购买加速！让Kickstarter众筹支持者毫不犹豫下单的9大策略

封面图鸣谢-cottonbro

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有个客户问："我之前自己做过众筹，定位和内容都没啥硬伤啊，但为啥转化很低？"

抛开产品本身的问题看，很多产品方可能非常重视产品故事的描述，但常常忽略了一个问题：

实际上，你销售产品并非销售产品本身，还包含你兜售的一切体验（成本、信任、服务）。

图：Baymard Institute-Reasons for Abandonments During Cart & Checkout (2022)

 

根据Baymard调查报告显示，消费者废弃购物车/结账的原因（2022年数据）：

48 % 额外费用太高（运费、税费、费用）

24 % 该网站要我创建一个帐户

22 % 交货太慢了

18 % 我不信任该网站拥有我的信用卡信息

17 % 结帐过程太长/太复杂

16 % 我无法预先查看/计算总订单成本

13 % 网站出现错误/崩溃

12 % 退货政策不令人满意

 

针对以上问题，如果我们能作好规划，在Kickstarter或者InDiegogo详情页为大家提前消除顾虑，则可以大大提高转化率。（当然你在页面承诺的都是能够兑现的，不要为了销售更多而欺骗支持者。）

有人说，这些我都注意到了呀，我都写了呀! 但是它够直接吗？如果你拥有以下优势，建议以最直观的视觉内容（图、Gif或视频）展现。

 

1. 免运费，利用“零价格效应”

“Free”这个词具有大众吸引力，这与消费心理学中的“零价格效应”有关：消费者仅仅看到“免费”这个词就会对他们的购买决策产生深远的影响。

我们的Kickstarter众筹代理项目中，如果在Add-ons上明确写着Shipping Free！加购率会增加至少8%。

惊人吧?

如果你针对某一地区免运费，比如美国，当你在页面上较前的位置突出声明“FREE shipping”，支持者就不会三思而后行。

图：Purple枕头Kickstarter众筹-美国免运费

 

 

2. 按时发货

众筹产品与电商产品不同，能否交货是一个很大的信任问题。

如果你告诉支持者你会按照承诺的时间交付产品，页面转化率会毫无疑问地提升。

尤其在Kickstarter或者InDiegogo众筹平台同期有其他竞品时，这将是击败对手强有力的武器。在面临几种产品之间进行选择，支持者通常会选择能够履约且快速发货的那一个。

图：Birdfy喂鸟器摄像头Kickstarter详情页-发货日期

图：Ravean自发热夹克Kickstarter详情页-发货日期

 

3. 吸引力价格

价格优势也是产品优势的一种。

如果你的众筹价格远低于人们对该类产品的心理价格，或者众筹价格是你未来实际售价的50%甚至更低，那么这一点也可以光明正大的强调起来，而不仅仅是弱弱地写在档位（Reward/Perk）中。

图：Znaps磁吸手机充电线Kickstarter众筹营销-突出价格

 

4. 保修、售后政策 

如果你的产品是需要紧急售后，或价值较高的产品，比如智能锁、自行车、按摩椅等，那么支持者在购买时，可能对于保修政策就比较看重，在页面上对其说明，是一个加速决策的重点策略。

图：Ravean自发热夹克Kickstarter详情页-5年保修

 

5. 公司实力

如果你的公司有同类产品研发、开发、生产背景，拥有迭代产品，那么可以做一个轮播图，最直观地展现公司实力，“这家公司貌似很靠谱”，这将极大增强购买决心。

 

图：YAW2智能椅Kickstarter众筹-产品迭代轮播图

 

6. 安全性

在安全性上，如果你的产品有以下认证，也可以进行强调说明：药妆产品医疗器械-FDA；欧盟强制认证-CE；电子产品-FCC、UL；锂电池产品航运安全-UN38.3；儿童产品-CPC（含铅量等测试）；报废电子电气设备指令-WEEE；质检-SGS；MSDS/ROHS/ETL/DOC等。     

图：Ravean自发热夹克Kickstarter详情页-认证标识

7. 信任度5招

1）产品路演&用户实测：

在之前的文章“DTC营销人必看: 2022年营销手册”我们有引用到：

 "在着陆页上包含某种形式的客户推荐可以将转化率提高30%以上。（wingify，2019）"

就信任度而言，没有任何方法比用户直接的测评反映更有效，这就是为什么亚马逊售后与流量同等重要，因为现在的消费者就是要看评论!

真人用过和评价，代表一种信任背书。

图：Unistellar望远镜Kickstarter详情页-用户赠言

 

路人或用户测试，代入感甚至超越网红，因为普通人与网红有心理距离，而网红测评也被共识为一种营销行为，而路人则有最强代入感，快速拉近信任感。

图：Pimax 8K VR头显Kickstarter众筹详情页-产品路演

 

除了用户实测以外，还有以下4种常规方式，赢得信任：

2）Youtube开箱

真实产品网红测试。

3）媒体报道

媒体公关是另一种证言。

4）权威专家

专家、职业人士赠言。

5）展会奖项

大型展会或全球性奖项，行业认可。

 

 

8. 及时更新FAQ

当用户无法第一时间获取他想要的答案时，他就会中止购买进程。

所以，针对评论区用户的最新反馈，及时回答问题，及时将支持者关心的答案更新到FAQ中，不仅有利于解除用户顾虑，还能提高Kickstarter项目活跃度，有助于你项目在Kickstarter的站内排名。

以下是MAONOCASTER调音台的FAQ，在不断更新下达到30个常见问题，对于功能复杂型产品这是非常有必要的用户策略之一。

图：MAONOCASTER调音台 Kickstarter FAQ

9. 免税

如果你的众筹产品发货是“欧盟友好EU friendly”（指的是包裹是从欧盟境内发货或你替支持者提前缴纳进口税），这意味着支持者无需为收到你的众筹产品缴纳增值税VAT等。

可以在页面增加税费友好的图片和说明：

图：Last Stand棋牌游戏众筹详情页-“关税友好”

 

简而言之，用户策略应该围绕着更好的体验展开，即在最快的时间内，让支持者能在页面，快速核算成本（产品单价、运费、税费）、建立信任感（功能实现、履约能力、发货情况、质量安全等）、获得及时的服务（第一时间获得答案等）。

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