拆解外卖选品套路，比做好运营重要一万倍！！

2025年了

外卖选品怎么选？

在外卖行业竞争白热化的当下，卖什么比怎么卖更能决定一家外卖店的生死。数据显示，超过 60% 的失败外卖店问题根源在于选品失误 —— 要么产品不符合外卖场景需求，要么同质化严重缺乏竞争力，要么成本失控难以盈利。我根据上千家店总结的一套选品方案，有需要的老板可以参考一下。

外卖选品的底层逻辑是适配外卖场景 + 满足用户核心需求，脱离这一逻辑的选品注定难以持续。在具体筛选前，需先明确三大核心原则，为选品划定 “安全区”。

1.外卖堂食需适配

外卖与堂食的核心差异在于 配送过程中的产品稳定性 和 用户消费场景的碎片化。堂食中受欢迎的火锅、烤串、酥皮点心等，若直接照搬至外卖，极易出现 配送后口感变质、品相崩塌的问题（如火锅漏汤、烤串变冷、酥皮变软）。

场景适配的关键标准：

① 配送耐受性强：30-60 分钟内口感、温度、品相变化小；

② 食用便捷性高：无需复杂餐具、不脏手，适配办公室、地铁等场景；

③ 分量适配单人或小份：外卖用户以 1-2 人消费为主，大份菜易造成浪费；

2.成本盈利可控（算清三笔账）

选品的本质是选能赚钱的产品，而非受欢迎但不盈利的产品。部分商家为冲销量盲目推出低价爆款，却忽略了成本核算，最终陷入订单越多、亏损越大的困境。

必须算清的三笔账：

① 直接成本：食材、包装成本，需控制在售价的 30%-40% 以内；

②平台成本：佣金、推广费，通常占售价的 15%-25%；

③ 隐性成本：配送损耗、差评赔偿、食材浪费。例如，一份售价 15 元的炒饭，若食材 + 包装成本 8 元，平台佣金 3 元，隐性成本 1 元，净利润仅 3 元，需通过 “高单量 + 低损耗” 才能盈利；若成本失控，则直接沦为赔本赚吆喝；

3 .差异化竞争

在外卖平台上，“黄焖鸡米饭”“沙县小吃”“麻辣烫” 等品类的商家数量已超百万，若盲目跟风进入，需投入大量推广费才能获得曝光，且用户留存难度极高。可以调查一下商圈品类，再进行决策，不会的老板，可以加下末尾联系方式。

异化的核心思路：

① 品类细分：如火锅赛道中，避开传统火锅，做 小火锅外卖、火锅食材套餐；快餐赛道中，做 轻食快餐地域特色快餐 如新疆炒米粉、贵州酸汤粉；

② 产品创新：如在炸鸡品类中，推出 芝士爆浆炸鸡、藤椒味炸鸡，而非传统原味炸鸡；

③ 人群聚焦：针对上班族推出 减脂餐套餐，针对宝妈推出 儿童营养餐，针对学生推出 平价小份餐；

明确原则后，需通过 “市场、用户、自身、竞品、迭代” 五个维度的系统分析，筛选出兼具 “市场需求、用户喜爱、自身擅长、竞品薄弱、持续盈利” 的产品。

1.维度一：市场需求分析(三大工具)

选品先看市场热度，避免进入网红时段品，导致流量不足。可通过三大工具判断市场需求：

① 外卖平台数据工具：如美团商家版的经营分析 - 品类洞察、饿了么的商家后台 - 市场趋势，查看所在区域的 品类订单量、增长率、客单价，优先选择 “高增长 + 中高客单价” 的品类（如 2024 年增速较快的 “轻食沙拉”“中式简餐”“地方特色小吃”）；

② 第三方数据平台：如 “外卖怪”“餐宝典”，分析区域内各品类的 “商家数量、供需比”，避开 “供需比超过 1:5” 的红海品类（如部分区域的 “麻辣烫” 供需比达 1:8，竞争过度）；

③线下场景观察：观察写字楼、社区、学校周边的外卖取餐点，统计高频出现的品类，判断本地用户的消费偏好（如写字楼周边 “轻食、快餐” 需求高，社区周边 “家常菜、火锅套餐” 需求高）。

2.维度二：用户需求拆解

选品的核心是 “解决用户问题”，需从 “用户画像” 和 “消费场景” 两个层面拆解需求：

用户画像拆解：按 “年龄、职业、消费能力” 划分人群，匹配对应产品。

例如：20-30 岁上班族：需求：快捷、平价、减脂，适配 “轻食套餐、快餐便当”；

30-45 岁宝妈：需求：营养、卫生、分量灵活，适配 “儿童餐、家常菜套餐”；

学生群体：需求：低价、量大、口味重，适配 “平价盖饭、小吃拼盘”；

消费场景拆解：按 “时间、场景” 匹配产品。例如：早餐场景（需求：便捷、热乎，适配 “包子、粥、三明治”）；午餐场景（需求：快速、管饱，适配 “快餐、盖饭”）；晚餐场景（需求：丰富、有仪式感，适配 “火锅套餐、烧烤套餐”）；夜宵场景（需求：解馋、便捷，适配 “炸鸡、小龙虾、烤串”）。

3.维度三：自身能力匹配

选品不能只看市场和用户，还要结合自身的 供应链能力、制作能力、成本控制能力。

供应链能力：若能稳定拿到低价、新鲜的食材（如背靠农产品基地、有固定供应商），可优先选 食材驱动型 产品（如海鲜餐、新鲜蔬菜轻食）；若供应链薄弱，可选择 食材易储存、易采购”的产品（如炸鸡、炒饭）；

制作能力：若有专业厨师，可做工艺复杂、口味独特 的产品（如中式小炒、地方特色菜）；若为夫妻店、小作坊，可做标准化程度高、易复制的产品（如汉堡、麻辣烫、预制菜加热套餐）；

成本控制能力：若能通过批量采购、集中制作降低成本，可做薄利多销的平价产品；若成本控制较弱，需做高毛利产品（如饮品、小吃，毛利可达 60%-80%）。

4,.维度四：竞品短板分析

选品时需研究区域内的头部竞品，找出其产品短板，制造差异化，针对性推出优势产品。

① 口味短板：若竞品的酸菜鱼普遍偏咸，可推出微辣清淡版酸菜鱼；

② 包装短板：若竞品的汤面普遍用普通餐盒导致漏汤，可采用防漏汤面盒，并在评价区引导用户晒图；

③ 套餐短板：若竞品的套餐搭配单一（如仅主食 + 小菜），可推出主食 + 小菜 + 饮品 + 水果的丰富套餐，提升性价比感知；

④ 分量短板：若竞品的盖饭普遍分量小，可推出加大分量版盖饭，并在详情页突出足量食材；

5. 维度五：小范围测试迭代

选品需通过小范围测试验证产品可行性，避免大规模投入后失败：

测试方法：选出 3-5 个候选产品，在平台上设置新品特惠、限时折扣，投放小额推广（如 50-100 元平台推广费），观察 7-10 天的订单量、点击率、转化率、差评率；

筛选标准：优先保留点击率＞5%、转化率＞10%、差评率＜3%的产品；淘汰点击率低、差评多的产品（如某商家测试酥皮点心，因配送后变软导致差评率达 15%，果断下架）；

迭代优化：对表现较好的产品进行细节优化（如调整口味、升级包装、优化分量），再逐步加大推广力度，打造成爆款产品。

避坑一：盲目跟风 “网红产品”

网红产品虽短期热度高，但往往生命周期短、供应链不稳定。需判断网红产品是否符合 “场景适配、盈利可控” 原则，再决定是否跟进。

避坑二：产品种类 “越多越好”

部分商家认为产品越多，用户选择越多，实则不然。产品种类过多会导致制作效率低、库存压力大、品质不稳定。建议外卖店产品种类控制在 30-60款以内，聚焦3-5 款核心爆款。

避坑三：忽视 “包装与产品的匹配度”

选品时需同步考虑包装方案，将包装成本纳入盈利核算。

避坑四：只看 “销量” 不看 “复购”

部分商家为冲销量推出低价引流品，但这类产品往往用户复购率低，无法形成稳定盈利。选品需兼顾销量和复购率，优先选择复购率＞20%的产品。

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