文 | 图 海大集团
他自掏腰包1万多元
让自配料大户彻底转为海大“忠粉”
图为刘人铭
2011年，刘人铭从西昌学院动科系野生动物与自然保护区管理专业毕业后，就加入了海大这个大家庭。抱着“不达目的誓不罢休”的心态，刘人铭总是能坚持把每一件事情做好，从一开始的服务营销员，到如今的区域经理，职级的变化并没有改变他为养户服务、让养户增效的初衷，“这么多年过去了，我觉得我依然是一名服务营销员，”对于他而言，在塘头做服务的热情并不会褪去，按他的话来说就是“越做越起劲”。
目前，刘人铭主要负责整个德宏州市场（包括芒市、瑞丽和盈江）的管理工作，以及小区域盈江市场的独自开发和维护。据2018年统计数据显示，德宏水产养殖水域7000余亩，吃食鱼以鲤鱼、罗非、鲫鱼等品种为主，主要为鲤鱼、罗非混养模式，亩产量较高者可达13000斤，年饲料用量5万余吨，以本地商品料和自配料为主；2018年公司销量超2000吨，占比5%，客户数量近50户，动保销量20万；近年来，随着产品的不断优化以及扎实的“三户”建设，为2019年的销量快速增长奠定了坚实基础，预计2019年，德宏区域饲料和动保均有望达成100%增长。
●一天奔袭400公里山路，录制7个客户效果代言采访视频
那天，距离德宏芒市召开的营销会议仅剩5天时间，刘人铭所在的德宏团队正紧张地为本次会议做准备，为了加快筹备效率、及早做好前期工作，团队在当天再一次召开紧急会议，明确了各自分工、关键事项及时间节点；为保障会议成功和效果轰动，团队凌晨时分临时做了一个决定：将2018-2019年“三户”效果做成视频在大会上进行集中宣传。随之，整个团队又开始了紧张而忙碌的视频筹备工作。
这次的小视频拍摄任务落在了刘人铭手上，本可以号召参会客户自己完成视频的拍摄，但为了追求更好的拍摄效果，他决定亲自前往各个客户处拍摄。即使前一个晚上开会开到了凌晨，只睡了四五个小时的刘人铭天还没亮就起床了，匆忙地从芒市出发，奔袭110公里赶往瑞丽，顺利地录制了2个客户代言小视频后，再次辗转150余公里到达盈江，并录制了5个客户代言视频，最后再从盈江赶回芒市，在这过程中，出于对刘人铭的信任，客户们都特别配合拍摄工作。圆满完成拍摄任务的刘人铭辗转多地后与团队汇合，累计跨度400余公里，开车时长8个小时。
一天时间内，刘人铭马不停蹄、不辞辛劳，共为本次会议采集了7个珍贵的客户代言宣传视频，事事亲力亲为，在工作上有着追求极致的执念，这是他对团队、公司，及本职工作的责任心体现，也是客户们对他的信赖与高度认可。“这个小伙往我们这儿跑得勤快，也帮我们解决了很多养殖问题，所以当他需要我们配合的时候，我们都支持他，互相帮助和支持嘛。”
2018年，刘人铭同时负责瑞丽和盈江两个市场的开发和维护工作，他负责的其中一个大客户刘可明，是瑞丽姐相的自配料用户的代表之一，刘老板自制配方、自购原料，找人代加工进行养殖，年饲料用量约在300吨。经过在多年的跟踪维护，在有效的客情建设与周边市场“三户”效果的促动下，终于在2018年5月，成功说服刘老板以一口小塘作为海大“8081”饲料产品的全程数据体验塘，并与他的自配料进行对比，这个对比试验一直持续到了11月这个计划出鱼的时间段。
据刘人铭介绍，海大“8081”是鲤鱼与罗非鱼的专用饲料，而用了这个产品能有效降低成本，并提高养殖综合效益，主要体现在三点，第一是料比更低，饲料成本下降；第二是鱼的体色更好，与吃自配料长大的鱼相比呈现金黄色；第三是终端接受度更好，利于后期出售；第四是养殖周期更短。按道理来说，刘老板用了海大料应该能获得很不错的收益，但让大家没有料想到的是，那段时间鲤鱼行情急剧下滑，还出现了滞销的情况，刘人铭首先考虑到的是越冬、高存塘（亩载塘9000斤）对效果的影响，以及清塘工作和召开瑞丽营销会议在时间上的冲突，为了能最大限度地保证刘老板的收益，他绞尽脑汁、不惜自掏腰包1万多元帮助客户按照原定规划快速出鱼。
“前期努力了很久，我们也希望刘老板能在最后有一个不错的收益，所以只能想尽办法地往刘老板的期望值靠拢。”为了能达成目标、尽快帮助刘老板清塘，刘人铭亲自联系了上了鱼中（鱼贩），不仅宴请他们、给他们送礼，还给补贴了往返的运费，大大小小的费用累计有1万多元，“我觉得只要能把事儿做好，这也不算什么”，刘人铭说道。在他的一番努力下，2018年12月，顺利将该数据塘顺利清塘：历时7个月，8亩塘共出鱼77000斤，实现料比1.37，效果远超预期，获得客户们高度认可。
在一连串可喜的数据下，刘老板在今年放弃经营自配料，全部转为使用海大产品！2019年1月，瑞丽市场也借此数据，顺利召开养殖户营销会议，成功扩展姐相一带客户到7户，并带来销量800余吨。此外，瑞丽市场销量本年也因此实现了100%的快速增长！
张海军，2018年6月入职山东滨州海鼎海大，由于性格热情开朗、为人诚实谦虚，专业技术过硬，同事们都爱喊他“张老师”。“我们遇到很多工作上的难题，都找的张老师，他总是不厌其烦地引导我们思考，帮助我们解决问题，”同事们谈起张老师，都对他赞不绝口，更有不少服务工程师成为了他的迷弟。
张老师入职海大的时间并不长，但在这一年多的时间里，他工作勤奋、尽职尽责，也任劳任怨，做起事情来快、准、稳，每次领导交待给他的任务，他都全力以赴、圆满完成。没有深入一线的服务都是没有力度的，因此，张老师也经常与业务人员一起奔赴市场一线，尽最大努力做好市场开发与客户服务工作，但这项工作执行起来往往会遇到诸多意想不到的问题，张老师便为经验匮乏的业务员们提供解决思路，顺利摆平了各种“疑难乱症”。
由于亲和力强、善于沟通、专业技术娴熟，张老师总是能在短时间内取得客户们的信任。在解决养户们大大小小的养殖问题的同时，还有效提高了客户对海大的忠诚度。“海大的服务人员很专业、也很负责，他们清楚我们需要什么，也尽能力地帮助我们，相比起其他公司，他们的服务更‘接地气’。”张老师把养户这句话深深地刻在心里，因为这不仅是对他个人和团队的认可，更是对海大的认可。
专业的技能并不是信手拈来的，理论与实践相结合永远是解决问题的真理。“我觉得学习是最便宜的投资，经常学习、为自己充电，是对自己的负责，也是对客户们的负责。”善于学习的张老师在知识储备上从不懈怠，手机微信里关注了一个又一个与行业、专业相关的公众号，通过每天浏览行业及市场信息，不仅能及时了解猪价，还能学习到猪场管理的相关知识，包括母猪、子猪、育肥猪管理，各阶段疾病预防治疗措施，各猪场给予合理防疫程序等方面的干货。“只有自己不断更新自己的知识内存，才能更好地服务养户。”张老师如是说。
自2018年“非瘟”爆发以来，对我国养猪业是一场灾难性打击。“我们作为一线人员，有义务为客户降低养殖风险、一起渡过难关。”为了集中力量抵御“非瘟”，每次团队“出征”，张老师都会带着海大服务工程师到养户处去，在实践中学习，在学习中给予指导，让年轻小伙们学习到了专业知识的同时，也给养户们解决了实际问题，一举两得。
在“非瘟”期间，张老师每天把全国非瘟疫情信息搜集一遍，再向养户们通报相关情况，并与他们交流成功防控“非瘟”的案例，举办大大小小的防非讲座共近50场，实地指导300多个猪场进行非瘟生物安全防控。由于养户自有的拉猪车辆在运猪、卖猪过程中容易把“非瘟”病菌带入猪场，特别是小型养户，他们缺乏干净、安全的运送工具，张老师便带头使用转猪专用车帮助养户安全运猪，有效地避免了“非瘟”的接触性传染。从去年八月截至目前，张老师服务过的300多个猪场没有发现一例复发现象，客户们对此充满了感激：“幸好有张老师的帮助，要不然我们的猪肯定都得得病，还得死一大批”。
就在进行服务转型的关键时刻，帮扶海大潜力经销商做大做强成了滨州海鼎海大的重要任务。不到2个月时间里，张老师承接了5个潜力经销商，为了切实做好帮扶工作，他几乎每天都在经销商处，针对他们遇到的不同问题给出解决方案，都说日久见人心，在张老师的身上可以说是服务见真章，他用自己的实际行动告诉客户和经销商们“原来服务还可以做得这么细致、这么用心”。
在张老师的努力和坚持下，这5个经销商连续2个月都实现了增量增点，其中在惠民经销商处开的一场订货会，现场共订出7吨前期料、29吨全价料的喜人成绩。张老师很好地发挥了先锋模范作用，也为其他服务工程师们树了标杆和榜样！
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