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双十一消费心理学，花了的钱用这些脑子补回来！

雨林木风之家

2016-11-11

导读：楔子平日11点半前必睡的编，昨晚熬到12点只为了帮母上买一双鞋。这个短小故事的意义在于，尽管敬爱的母上根本

楔

子

平日11点半前必睡的编，昨晚熬到12点只为了帮母上买一双鞋。

这个短小故事的意义在于，尽管敬爱的母上根本不会玩网购，也知道双十一有折扣，以至于提前跟编打招呼也要参与一下。

无独有偶，平日11点前就乖乖钻被窝的闺蜜，昨晚10点就上床了，原因是12点要爬起来帮老娘血拼。

双十一的力量已经逐年在渗透和腐蚀我们爱买买买的心，操纵我们剁剁长长剁的手了。

据天猫官方消息， 11月11日零点又20秒，今年天猫双十一成交总额破1亿；6分58秒，即超过100亿，而去年达到这个数据花了12分钟；1小时，成交总额为353亿，而去年是247亿；2小时30分20秒，成交总额即突破了500亿，相较去年达到这个数据提前了近7个半小时。

2015年双十一交易额

“1小时超过2013年全天交易额”，“6点54分，超过2014年全天交易额”，这样的辉煌也被大众媒体宣讲。

与此同时，开场仅8分3秒，无线交易额就超过100亿元，并一度逼近95%的峰值，远远高于也强调了我们现代生活及消费习惯变迁的迹象。

“双十一”消费心理分析，有待甚嚣尘上：

1、心理文化预设陷阱

双十一最可怕之处，在于用几年时间生生造出了一种心理上的文化预设。让“双十一就该买买买”变得和“过年就该回家吃饺子”一样自然。

2009年，天猫还叫淘宝商城，双十一也不叫购物狂欢节，而是基于“光棍节”戏谑的环境基础拍脑而生的一个大促理由。电商总是不惜抓住所有名头进行“大促”，在电商企业工作的朋友总是一个大促接一个大促忙活。

双十一也不例外，最初预设单身“对自己好一点”为消费逻辑，鼓励“弱势群体”关爱自己。2009年，双十一全天成交总额仅5000万元，成绩不出众但还过得去，但……伏笔就此埋下。

这一数据被媒体声势浩大的宣扬，让国民听闻“双十一”，在更为熟悉网购和手机生活的年轻人中更是传播甚广。第二年，中国电商市场行情表现出强劲的发展态势，淘宝双十一销售额也骤然增长至9.36亿元。后逐年稳步增长。

这样的舆论宣导每一年都在加深群众对“双十一狂欢”的记忆。今年临近双十一，所有打开淘宝的用户都会看到这样一段视频：双十一从诞生那一年起，取得了怎样长足的进步和丰硕的成果。“对自己好一点”的受众逐渐扩展为，有自我关爱需求的每个你。

不知从什么时候起，双十一给予我们这样一种暗示，“每年有一天用来疯狂购物天经地义”。这样一个没有逻辑，但在年复一年引导，建设群众心理基础后形成的文化预设，从营销手段，潜移默化地向“习俗”转变。

“双十一就该买买买”成为消费者既有的心理状态，这样一来，无需商家催促，消费者本人就自发成为了双十一巨量购买的齿轮。

2、“理性消费”伪命题

只要是消费，就存在着非理性。就算不是双十一，非理性消费也时有发生，这个锅双十一不背。

引用《怪诞行为学：可预测的非理性》中的例子：

假设你正计划去欧洲度蜜月，正在罗马和巴黎之间徘徊，旅行社对两个城市安排的一揽子计划，都包含了机票、旅馆、观光，外加每天免费的精美早餐，条件基本无差。

对多数人来说，罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫，两地都充满浪漫的风情，诱人的美食，时尚的商店，很难抉择。

但，如果再给你第三个选择，不含早餐的罗马，可以把它看做诱饵。

也许我们平日并没有注意到，事实上，不含早餐的罗马使带免费早餐的罗马显得如此之好，以至于让你觉得它甚至胜过了原先难以取舍的带免费早餐的巴黎。

另一个例子是，威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机时，多数消费者根本不觉得家里为什么要配备一台烤面包机。

在销售业绩糟糕的状况下，面包机厂家请来的营销调研公司，给出的补救办法出乎意料：他们又推出了一个型号的面包机，个头大且价格更贵。

小个头的面包机销量居然就开始上升了，消费者无形中做了决定：“真的要买的话，我宁愿花少些钱买那个小的”。

每个人都觉得自己是理性的，但你最后会发现，你永远都做不到理性。因为我们用既有的认知去做出自以为理性的判断时，但环境，以及环境中的自己一直在悄然变化。

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