海大集团董事长薛华在接受农财宝典记者采访时表示，非常看好加州鲈成为下一个百万吨级的大单品。2018年海大在珠三角共销了4.6万吨，总量居于珠三角市场第一。
文 | 图 以下内容转自水产前沿 作者：唐东东
2018年，预计全国加州鲈养殖产量超过50万吨，产值高达百亿。2019年，加州鲈产业或将再上一个台阶，饲料、种苗、动保、流通、养殖各板块业者将如何把握这难得的市场机遇，获得市场红利？
笔者拜访了珠海海龙生物科技有限公司（简称“珠海海龙”）佛山大区总经理李想。据了解，海大集团目前在珠三角地区共有三个团队经营加州鲈料，2018年销量总计超4.6万吨。按其最新规划，2019年将持续发力，进一步提升市场份额。
珠海海龙生物科技有限公司佛山大区总经理 李想
加州鲈料之间是多维度竞争
李想：我们估计市场容量在15万吨左右，同比增长50%以上。去年海大在珠三角共销了4.6万吨，总量居于珠三角市场第一。
2015年海大全力推进饲料替代冰鲜技术，当年就取得了不少全程用料的优秀案例，拉开了珠三角冰鲜转饲料的行业序幕。随着饲料技术突破，行业饲料容量快速释放，海大加州鲈料的推广也得到了迅猛发展，从2015年的不足千吨到2018年的4.6万吨。
海大在这片市场始终将重心放到客户价值上，只有赢得客户，就能赢得市场。我们第一阶段聚焦饲料替代冰鲜，提升饵料性价比，大幅降低养户劳动力和减少养殖污染，这一目标我们基本实现了；第二阶段我们将围绕以饲料投喂模式为核心的加州鲈养殖模式，从配方研发、工艺升级、原料采购、养殖模式推广、养殖技术服务等全方位提升我们的能力，为客户提供系统的解决方案。
李想：这个市场还在变化之中，比如珠三角市场至少还有三成左右的冰鲜市场没有转成配合饲料，而且有些不是全程用料，还是冰鲜+饲料混搭的模式，所以存在可释放的空间。
不过，加州鲈料对配方、工艺的要求都非常高，也就是说做加州鲈料的门槛并不低。以新鱼头批为例，首先要生长速度快，能抢在9月份前出头箍，那么做到高温期健康稳投才能有保障，同时干底的料比也要有竞争力；其他养殖模式的需求点也各不相同，也是多维度的。每个需求点的满足都是需要技术来背书的。
厂家如果只是想分一杯羹，不难，确实目前市场处于转化期，从以前的全程冰鲜投喂到饲料+冰鲜投喂，再到全程饲料，养殖模式变化过程中会有很多空间。但随着养殖户对产品辨识度的提升，就如现在的海鲈料、生鱼料市场，营销层面的空间会越来越小。
李想：海大在大佛山市场有近上百号人，其中与加州鲈相关的至少有四五十人。我们认为加州鲈养殖中面临养殖管理问题非常多，特别是的病害问题，而且在投喂模式转变的过程中，它的水质管理、投喂管理、病害防控等方面的都有一些调整，因此对加州鲈养殖本身对服务的需求非常高。
以前同行还不是很理解海大在服务中投入大量人力的策略，还在笑称“人海战术”，现在配置服务团队已然成为大部分企业的标配，基本上都在终端投入人员。因为，大家都意识到，良好的服务跟进，能够让饲料等产品更稳定更充分的表达出来，特别是在复杂的养殖环境下。这种改变对行业来说是件好事，大家逐渐关注终端，关注养殖本身。
进一步攻占加州鲈料市场
李想：前面说了还有三成左右的冰鲜市场可以转化，现在饲料整体表现出了相比冰鲜更强劲的优势，所以冰鲜市场会进一步压缩。其次是加州鲈的养殖规模还在扩大。我们预估大珠三角地区还会有3万-5万吨的增量市场。
李想：今年对这个市场还要进一步进攻，集团包括我们自己定的销量目标都比较高，海龙团队2019年的目标是增长50%以上。
李想：关键看终端。加州鲈养殖户选择用谁家的饲料，核心是看效果。所以我们做市场的核心策略：一是基于研发和工艺上的突破，进一步升级加州鲈料产品。加州鲈料产品目前还没有完全的标准化，里边的研发空间还很大，我自己还管了一个养殖研发平台，基本上2019年的研究重心还是加州鲈。二是进一步加强示范点的打造，让大家在身边就能看到成功的例子，建立信任。
李想：珠三角养加州鲈具备比较优势：一是气候适宜，全年有效养殖的时间较长；二是产业配套完善，像北方养加州鲈，当前仍存在苗种成本比较高等问题；三是本地消费市场逐渐形成。随着加州鲈养殖在全国各地的兴起，对珠三角地区的加州鲈养殖产生了一定的影响，我们能看到加州鲈的盈利空间不断减少，以前头批鱼能卖到二十几块，现在只有十五六块。所以，珠三角养加州鲈的核心是成本控制，其次是尽量做到错峰出鱼。
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