

不裁员，还新增14员工，上新3套系统，鹭鸶旅行这样达成逆势增长|云定制专访

云定制系统

2020-08-14

导读：听鹭鸶旅行创始人徐俊杰聊聊疫情带来的积极影响

无论是疫情初期的酒店大促，还是自贸港离境额度的提升，无疑都造就了海南这个今年国内最热门的旅行目的地。为此，云定制特别请到了位于海南的鹭鸶旅行联合创始人，徐俊杰，为大家分享海南以及国内定制游的情况。

徐俊杰是鹭鸶旅行联合创始人，虽是一名90后的创业者，但也已经从事旅游行业7年有余。怀着对海南的热爱，他深耕海南旅游市场。疫情期间还逆势迎来旅游增长，上线了3套新系统，招收了14个新员工，来一起听他聊聊鹭鸶旅行逆势增长的方式吧。

鹭鸶旅行，是海南白鹭科技有限公司旗下专业的在线出行定制平台，为追求品质的旅游及商务考察用户，提供旅游咨询、预订、出行管理等一站式服务。作为海南私人定制游的领跑者，国内首批从事旅游定制行业的鹭鸶旅行，核心团队平均年龄不足30岁。自18年鹭鸶旅行重组建以来，开始了一系列的打怪升级之路，2018年底获得海南省互联网产业天使投资基金 ，2019年，成为海南国际马拉松官方旅行合作商，2020年逆流而上，拟与天涯社区共同成立天涯白鹭文旅有限公司，打造社交型定制旅游平台、建设海南标杆型旅游企业。不仅如此，鹭鸶旅行团队还热衷公益活动，仅在2020年抗击疫情期间，捐款捐物20多万元，团队两位主要创始人也分别是五四青年奖获得者、海南向上向善好青年奖项获得者。

从完善产品服务向修炼外部拓展升级

小云：鹭鸶旅行是如何在2018年完成转型升级的？

徐俊杰：转型升级主要是希望能够更好的利用资源，使鹭鸶旅行得到更好的发展。鹭鸶旅行的前身，精馏旅行一直都专注于产品与服务，但并没有外部拓展，公司的内功已经修炼的不错，我们就想向外走走看。

产品类型的售卖之前是鹭鸶旅行较少涉及的业务，但今年因为疫情原因，我们也进行了产品升级。目前来讲，鹭鸶旅行主营有三大板块：C端私人定制，B端商旅一站式服务，还有商务+旅游、体育+旅游等跨界旅游项目。

疫情也带来了积极的影响

小云：疫情对鹭鸶旅行有怎样的影响？

徐俊杰：最大的影响与旅游同业都比较相似，2月份几乎颗粒无收。鹭鸶旅行的预售计划比较多，比如1月份就已经有6月的订单存在了，所以疫情导致我们上半年的出行计划几乎全部取消。

这是大家都能看到的比较负面的影响，但疫情也为我们带来了比较积极的影响。通过这段时间的空闲期，鹭鸶旅行有时间去思考产品与服务的完善。在疫情期间，鹭鸶旅行上线了3套系统，都是之前一直在想却没有时间完成的。一套内部的定制师管理系统，一套会员体系系统，一套在线商城系统。

我们相信牛奶和面包都会有的。疫情其实是某种意义上的天灾，是不可抗力因素，每个行业都可能存在不可抗力因素，只是2020年旅游行业比较突出而已。

多亏疫情才得以完成系统迭代

小云：请详细介绍一下您在疫情期间上线的3套系统。

徐俊杰：从2月9日云复工开始，我们就一直在与技术人员协调完善之前的系统雏形。之前的系统技术开发已经进行到1.0阶段，但因为业务原因一直耽搁，2、3月疫情期间才得以完成迭代。

鹭鸶旅行的管理系统是服务于内部的OA系统，主要针对定制师的培训，对外输出，以及会员沉淀等等。鹭鸶旅行的在线商城主要针对疫情期间酒店官方品牌的预售活动，为了激活原有的会员沉淀。

在鹭鸶生态体系内打造闭环

小云：鹭鸶旅行还在经营什么业务？

徐俊杰：目前鹭鸶旅行还有足够的现金流来支撑，疫情期间没有裁过1个人，反而招收了14个新员工。除了刚刚说过的三大板块，鹭鸶旅行还有鹭栖，鹭鸶好物两个延伸的产业链。鹭栖是我们创立的海南高端民宿体系，主要针对别墅群来做民宿的升级改造。

鹭鸶好物是针对旅游客户的后市场服务提供的高频次消费，想要在客户出行之后提供一些社群的互动环节，竖立鹭鸶旅行的形象。例如海南有一些高品质的文创产品，生鲜水果等等，我们独立出一个专门的运营团队来进行管理，后期也会接入免税品等更多利好的产品。

这也是为旅游业务导入客源的渠道。我们的想法是能够在自身的体系内形成闭环，相互造血。鹭鸶旅行能够为鹭鸶好物形成客户输送，鹭鸶好物的客户也能够将出行优先到鹭鸶旅行的体系中去。

客户沉淀与激活是重中之重

小云：鹭鸶旅行的三大板块业务根据疫情做出了哪些更新与调整？

徐俊杰：鹭鸶旅行，鹭栖与鹭鸶好物都是公司一直在做的业务。为了更好地贴合海南这个市场，我们也愿意做更多地尝试。例如，目前海南的大部分酒店都能满足客人的需求，但是有一些精细化的需求可能没办法满足，我们就希望能够通过消费升级，或者民宿升级的方式来做一些个性化的改变。

鹭鸶旅行的客源比较特殊，获客成本可能也比同业稍低一些。我们以海南本地的百强民营企业为跳板，一个公司就可以为我们输送大约2500以上的客户基础，之前比较注重业务，但是客户体系一直停滞不前，所以在疫情期间我们就做了高性低价的活动来激活这些人群。对于国家的管控我们也抱有很大的信心，我们在疫情期间并购了海南排名前列的票务与包车玩乐线上平台，还有2家飞猪店铺。

今年鹭鸶旅行希望能够更精准的把握流量入口，将能够相互倒流的客户基础做大，经过我们的培育，目前景区票务与包车游方面鹭鸶一直是在榜首，这些精准导流可以给鹭鸶旅行输送源源不断地客户。鹭鸶旅行的会员体系已经成功建立，客户的沉淀与激活将会是今年的重中之重。

小众轻奢体验受客户偏爱

小云：目前还在经营的业务中，哪些产品的需求量比较大？

徐俊杰：旅行的元素不外乎吃住行游购娱，在我们以往的业务中也能够看到一些客户的偏好与侧重，客户比较青睐品质旅行与小众轻奢的体验，这部分业务占比比较大。

海南成为热门目的地是必然结果

小云：您如何看待海南成为疫情后第一批复苏的旅游目的地？

徐俊杰：鹭鸶旅行98%的客户都是从海南岛外来的。在我看来海南作为第一批恢复的旅游目的地其实是必然的结果，从外部环境来说，海岛游一直都是热门议题，而且经过疫情，能够让大众安心出行的国家极少，海岛更是屈指可数，并且海南一直对标的就是高品质的度假圣地，独特的自然环境，从自贸港的利好政策到完善的城市服务体系，游客不得不来海南放心的旅行，消费。我们也接触到一些因为疫情不得不取消海外行程的客户，但是在海南游玩之后，无论环境，酒店还是旅行体验都远远超出它的期望值，并且将海南作为他们经常出行的旅行目的地。这些反馈都让我们觉得国内的市场还是规模巨大的。

海南自贸港政策与价格处领先位置

小云：海南自贸港的建设对于海南旅游发展有何影响？

徐俊杰：自贸港（区）各项利好政策的发布，无异于让海南“热上加热”，从客户画像来看，新增的免税、考察等客群，一直在攀升，我们相信在自贸港（区）快速建设过程中，政策的升级中，一定会有更多政策给到来海南旅游的人群，也会给旅游从业者更多创新的空间。

跨省团队游开放是定心丸

小云：跨省团队游恢复对您的定制游业务复苏有积极影响吗？

徐俊杰：我觉得影响还是比较积极的，不管是个人还是团队的业务，都还是有出游的需求的。跨省团队游开放起到了定心丸的作用。政府发布这个政策，也同时传递了政府能有效控制疫情的信息，这个信号的释放不仅激活了团队市场，也让更多有意向出行的客户放心出行，所以对整个市场还是起到了比较积极的影响。

跨界旅行为鹭鸶带来了很多客户

小云：鹭鸶旅行是如何获客的？

徐俊杰：之前都是一些比较传统的获客渠道，比如网站投入，线下地推等等，但是从升级之后就更专注已有的流量。鹭鸶旅行的部门建制比较细分，定制事业部与旅游事业部相互独立开来，旅游事业部以获客为主，鹭鸶商城，飞猪的大商家的门票，包车游等等，人员有细分的不同玩乐领域，当客户有订单的时候，定制事业部会主动的分担消化旅游事业部的订单，目前主要的获客渠道还是以自身的流量入口为主。

与此同时，B端的客户也在慢慢恢复的过程中，小型的拓展，以及会议方面都已经在进行中。我们也刚刚结束阿里体育，优酷与海南文旅厅的线上亲子运动会，鹭鸶旅行是官方旅行提供商，活动方面目前也恢复的比较正常。

由于定制概念的深耕，跨界旅行为鹭鸶带来了很多的客户。例如马拉松客群有一定的独特性，每年我们都会根据大数据，量身定做跑者路线，或者根据季节，主题不同，设计情侣跑，亲子跑等等精细化的活动，在这些活动中再进行客户沉淀。通过一次活动，可以收获不错数量的粉丝。

云定制帮我们解决了很多痛点

小云：鹭鸶旅行最常用的云定制功能是什么？

徐俊杰：云定制确实帮我们解决了不少痛点。最常用的就是品牌数据库建立，路书设计，以及品牌宣传这三个功能。当然，云定制的功能有很多，比如供应商采购就做的很细分，鹭鸶旅行也是云定制不断完善成长的见证者。

∆鹭鸶旅行用云定制制作的行程展示

云定制做的最好的地方在于功能模块化。比如选择鹭鸶旅行的客户人均消费水平会高一些，有了云定制之后我们不需要像之前一样担心pdf文档做的不够精美好看，旅行方案成型之后就可以通过云定制有信心的直接发给客户，无论是发送链接，还是导出pdf都比较方便使用，能够达到很好的商务效果。每次竞标活动我们也会用云定制来制作，不需要过多的渲染，就可以营造出品牌的高度。

功能模块化让定制工作更流畅

小云：如何通过云定制更好的完成定制游产品设计与售卖？

徐俊杰：市面上的定制游管理系统其实不少，我们之前也有用过一些，但是其他品牌的设计比较反定制师，他们并不了解定制师想要给客户添加的是什么，比如数据库的建立，没有达到快速的模块化建立，云定制在这方面有做很大的功夫来进行改革，所以在市场上引起这么大的反响也是必然结果。

∆云定制后台中的模块化管理展示

特别是在添加数据库的功能非常为定制师着想，比如添加地图的功能，地图的跳转能够在电子行程中实现导航，其次，在添加行程的时候可以一键添加，不需要额外多余的操作，工作过程比较流畅。云定制为鹭鸶旅行的赋能超越了制作路线，我们的行程，包括会员体系内的备注也都是利用云定制完成的。

定制游需要有一定高度

小云：您如何看待国内的定制游市场？

徐俊杰: 从2013年开始，鹭鸶旅游就在关注定制游市场。国内做定制游市场的并不多，很多公司可能一起步就着眼于境外定制游，但鹭鸶旅行希望主攻下沉，将更好的东西回馈于市场。国内的市场比国外的市场空白其实更大。很多游客在境外旅行的时候体验并不好，只是境外游是种流行趋势，但我觉得这种想法会慢慢的改变，更多国内的亮点会被发掘出来。我们已经能看到一些国内的大机构在转型做国内市场，这也是一个大的趋势。

鹭鸶旅行一直在做的目的地都很少，专注于海南或者一些比较独特的目的地，我们认为定制游一定是要有高度的，不是定制游的目的地越多，定制游公司就更大。公司有下沉，市场有细分才是更重要的。真正的定制游一定是省心省力省钱的，但目前大多数的定制游只能做到省心，省力省钱比较少见。鹭鸶旅游给客户承诺，最低的价格，最优质的服务。

小云：未来鹭鸶旅行有何规划？

徐俊杰: 首先，在现有的基础上，我们希望能够不断的适应市场，不断发现新资源，给客户更好的反馈，这也是我们不变的主题。其次，企业肯定需要不断地创新才能更好地去适应市场，鹭鸶旅行这个品牌也会不断地去学习，对标国内顶尖机构，进行更精细化地调整。

感谢鹭鸶旅行联合创始人徐俊杰为我们带来的分享。海南作为国内第一批复产的旅游目的地，热度不断攀升，抓住机遇，不断完善提高公司体系，才是未来决胜的关键。

【声明】内容源于网络

云定制系统

云定制SaaS系统，是指南猫旗下专业的行程设计系统，为定制游机构提供一键开店、接单收客、行程设计、一键导出H5/PDF/Excel行程、分级显示行程、制作报价、采购资源、供应链接入、CRM等技术支持，让定制师不再为设计行程和报价而烦恼。

内容 43

粉丝 0

云定制系统云定制SaaS系统，是指南猫旗下专业的行程设计系统，为定制游机构提供一键开店、接单收客、行程设计、一键导出H5/PDF/Excel行程、分级显示行程、制作报价、采购资源、供应链接入、CRM等技术支持，让定制师不再为设计行程和报价而烦恼。

总阅读23

粉丝0

内容43