亚的斯亚贝巴的7月，淅淅沥沥的雨一直下个不停。晚上10点，窗外已漆黑一片，刘方正的电脑屏幕不停地闪烁，他刚刚接收到一份从北京传来的技术方案。投标前夜，注定是一个习惯性的不眠之夜。
11月，海拔3300米的埃塞俄比亚进入旱季，炙热的阳光烘烤着大地。市政部智能楼宇项目的全部设备已经运抵施工现场，露天广场上，张润鹏拿着设备清单正在一项一项进行清点。一个下午的露天作业，他脸上的皮肤被晒得生疼，嘴唇有些干裂出血，手机已经烫到“罢工”了。
走访客户、现场考察、项目投标、采购备货、设备运输、现场施工、项目验收、运行维护等等，中国航天科工三院304所国际化团队的小伙子们已在东非大陆的埃塞俄比亚站稳了脚跟。
从法国留学归来、有多家央企工作经验的戴明睿2015年加入304所，半年后，他牵头组建的国际化团队正式成型。胸怀远大的几个人选定非洲市场，紧张有序地做着一系列准备。
大家心里都明白，在国内拓展一个新的市场领域已是难事，更何况在万里之遥的非洲跑市场？当时已有数十家中国企业在埃塞俄比亚扎根，打开工作局面难度极大。
刚开始，大家对客户招标文件中一些与国内截然不同的说法的理解不够准确，一些小细节导致递交的标书在评标第一阶段惨遭淘汰。成长需要付出代价，大家不断总结经验教训，逐渐探索出一套适合当地市场的介绍方案和招投标模式。
那个时期，每个月都有2~3次投标，投标文件经过一次次修改而日臻完善，国内类似案例的介绍也更加符合客户意图，在不经意间，客户和同行企业已经对304所刮目相看了。
如果说2015年11月中标埃塞俄比亚社保局信息化建设项目是“牛刀小试”的话，2016年6月中标埃塞俄比亚市政部智能楼宇信息化项目就是对刚成立不到一年的团队的高度认可。
智能楼宇项目是埃塞俄比亚市政部投资的，为首都下属4个行政区政府办公大楼开展信息化建设的政府项目。招标之初，客户提出要将4座政府办公大楼的信息化建设权分给3家供应商，通过比较施工能力和施工质量来选择长期合作伙伴。然而在技术评标之后，客户就决定将整个项目全部交给304所，其中原因就是建设方案完全符合预期，且价格公道，而其他参与竞标的企业并不能令客户满意。
当戴明睿接到“拿下整个项目”的电话通知后，在埃塞俄比亚和国内的同事们一片欢腾。这个项目是埃塞俄比亚近年来少有的大项目，建设总金额超过1000万美金，许多在埃塞俄比亚耕耘多年的中国企业一年的营业额都没有这一个项目大。
随后的一年多时间，好消息接连从埃塞俄比亚传来，团队连续中标教育部12所大学信息化建设项目、首都大学数据中心建设项目。虽俗话说“同行是冤家”，可有时大家在项目投标现场碰着同行，也会听到一句“304所还真行”。
要在当地扎根，就得有个相对固定的办公场所。最初团队在市中心租了一套商住两用房，但不久就被邻居以“出入频繁、没时没点、影响休息”为由投诉了。不得已，大家将办公场所搬到附近写字楼，但这样就增加了用房成本。一段时间后经当地人介绍，大家选择了离市中心较远的二层住宅楼，一层办公，二层居住，总算是安顿下来有个“窝”了。这样一来既节省了经费开支，也提升了工作效率。
就是在这里，数百份的标书文件被打印装订，无数的项目计划被讨论制定，每年数十次的会议不间断地召开。这里的一桌一椅都记录了大家的成长，一砖一瓦都见证了三院“航天海鹰”品牌从默默无闻到占有当地信息化市场的一席之地。现如今，这座不起眼的小楼已经成为了304所立足埃塞俄比亚、辐射周边国家的“根据地”和“大本营”。
2017年9月中旬，埃塞俄比亚社保局特意向304所发来感谢信，对整个团队在项目实施交付过程中表现出的专业性和勇于克服困难的精神提出表扬。客户的认可就是团队最执著的追求。这个时候，团队的每一个人都会回忆起过往的点点滴滴，从初来乍到的窘迫与无奈、项目中标的喜悦与兴奋，到独在异乡的酸楚和委屈，再到独当一面的从容和自信，这些都成为了最宝贵的记忆。
文/张润鹏
编辑/张晓帆
监制/许斌
