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业内专家：终端门店（经营）诊断与提升（三） --销售不好的原因及调整方向

百胜智库

2016-06-17

导读：门店销售是个分秒必争的过程，一刻都容不得松懈。

近期华南区的服饰运营专家姚琼特别分享的《终端门店经营诊断与提升》引起了粉丝广泛的关注和转发。姚老师的观点和经验引起大家的共鸣，并积极留言。今天姚老师又带来门店销售的数据分析方法和调整对策，且听姚老师娓娓道来。

========== 正文 ==========

门店销售是个分秒必争的过程，一刻都容不得松懈。如果销售业绩不甚理想，就必须组织大家进行销售分析，找出导致业绩下滑、不稳的原因，及时加以修正、改进，迅速将业绩提升起来。

一、学会用数据分析来了解店铺销售不好的原因

举例：来自门店的调研数据：

一

数据分析说明

门店1：主要问题在于进店率太低，门店橱窗和商品陈列上，实质就是店面形象问题；

门店2：主要问题在于成交率低，人手和商品结构不合理上，实质就是门店人手不足或商品陈列的问题；

门店3：主要问题在于成交率太低，实质就是销售技巧及服务质量；

门店4：主要问题在于客单价低、商品连带率低、推销力度较差，实质就是销售技巧、产品知识；

门店5：主要问题在于门店客流量低、成交率偏低、客单价低，实质还是要做好门店宣传，掌握销售及服务技巧；

二

数据分析结果

表格中5家门店的情况各不相同，总结起来主要表现在4大方面的问题：一是形象方面、二是服务方面、三是销售方面、四是产品方面；这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？

1）如果我们终端门店的形象好，自然会吸引到更多顾客上门；

2）只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；

3）顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；

4）我们了解产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值，四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售必备的四项基本修炼。

二、门店四个基本维度的解决方案

检查顾客进店率

先看整个商场或整条街区客流量如何？如果整个商场或街区客流量不大，那么将工作重心转向VIP顾客的开发和维护。如果商场或街区客流很大，那么检查一下顾客进我们店的比率：如果顾客都从门口走，进来的人很少，那么肯定是我们的陈列出了问题。马上着手调整陈列，务必达到吸引顾客注意的目的。如果顾客进店率很多高，那么依次检查试穿率，成交率是否出现问题。

陈列调整

1、先检查模特出样、点挂出样的衣服和外界的天气温度相符，衣服款式薄厚要“应季”，除了应季外，款式搭配协调吸引顾客的注意；

2、再检查橱窗的道具摆放整齐有序，对顾客产生视觉冲击力；

3、其次检查一下侧挂，侧挂杆陈列的货品一定要丰满，SKU重复陈列也可以，色彩、长短搭配协调整齐；

4、最后检查中岛架、展柜的摆放布局，是否能起到引导顾客流向的作用，过道要求通畅，无阻挡；

5、其次是店铺的灯光要求明亮，达到店堂内“灯火辉煌”的效果。

提高顾客试穿率

1、首先要求模特、点挂出样展示的衣服要能对顾客产生吸引力；

2、其次接待顾客：

· 态度要不卑不亢，自然体贴，要展示出自己在服务，衣服搭配上的专业性；

· 不要被动的等待顾客挑选，导购人员要主动的把适合顾客穿的衣服，用体贴的态度，关心的语气，呈现给顾客；

· 从顾客的着装、首饰、发型、包鞋、化妆等几个方面来判断顾客的穿衣喜好，顺着顾客的喜好和习惯来推荐货品；

· 推荐货品时，需要充分调动顾客的兴趣，使顾客产生穿着后的联想。必要时使用一些小技巧：如减少介绍用语，主动将衣架取下，直接把顾客往试衣间领。或建议老顾客帮助试版等等。

提高成交率

做为门店的销售人员，只要在门店，就要时刻全神贯注、精力集中，服务好每一位顾客，抓住每一个销售及可成交的机会，容不得半刻松懈！

1、提高成交率的基础是货品要非常的熟悉：每一款的价格、面料特点、板型特点、细节特点、库存量、和哪些款可以组合搭配穿着。都要非常熟悉；

2、其次介绍的货品一定要适合顾客穿着，要对顾客起到良好的修饰作用。顾客针对款式产生的异议，要有预见性，如何应对解答，事先一定要做到心中有数，千万不可张口结舌，无言以对或者乱说一气，引起顾客反感；

3、同时要掌握一些必要的销售技巧，如：主动成交，做好陪同人员的服务，连带销售等等。每个导购都要求能形成适合自己的销售风格和习惯，不要一味的模仿、照搬别；

4、介绍货品要实事求是，多站在顾客的角度来考虑问题，既要介绍货品的优点，也要介绍货品存在的瑕疵和使用中的注意事项，要替顾客挑选到最适合的衣服。

提升顾客回头率

1、设定VIP顾客的消费金额达到店铺全部销售额的多少比例以上为合格；

2、激活沉睡VIP顾客：通过检查VIP消费记录，对长时间（设定核查周期）没来消费的顾客进行沟通维护。

3、检查店铺的商品上新频率，导购对这些主推款是否明确；畅销款在门店里的货量是否备足，是否和总公司近期的畅销款排名相一致，导购是否有计划向VIP顾客进行了重点推荐；

4、促销活动导购是否有向VIP顾客进行了信息推荐。

当销售状况不好时，一定要及时做出分析，及时将影响销售的不利因素消除解决。导购对货品熟悉是一切销售的根基，调整卖场陈列，充足货源，做好VIP管理，给顾客提供超出想象的、最优质的服务，是店铺每天必做的事项。服装销售过程并不是很高难，很复杂的事情。简单的事情需要大家重复做，认真做，持之以恒！销售业绩一定会得以稳步提高的。

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