，一直都是风里来雨里去，驱车于阡陌之间，服务在塘头边上！让我们向用青春和汗水抒写着水产人和海大传奇的老兵老杨致敬！
编辑 ： 小虾米
