2016年12月9日的百胜软件用户大会的<聚焦全渠道分会场>中，百研智库专家 罗广平女士作了题为“全渠道对零售企业的挑战”极具前瞻性的主题演讲。
以下是罗广平女士发言实录，经 百胜研究院 编辑整理，以飨读者。
今天在变化很快的市场环境当中，我们在讨论关于零售的话题，提到新零售，在马云提出了以后，所有的朋友圈都被新零售刷屏。
有一个记者问我“新零售是什么，新在哪里？”，马云提出阿里将不再讲电子商务，新零售就是全渠道？如果我们要认识清楚全渠道，要做好全渠道，我们必须要思考清楚，它跟新零售的关系，为什么是新？
我们讲到全渠道对企业带来的新改变？我们需要思考零售产业的变迁。
零售的变迁到底是怎么样？我们的零售业变迁已经经历了三个大时代。
第一个时代是“只要建起来，人们就会来”。只要有加盟商你的货就一定可以卖出去。就像我们的太平洋，只要座落在淮海路这样地段，产品就一定有客户，有客户就一定有利润，是属于典型的卖方市场。
第二个时代是零售发展到比较充分竞争的阶段，“要让消费者选择你，请给他足够的理由”。所以广告显的特别重要，发一个地铁的、地标性的建筑的广告，位置显得特别重要。
我们常常讲电商，我们做这么多年零售，线上线下有特别多类似的现象发生。天猫和京东打架的时候，跟当年百盛和太平洋的方式一样。那个时代是营销驱动的大众消费，为什么是大众消费？因为产品的相似度太高了，现在到淘宝搜卫衣、刺绣，也会有大量的产品出现。
我们现在进入到新零售的另外一个阶段，过度饱和了，特别饱和，你们现在还能想到一些大家还没做的东西吗？特别是时尚潮流的，很多所谓的设计是互相有借鉴，已经没有新的空间。
还有一个特别严重的问题，经济放缓了，这是最零售宏观上特别严峻的能力，品牌的销售能力下降了，特别注重性价比，销售能力变弱。
大众消费有本质的区别，消费者购物时的手段已经发生特别大的改变，他可以用任何的设备，甚至耳机也可以，通过各式各样的设备在任何时间、地点，都可以完成购物。这就是商家面临的考虑，“消费者拥有无上权利，面对成千上万的产品和服务，轻点手指就可以购买”。
这个时候发现消费者变得特别挑剔，特别是中国消费者，淘宝、天猫7天无条件退货，很多人不理解。京东早上11点以前的订单可以当天送货，但是国外没有这么好的消费环境，中国的消费者会变得无比挑剔。
我们研究消费者的时候，会发现其实到这样的时候，已经从物质的需求转换成自我实现的需求。这意味着什么？如果我用三个关键词定义新零售？消费者要进行自我实现，说明市场已经做市场细分，这是我们一个很重要的概念。如果还有是保有传统的经营消费者的思路，已经是没有用了，每个渠道都有充分的竞争，在这样的情况下需要更关注的消费者，他们已经上升到自我的实现，个性化的需求。
我们看到汇美旗下的各个品牌定位非常小众、精准，我们也看到优衣库，他是老少通吃吗？我认为可能你对优衣库还需要了解。我们看它的定位，非常坚定基本款，喜欢优衣库或者大量购买优衣库的人群，会到了ZARA买衣服？特别是很多女装，产品定位是什么？他说25-35岁的定义，这个定义很宽泛，在25-28岁的女性都可以有市场细分，所以我们面对自我实现需求时，我认为思想上面最大的变化不是想一定要进入全渠道，关键是细分市场的消费者要求是什么？
我前天遇到一个超市负责人说他们要做电子商务？当时我就跟他说不用考虑这么多，你只要往前想，你还是关注人，他们需要什么样的渠道，你就要建立什么样的渠道。如果是做政府的市场，可能PC就够了。当你的消费者拿着手机刷的时候，你需要做什么？
关注到消费者的变化，才能真正理解为什么要做新零售？建多渠道？所以今天我想强调大家一定要认识新零售的本原，知道新零售是什么？因为没有人会告诉我们方向在那里。
商品怎么样给人安全感、满足感？这是我们整个零售行业需要考虑的，我们今天的核心还是全渠道，是新零售最终的实现模式，要建很多渠道触点、最终的源头还是市场的细分和感情上的满足。因为我们所谓的新零售渠道，就是消费升级、自我实现需求的时代。
