传统医药营销总结了大量的成功营销经验，如合力营销、控制营销、渠道管控等模式。然而，随着互联网技术的兴起，医药电子商务业务迅速发展，直接冲击着传统的营销模式。因此在“互联网+”时代，传统药企应该以4Cs营销理论为导向，从而适应新的营销环境。
Q：您认为传统医药企业普遍采用什么营销法则？
九州通健康998电商集团蒋志涛：一般而言，都是遵循4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)和促销(Promotion）。
Q：您认为医药企业不管采用何种商业模式，最应遵循的准则是什么？
蒋志涛：首先，对于治病救人的药品，我们都要重视产品质量，要求产品有独特的卖点，把产品的主治功能诉求放在第一位（产品）；同时，根据不同的产品和区域以及客户类型，应有合理的价格，有较好的性价比，但也需要维护产品的一定价格范围（价格）；另外，同样要注重渠道的建立维护，线下是以医院和药店为渠道进行重点维护，线上是找到合适的电商合作伙伴，通过电商企业进入到各个电商平台，实现各个平台的覆盖和与用户的交互（渠道）；最后，不论线上还是线下，都要通过合适的方式刺激消费者的购买欲望，来提升销售额，通过一定的让利行为来促成销售的增长（促销）。
Q：您认为医药企业为什么应该以4Cs营销理论来指导实践？
蒋志涛：在具体的实践中，医药电商拥有的特性让4C理论的运用更加的适合。“营销的4C”即：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。从电商的角度来看，4C相比4P更加的符合 “以客户为中心”的导向：在各电商平台，商品按照销量、价格、服务进行排序，向用户展示；通过比价的方式实现价格透明化和购买的低成本；电商购买方面无时空的限制并配送上门方便消费者随时随地的购买；同时点评与各类社交媒体的应用更好的实现了销售方与客户之间的互动。从传统医药营销到医药电商，恰恰是营销理论从4P向4C的转型与升级。
Q：您如何理解医药电商在产品设计上应更加符合客户的需求？
蒋志涛：一般而言，传统医药营销中，产品覆盖面越广，获得销售的可能性越大。但因地域辽阔，市场城乡差异大等限制，广覆盖实际上是很困难的，因此，同一类产品中的各种品牌（有全国品牌，也有区域品牌），都有生存空间。而电商环境中，由于网络市场不受地域的限制，查询方便快捷，容易集中比较，同一类产品往往只有前几名，有的甚至只有第一，没有第二。在某一个垂直类目中，一个品牌往往占据绝大多数的流量和销量；另外，医药电商的产品在现阶段有其特性：非医保、隐私、慢病、新特药等品种，因其更加符合客户的个性化需求而在线上较为受欢迎。再次，医药电商由于无线下药店货架的空间限制，可以陈列更多的商品，让客户的各种各样的个性化的产品需求都能得到满足，从而实现销售上的长尾效应。最后，很多的医药电商通过在线专业的药师咨询服务和与移动医疗的互动更好的解决了药品销售的用药指导和药事服务问题，同时能够让客户快速的找寻到想要的商品、了解商品的详细信息和特点、感受到其他用户对于同一商品的使用感受并能快速地通过配送上门便利地获得商品，让客户得到很好的体验。
Q：请问医药电商制定价格策略时应根据什么原则呢？
蒋志涛：一般来说，医药电商通常根据客户愿意付出的成本而定价，以让客户更愿意接受的价格而实现引流。另外，价格管控方面，传统医药营销，某一个地域价格的混乱只对该地域造成影响，很少影响到其他区域；而在医药电商领域，某一网上药店或渠道的价格发生变化，会导致全网的价格体系发生混乱（因为电商无时空限制），因此，电商价格管控比传统营销的价格管控更为重要。可见医药工业企业或品牌商应该更加注重选择与优质的电商伙伴合作，以实现合理价格的控价销售，避免价格混乱所带来的经销商利益的损失。
Q：请简单说明如何建立全网营销？以及全网营销相较于传统营销的优点在哪里？
蒋志涛：关于如何建立，医药电商方面，找1-2家拥有全网营销渠道的电商伙伴进行合作，即可实现全网营销，从而让客户通过互联网更加便利地查询和购买到厂家的商品。而关于优点方面，在传统营销过程中，医药生产企业非常关注自己家的商品在药店货架上的陈列位置以及对医院主推品种地位的争取，而产品的特点往往通过药店店员或医生的简单介绍很难完全让用户了解，特别是涉及隐私的商品，通过线下面对面沟通不好表达。而通过医药电子商务网站页面可以进行全方位、多角度的展示，通过图文并茂的信息充分展示商品的前世今生，电商时代相对于传统的线下医药营销更多的是无声的交流，通过网上商品详细的页面展示可以很详细的体现产品的特点，然后通过关键词的搜索可以快速地让用户查询到并购买。
Q：医药电商为何要注重与客户的沟通及互动呢？
蒋志涛：电商时代，除了要给消费者很好的购物体验之外，还需要与消费者建立最大的互动。在医药电商的场景中，有这样一个消费者的AISAS模型，既在关注、兴趣、搜索、购买之外，还多了一个分享（share），也就是口碑传播。电商帮助消费者在众多的选择中提供了购买建议，医药产品本身的特点更使得用户在购买之前习惯倾听他人意见。作为社交媒体的微信具有微网站和微社区功能，用户不仅可以在微信上购买产品还可以直接在社区里进行二次传播。从而可以帮助药企实现“变客户为用户，变营销为传播”的目的。
（本文节选自《医药营销高参》）
