智库观点|王茁——服装业的迭代趋势(上)

2016年12月9日的百胜软件用户大会的<聚焦全渠道分会场>中，百研智库专家 王茁先生作了题为“服装业的迭代趋势”的主题演讲，为我们深入的展望了服装业和消费者的变化趋势。

以下为王茁先生的发言实录，经 百胜研究院 编辑整理，以飨读者。

尊敬的各位来宾，大家下午好！我想从服装业和消费者的角度，跟大家分享我们对行业未来趋势的一些看法。

有钱任性，我去北京的地标商场和他们的老总刚聊完，他告诉我你知道一个礼拜我们这特卖销售可以做多少吗？超过十个亿，一个礼拜天就可以卖四个亿。我问“那都谁在买？都是大款吗？”他说“你错了，主要个购买者是25岁~45岁、敢爱敢恨、有钱敢花，全是年轻人”。

新一代的消费者的强势进入无疑使服装行经营者以往的销售手段、销售习惯，都面临着巨大的冲击，以往成功的销售思维和销售模式也不得不有所转变。尤其不得不直面的是，消费者由于对所有强势群体和强势事物的反抗，由于自我意识的强烈执念，传统服装品牌符号已经离他们渐行渐远。注重创新，注重个人喜好，注重实用价值，在与他们的相互交流中可以创造新的销售奇迹。新兴消费人类带来的改变不容质疑、赫然在目，作为服装行业的从业主除了欢天喜地的迎接他们的到来以外，我们别无办法。

跨界多元、有各种各样的无孔不入的新兴渠道。现在流行的社群营销、网络营销、微博营销等等。我有一个做微商的朋友，主要经营包、羊绒、围巾，现在做的风风火火，我觉得也是使用多种营销手段的结果。

如何提高消费者体验？让消费者得到更多。

对于我们传统的服装企业来说，不管你做线下还是做线上，没有比服务更重要的事了。服务的根本是什么？带给消费者更多的更为喜出望外的体验。

大家喜欢说最成功的品牌是优Y库，那么我问大家优Y库最成功的地方在哪？

全是基本款，大多数国内品牌都不愿意做，设计师也很少做基本款的设计。但是优Y库为什么能做到线上线下销售都很火爆？很简单的原因是优Y库可以给你喜出望外的体验。它体现在你花几百块钱买一件优Y库简单的格绒衬衫，你会发现它可以和你其它的衣服完美的搭配在一起。你买优Y库的时候，你会注意到它的所有的产品开发有个特别好的特性，正因为它是基本款它可以和本品牌的产品搭配的同时，也可以和其它的品牌进行很好的搭配和组合，并且让你感觉到这样廉价的产品并不有失于与其它高昂产品搭配在一起的身份。

你仔细去体会，它一定是这样的。一百块钱一件保暖的衬衫它在全世界卖了几亿件，但是你穿上它，你会发现你可以跟全世界最好的西装阿M尼搭配在一起，并不丢人。你有这样的一次体验以后，你难得不喜出望外吗？这就是优Y库的成功所在，它用最简单的基本款保证了一定的水平和质量，然后用低廉的价格打动你去购买，将它和你所买的别的各种产品，无论价格高低，都能够进行组合，从这个角度来说，它的研发非常的高级。

大家一定有买优Y库的衣服和其它品牌搭配的体验，你会发现非常舒服、非常合适 ，外面的西装外套可以是高端，但整体效果不会感觉出低端。

什么是互联网思维？最大的好处是让顾客能有喜出望外的感受，用低廉的价格买到大牌会感受到喜出望外。滴滴打车就是让你有喜出望外的感受，让你有超过期望值的感受，服装业就是要做到这一点，通过什么？产品和服务。

基于上述的情况，我们今天就着重谈一下未来的消费者往哪里去？我们以产品迎合未来的消费者，未来的消费者在干什么？这里有十个比较明显的趋势。

对品牌的忠诚度不断下降，热衷折扣但不拘泥折扣，在中产阶级十分常见。有研究表明，为了寻找更好的折扣，英国消费者逛超市的时间相比十年以前已经增加了一倍。但是，单靠折扣也无法保证吸引消费者，不光折扣便宜，现在讲究的是性价比，典范就是优Y库。

消费者对时间的重视程度不断增加，为节省时间而花钱买其他人的服。现代人越来越懒了，楼下就有超市买一个方便面不行吗？不行，就是要打电话让人家送上来，楼下到楼上送货，就是有人愿意出两块钱。同时，咱们下楼的保安、物业也不是天天有事，这样可以把服务的成本降低。数据是这样的，英国零售商预计，截止到2015年年底，约有三分之一的英国消费者会选择即食食品，以节约花在厨房里的时间和精力。一份调查显示，中国18到35岁的人群中，有 58%认为一个人生活的奢侈程度，取决于他们享受的自由时间的多少。