文 | 图 鄂州海大 付建奎
只要接到养殖户电话说鱼塘在发病，顾不上是白天黑夜，还是严寒酷暑，海大人都会立刻跑到养殖户塘头，为养殖户排忧解难。满身汗水，只为帮助养殖户取得更好的效益；任劳任怨，只为让养殖户掌握更多技术知识。回望来时路---传承与坚守、践行海大服务，这就是我们海大人。
2017年7月5日，鄂州海大大学生加速适岗培养在鄂州公司正式启动，为了让新进大学生快速的融入未来的工作之中，公司给每位大学生匹配了优秀的导师，一对一的针对辅导
克难与信念
也曾迷茫：
怀疑自己的工作到底是在干嘛
2016年暑期实习，我来到了鄂州海大。第一站是嘉鱼南团队，跟着代师兄。条件艰苦是我当时最直观的感受。那时正是七月天，白天骑着摩托车，顶着高温热浪，时刻有种要窒息的感觉；晚上住的条件也非常简陋，因为之前雨水多比较潮湿，楼下的床都发霉了，楼上又因当西晒，前半夜温度高达三十多摄氏度，根本没法入睡，只能在楼下用椅子拼成一张床凑合着过一夜，有时候一翻身就差点掉到地下，就这样一夜不知道醒几次。有时我都不禁怀疑自己的工作到底是在干嘛！
在养殖户认可中坚守：
为养殖户解决问题，再苦再累也是一种幸福
但是，通过跟着代师兄一次次的在塘头服务，帮养殖户解决问题，看到养殖户对他的尊重与感谢，让我找到了自身价值所在。记得有一次其它公司业务员在卖药过后没有效果的情况下都不敢去该养殖户鱼塘。这个时候该养殖户找到了代师兄，代师兄接到电话马上就赶去，只用了一个简单的方案就解决其它业务员绞尽脑汁都没有解决的问题，养殖户对他非常的佩服。后来每次过去该养殖户都要请我们吃饭，还要送鱼送鸡蛋，这些一一都被代师兄拒绝了。代师兄说：“等你们挣到钱了再过来吃饭”。代师兄做什么事情都会为养殖户考虑，生怕麻烦到别人。正因如此，有养殖户为他送去了锦旗，这一年代师兄成为鄂州海大的开发客户销量冠军。
一滴水服务于绿茵，它获得了生命；一颗树服务于大地，所以它获得了滋养；一只蚂蚁服务于群体，所以它获得了巢穴；我们服务于养殖户，通过把他们效益最大化获得尊重，我的工作能改善他们的生活，我的价值得到了充分的体现。能够帮助他们解决问题，即便再苦再累也是一种幸福，正是这样的一种信念让我坚持了下来。
我在鱼塘上第一次给养殖户测水
成长与收获
经过历练：
我已经是养殖户的认可技术服务员
我刚来嘉鱼南的时候正好赶上了开会高峰期，一个月连着五场大会，几乎每天睡觉不到五个小时。虽然非常辛苦，但通过这一串会议活动的召开，对个人的进步成长非常快，一方面我能快速融入到团队之中，加强团队的合作与配合意识；另一方面，也能快速认识掌握行业基本情况，迅速吸收掌握核心关键养殖技术。印象最为深刻的是会后还协助师兄开发了几名目标客户，这也给我了莫大的信心。我不再是见到养殖户连说话都结巴的小伙子了，而是能够通过服务得到养殖户的认可技术服务员。
长期在鱼塘服务：
持续的为养殖户解决养殖难题
之后被分配到了经销商孙老板的市场。对于一个新人来说，把市场做好难度很大，面对一些比较保守的客户，如何让他们接受海联科，使用海联科，在此也花了很大精力，我的出发点不是为了卖海联科而让他们使用，而是让他们通过使用后获得效果解决了鱼塘问题，来认可我的服务和产品。
曾目睹老人因泛塘痛哭，
自己一连好几夜都没睡好觉
比如，官洲市场每到六七月份都是泛塘高发期，我亲眼目睹了年过上百的老人因为泛塘死鱼在鱼塘上埋头痛哭。我一连好几夜都没睡好觉，看着那憔悴的模样，我不禁感到心酸，鱼塘很多时候寄予的都是一家人一年的希望，就因为管理上的一点差错给破灭了。但其实泛池很多时候都可以避免，在这段时间里我们也是把养殖户往正确的方向引导，取得了很好的效果。在跑客户的过程中，通过长期在鱼塘上的服务，持续的为养殖户解决养殖难题，和不少养殖户建立了深厚的感情。
团队开展打网实践活动，业务员都得掌握好每一项技能
附： 客户拜访改善表
只为让您养好鱼
技术服务+产品差异化效果
客户一：朱*法 地址：高铁镇临江村 面积：50亩
客户背景：
该客户对海联科认识较差，一直持怀疑状态，2015年订了几千块钱的海联科，最后只用了几百块钱，到了养殖后期全部退回，当时给我们造成了很大困扰。一直下传统碳铵和磷肥，认为把肥下得重才能长花白鲢，导致氨氮亚硝酸盐长期严重超标，每天死鱼几十条。在鱼病高发期，几乎每天都会打电话让我过去帮他看鱼病，然而方案执行又打折扣。有一次帮其检测鱼病，发现有车轮虫和指环虫的情况下，建议其用敌百虫普杀，然而他却用甲苯咪唑专杀指环虫，后来死鱼更严重，反馈说是按照我们方案来，最后去鱼塘看药瓶才发现原因所在。
朱老板池塘降亚盐前后效果对比，客户对此非常满意
服务跟进：
通过改底降亚盐让其看到我们海联科效果，再跟旁边客户龚*坤比较，去年龚*坤这个时候死鱼非常严重，今年坚持用海联科调水方案，到目前为止几乎不死鱼，相比较看到明显的差异化所在，让该客户对海联科产品有了更深的认识。
改善成果：
目前坚持用海大肥水方案肥水，还拖回来了鱼健乐。
急用户之所急
电动车没电了，推车几公里，给养殖户送急需药品
客户二：张*武 地址：高铁镇临江村 面积：18亩
客户背景：
该客户一直使用我们的饲料，对于我们的服务也非常认可，对于技术迫切需求，每次发给他的短信都会按照方案执行，每年也都是全现金，是一个非常不错的客户。
服务跟进：
2017年5月25日去其鱼塘上，发现鱼大量死亡，测水发现氨氮亚硝酸盐严重超标，没有倒藻的迹象。从该客户了解到抽水就开始死鱼，测水源发现氨氮亚硝酸盐严重超标，其中可能存在着很多不知名毒素，客户一直认为是简单的翻塘。跟客户说明了事情的严重性，让客户有必要马上解毒，但是去经销商那发现没有了3201，客户又不知道我们其他经销商在哪里，打电话和官洲经销商联系好后，骑着客户的电动车去取货，在回来的路上没电了，推了好几公里，最后把3201送到客户手上。通过解毒操作为客户挽回了一部分损失。事后客户对此非常感激，还送鱼送鸡蛋表示感谢。
改善结果：
事后让客户补苗，恢复正常生产。目前客户恢复投喂，坚持使用海联科产品,表示明年接着来，跟着海大走，把钱赚到手。
过硬的产品效果
让客户信任海大
客户三：雷*邦 地址：高铁镇临江村 面积：35亩
客户背景
今年前期喂草较多，内服基本没做，下肥也是以碳铵和磷肥为主。
服务跟进
前期喂草较多，肝胆和肠道较差，建议内服3103+3505，下肥氨氮和亚硝酸盐偏高，在使用方案的过程中选择了某不知名厂家推荐的低价保健药，使用效果较差，而周边客户杜*恩使用我们调水内服产品效果较好，对该客户有较大触动。在产品效果对比过程中我们产品完胜。
改善结果
对我们产品有了较深的认识，目前坚持用海联科方案调水。
养殖户下网打鱼送回检测
总结：服务人员需要做好以下几点
想要改善与客户的关系，我总结了作为服务人员需要做好的几点工作：
1、真心实意地为客户着想:如果你的出发点只是单纯的销售产品，不从客户根本利益出发，那么合作不会长久。
2、适当地情感投入：任何合作要持续下去，都要有适当的感情投入，产品是能被取代的，对养殖户的情感触动并非一日之功，而是长时间服务的沉淀，他可以极度的提升客户的黏性，用情感影响客户的潜意识。
3、改变养殖户的传统观念：传统的观念改变了，才能接受先进的科学养殖技术，养殖才能创造更大的价值。
4、利用核心客户的影响力：只有基于养殖户周边的具体案例，才能以理服人，以效果服人，才能带动其他人一起按照方案执行。简单来讲就是鄂州海大所独有的“核心客户影响圈打造”。
而我个人还需要加强的地方：
1、技术沉淀：技术有待加强，很多东西现在还是一知半解，运用起来有一定的难度。
2、市场责任感和团队荣誉感：有了集体荣誉感，才会有强烈的责任心，集体荣誉感可以衍生对团队和公司的归宿感和责任感。
3、提升渠道沟通能力：社会经验不够，交谈的时候要抓住重点，把握好动态。
传承与坚守
接受了每年一季的“海之星培训”之后，肖经理也给我单独的划分了市场。告别实习，调到赤壁市场，一路走来，确实感觉自己成熟了很多，并尝试在市场上独挡一面。回想刚开始跑客户的时候多少内心有些忐忑，怕犯错误，是师兄们“不要怕犯错误，有错误我们给你们担着”鼓励着我，给我莫大信心。在单独跑客户的过程中，和养殖户建立了比较深厚的感情，也在这段时间里通过和经销商的沟通，成功开发了几名客户。
要做好工作，我认为还需要做好以下几点：
1、细分聚焦。赤壁市场跨度确实很大，要想把这片市场做好，需要在各方面寻求突破，首先从工作上面做出了分工，大客户要做好，一般客户也不能落下，在这个过程中我们需要有好的效果支撑，来开发和稳定客户。
2、提高组织能力。赤壁市场养殖技术参差不齐，养殖户比较分散，缺少交流，可以通过参观的形式来影响客户，这是目前很有必要做的事。
3、总结当地养殖特性，并进行推广优质模式。
在做好上述工作的同时，自己的学习成长也不能落下。技术是长期服务的沉积，在这个过程中也经历过痛楚，理论和实践总是有很大的差别，应用于实践的时候也是闹了不少笑话，也低落沮丧过。但我也时刻提醒自己不为失败找理由，不为错误找借口，发挥自己最大的能力作好本职工作，不断的钻研业务技术，不断修补自己业务技术上的短板，不断提升自己，使自己生活工作变得更有意义和价值。正确定位，为公司工作，更是为自己工作，在工作中比别人多微笑点，多主动点，多热情点，多细致点，在重复单调的工作中，哪怕是微乎其微的小事也要求做到最优秀。
践行服务
来到鄂州海大也将近一年有余，有幸成为嘉鱼南团队的一员，我感到非常的骄傲。市场要想做得好，跟每一个人的努力都有关系，离不开他们每天的操劳。
嘉鱼南团队是一个非常优秀，具有狼性精神，敢于亮剑，为了目标毅然奋斗到底，是一个有责任，有担当的团队。饲料厂竞争日益激烈，但是嘉鱼南市场海大口碑首屈一指，团队愈战愈勇，能吃苦是一方面，更多的依赖我们产品的竞争力，把效果最大化，最终赢得养殖户的心。来到嘉鱼南团队，我一定会把这种文化传承下去。
我很庆幸选择了农牧行业，一个如此巨大的永不衰落的行业。我也很庆幸选择了海大，在海大我们每个人的价值都将得到充分体现，这是历史给我们的机遇。我们通过服务营销来不断壮大服务的团队，服务到更多的养殖户，让他们利益最大化。海大一直都是通过秉持服务营销的灵魂，销量一直在不断增长，而利润率却是不高的实在的良心企业。通过科技兴农，改变农村现状，这也是我们每一个海大人的使命。而我们海大人也会不断地践行在服务这条路上，为渔鱼农富起来而奋斗。
“海之星”培训过后合影留恋
主管点评：
1、案例朴实无华，而又真情流露。实习生小付能够迅速转变角色，服务一线，设身处地的为养殖户考虑，简单的案例中显现大道理；
2、面对陌生市场，迎难而上。刚出校门，面对各种市场和客户都能坚持而从容，并进行客户改善，看得出其不屈无畏的精神；
3、海大一线基层人员的缩影。践行服务营销，秉持服务灵魂，无论灼灼烈日还是天寒地冻，你是否看到了曾经或者现在的自己；
4、天高任鸟飞、海阔凭鱼跃。大浪淘沙，农牧行业大有前途，海大男儿齐扬帆。
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