近期的连载，大家对O2O逐渐有所了解，连载也进入了“三驾马车”的核心环节。
与此同时，百胜研究院有幸邀请到华南区的服饰运营专家 姚琼 拨冗分享自己多年来对门店经营的独门秘诀，且听姚老师娓娓道来。
========== 正文 ==========
▪ 销售额=客流量x进店率x成交率x客单价
客单价：由商品的价格带结构和连带销售影响，当门店价格带出现偏差，在客单价的直接反应要么很高，要么很低。导购在进行销售时，商品配搭连带销售能跟上，那么一单销售出现多件商品，客单价自然随之上升。
分析说明：如果门店的进店率较低，则需要加强门店形象管理，从而吸引顾客的注意力，提升进店率；如果试穿率不高，需要提高导购与顾客的深度接触的同时，加强导购与商品的粘合度及商品推荐能力。
因素一：门店硬件方面，包含门店位置、装修风格、门店硬件设施的方面，是属于不可控因素；
因素二：门店品牌效应，一般来说这方面是新店比较重要，老店由于品牌知名度在当地已经打响，这一项只有在遭受新开竞争对手冲击时才会比较明显；
因素三：促销活动，活动内容对顾客的进店率起到非常重要的作用，对竞争对手的销售冲击最为明显，是门店提升进店率，增加销售比较重要也是最直接的手段；
因素四：品牌门店VIP的维护，是门店提升整体形象和提升业绩、增加顾客美誉度的最重要因素。
因素一：商品：顾客在门店进行商品挑选，影响成交的最基本原因；
库存优良：库存对顾客购买的影响存在很多不确定因素，并不是绝对的直接，但库存量过少，特别是出现断色断码情况，对顾客的购买需求就有很大的影响；
商品定位：品牌由当地市场及商圈的顾客群需求决定组织什么商品在当地的门店上货，门店商品风格的定位，主要是各品类在门店商品的销售比例决定，以销定采；
商品陈列：顾客购买欲望最为直接的反应是对于商品的视觉吸引，所以商品陈列的优劣，直接影响到顾客进店人数及刺激顾客的消费力。
因素二：人员销售力与其服务力：人员销售与服务可以分为两点去考虑；
服务态度：服务态度是导购最基本的服务意识，具备此意识后才可能去增强自身的销售技巧；
导购能力：门店在控制及提升导购综合能力方面关注三个方向 ↓ ↓ ↓
▪ 人员招聘：在招聘时进行把控，避免出现先找人后再淘汰的情况，浪费人力物力费用，增加人工成本；
▪ 激励机制：在销售过程中，利用各种各样激励措施对员工进行刺激，增加销售的动力，提升导购贡献能力；
▪ 销售能力：对导购进行业务培训，提高销售能力。
总结：对门店销售额的分析，是为了找到改善门店业绩提升的方法，通过量化的分析方法，更加直接地发现问题，进而找到并规划有效的改善方案。
促销活动：根据门店实际库存及销售情况，制定促销活动，促销活动可迅速提升门店销售业绩，消化门店库存，但是会对毛利率造成损失；
调价：定价销售的一种方式；门店调价这种营销策略是消化不良库存一种非常重要的行为，当某品类款式库存出现大量挤压时，门店在不需要进行大范围促销活动损失整体门店毛利，又可以针对小部分商品进行调价，即可消化库存，又可制造噱头吸引顾客入店；
定价率：主要是由公司制定，但门店可根据竞争对手及市场当地情况，可以针对极少部分商品进行申请调高或者调低；公司对毛利率的定位直接影响了门店销售金额；
特价商品：小部分特价商品在整体门店总毛利率的比例不大，其特价商品针对一小部分顾客群体，制造吸引顾客进店消费的噱头作用。
资深服装人，曾任中国区运营总监、营销总监、商品总监
服务品牌：G2000/U2、劳斯顿高端男装、台湾歌蒂诗女装、法国Berry女装、法国Emu女装、意大利Fornari女装等。
长期在服装行业实战运营，对服装行业内部零售运营流程、零售运营管理全面数据化、店铺VMD、公司中层管理及激励机制（KPI考核）等方面有独到见解。
擅长解决门店零售经营的实战管理问题，针对企业零售运营版块各项实际情况做出正确的诊断，并制订统一的解决方案和监管实施。
主要有:*门店经营诊断策略结构*零售运营全面管理数据化*零售业绩提升与商品管理*零售业绩与年度促销 等。
